oamenii încearcă să te influențeze tot timpul. Uneori o fac într-un mod enervant sau ascuns. M-am înscris recent pentru un card de credit, iar banca care a emis cardul mi-a trimis un „cadou de mulțumire.”A sunat destul de bine, un caz de vinuri fine alese de cunoscători, sponsorizate de Wall Street Journal. Am fost înclinat să fie recunoscător, până când am citit amendă de imprimare. A fost într-adevăr un con conceput pentru a mă face să mă înscriu la un program în care mi se trimite o cutie de vin la fiecare trei luni și, dacă nu renunț în mod special, totul va fi facturat pe noul meu card de credit. Acum, în loc de recunoștință, simt furie și voi avea grijă să nu am încredere în bancă sau în Wall Street Journal atât de ușor în viitor.
cu excepția celor dintre voi pustnici care trăiesc în peșteri, sunteți, de asemenea, încercarea de a influența alte persoane tot timpul. Eu însumi am fost implicat recent în încercări de influență mari și mici pentru a-l determina pe fiul meu de 8 ani să stea liniștit la masă și să-și termine temele, pentru a-l determina pe nepotul meu de 6 ani să folosească o „voce interioară” atunci când țipă cu bucurie la unchiul său de 8 ani din spatele mașinii, pentru a-mi determina soția să ridice excrementele cu care cei doi câini ai ei ne decorează cu dragoste curtea din spate și pentru a-i determina pe colegii mei să angajeze un alt psiholog evolutiv pentru departamentul nostru.
și bine, nu știu despre tine, dar nu am întotdeauna prea mult succes în încercările mele de a influența alți oameni. Dar colegul meu Bob Cialdini? Ei bine, el este o poveste diferită. De fapt, când am citit cea mai bine vândută carte Nudge a economiștilor comportamentali Richard Thaler și Cass Sunstein, am văzut că ei se refereau la Cialdini drept „marele guru al influenței sociale.”Odată, m-am așezat lângă un coleg din avion care citise Cartea lui Cialdini influență, iar când i-am spus că Cialdini a fost consilierul meu în facultate, Tipul s-a comportat ca și cum aș lăsa să cadă că sunt discipol al lui Dalai Lama.
cu doar câteva săptămâni în urmă, am văzut numele lui Cialdini menționat în New York Times, sub titlul destul de impresionant „Academic Dream Team a ajutat efortul lui Obama.”În săptămâna următoare, mai mulți oameni mi-au spus că l-au auzit pe Bob în ediția de dimineață a NPR, oferindu-i opinia expertului cu privire la principiile psihologice din spatele schimbului de felicitări de Crăciun.
pe lângă faptul că face parte din „echipa de vis” a lui Obama, Cialdini a fost chemat de Al Gore și Guvernul Britanic să dezvolte tehnici pentru a încuraja conservarea energiei și a fost citat pe diverse subiecte în surse la fel de largi ca Scientific American, BBC, Harvard Business Review și Wall Street Journal. Ceea ce este deosebit de impresionant este că, în ciuda faptului că s-a consultat cu magnații Fortune 500, Cialdini a reușit să nu-și vândă acreditările științifice. Într-adevăr, de-a lungul carierei sale, a publicat articole științifice de primă clasă în reviste riguroase și are încă un respect serios în lumea academică.
Cialdini provenea dintr-o familie a clasei muncitoare din Milwaukee și a lucrat ca colector de gunoi pentru a se înscrie la facultate. Când colegii mei absolvenți și cu mine l-am întâlnit prima dată, nu am fost impresionați. Purta pantaloni cu fund de clopot, o cămașă dashiki și mărgele puka, iar tunsoarea lui l-a făcut să arate ca Eric Burdon timpuriu (solist la animale și, în cazul în care ești prea tânăr pentru a-i fi prins cântând Casa Soarelui Răsare pe Hullaballoo, nu chiar o icoană a modei). În acele zile, Cialdini a condus acest aspect portocaliu Plymouth Duster, care avea o asemănare izbitoare cu hot rod hillbilly descris mai târziu pe Ducii de Hazzard. Și locuia într-un complex de apartamente cu chirie mică, unde un mafiot a fost ucis în parcare, iar o tânără a fost găsită moartă într-un tomberon.
pe atunci, Cialdini era un profesor asistent verde în spatele urechilor într-un mic program de start-up în psihologie socială la o universitate de mâna a doua din Tempe, Arizona. Și, deși mai târziu i s-au oferit locuri de muncă mai bine plătite la instituții mai prestigioase, Cialdini a rămas la statul Arizona.
deci, iată misterul: cum s-a întâmplat ca acest tip să devină „Guru al influenței sociale?”(și nu întâmplător, spori reputația Departamentului psych ASU de-a lungul drum)
fundal clasa muncitoare Cialdini poate fi ajutat. Un psiholog social academic tipic în acele zile a studiat influența socială în laborator, făcând experimente riguroase pe studenții de colegiu. Dacă ați luat vreodată un curs de Psihologie, ați auzit despre unele dintre aceste experimente, cum ar fi studiul lui Solomon Asch în care un subiect nefericit aude alți șapte tipi spunând că cea mai scurtă dintre două linii este cu adevărat mai lungă sau studiul lui Stanley Milgram în care un subiect și mai nefericit este condus să creadă că dă șocuri electrice unui tip care țipă în camera alăturată care se plânge de starea inimii sale. Cialdini a învățat cum să efectueze aceste tipuri de experimente, cum să înființeze grupuri de control riguroase și să elimine orice factori străini, alții decât variabila de interes. Dar într-o zi, în timp ce era la o întâlnire temporară la statul Ohio, analizând date dintr-unul dintre propriile sale experimente, a auzit vuietul fanilor fotbalului OSU afară și a avut o experiență de conversie. Acolo, în lumea reală, și-a dat seama că există o influență socială foarte reală.
Cialdini nu a părăsit Laboratorul, dar a avut ideea că ar putea înțelege mai bine influența socială dacă ar merge înainte și înapoi între lumea reală necontrolată, unde factorii cauzali erau dezordonați, dar efectele erau mari, și laboratorul controlat, unde efectele erau subtile, dar cauzalitatea era mai ușor de izolat.
una dintre ideile sale a fost să-și murdărească mâinile lucrând cu profesioniști cu influență reală. El a luat chiar și locuri de muncă part-time de lucru în diferite poziții de vânzări, unele dintre ele operațiuni destul de neglijent, și a observat cum cultele religioase recruta tineri nevinovați să mărșăluiască fericit afară și vă păcălească în donarea de bani pentru a cumpăra liderul lor o altă limuzină. Apoi s-a întors la laborator pentru a testa principiile pe care credea că le-a văzut lucrând acolo în lumea reală. După câțiva ani de studiu, Cialdini a venit cu șase principii de influență socială — teme comune care stau în mod normal la baza încercărilor noastre legitime de a ne convinge reciproc.
pe scurt, suntem înclinați să mergem împreună cu sugestia cuiva dacă credem că persoana respectivă este un expert credibil (autoritate), dacă îl considerăm un prieten de încredere (likeability), dacă simțim că îi datorăm unul (reciprocitate) sau dacă acest lucru va fi în concordanță cu credințele noastre sau angajamentele anterioare (consecvență). Suntem, de asemenea, înclinați să facă alegeri care credem că sunt populare (consens), și care ne va net o marfă limitate (deficit). Urmăm aceste reguli generale, deoarece de obicei lucrează pentru a ne determina să facem alegerea corectă. Dar pentru că le folosim adesea fără să ne gândim, ele sunt exploatate în mod obișnuit de profesioniștii de Conformitate și de artiștii escroci, mulți dintre ei purtând costume de afaceri frumoase, haine religioase sau zâmbete liniștitoare prietenoase.
pentru a vă simți mai bine pentru puterea fiecăruia dintre aceste principii și dovezile care le susțin, consultați acest link minunat către un nou videoclip animat în care Cialdini și Steve Martin vă spun despre principii de primă mână (Martin nu numai că are un accent britanic fermecător ,dar, împreună cu Noah Goldstein de la UCLA, este coautor al cărții mai recente: 50 de modalități dovedite științific de a fi persuasiv).
link-ul merită verificat, descriu în mod concis câteva studii foarte inteligente, cum ar fi unul care arată cum chelnerii își pot crește sfaturile cu 23% doar schimbând câteva cuvinte în modul în care vă dau factura.
secretele științei influenței, de Robert Cialdini și Steve Martin.
Douglas Kenrick este autorul cărții Sex, Murder, and the Meaning of Life: a psychologist investighează modul în care evoluția, cunoașterea și complexitatea revoluționează viziunea noastră asupra naturii umane.
legate de blog
- șase grade de influență socială
- și anul cel mai bun de hârtie pe psihologia consumatorilor este…