după ce a pierdut o afacere importantă în India, un negociator de afaceri a aflat că omologul ei se simțea ca și cum ar fi grăbit discuțiile. Negociatorul de afaceri a crezut că a fost eficientă cu timpul lor. Culturile lor au opinii diferite cu privire la modul de desfășurare a negocierilor și, în acest caz, bariera a împiedicat un rezultat reușit. În acest exemplu util de negociere a conflictelor Interculturale, explorăm ce ar fi putut face acest negociator diferit pentru a-și îmbunătăți abilitățile de negociere.
cercetările arată că înțelegerea între culturi tinde să conducă la rezultate mai slabe în comparație cu negocierile desfășurate în cadrul aceleiași culturi. Motivul este în primul rând că culturile se caracterizează prin comportamente diferite, stiluri de comunicare și norme. Drept urmare, atunci când negociem între culturi, aducem perspective diferite la masa negocierilor, ceea ce la rândul său poate duce la potențiale neînțelegeri. Neînțelegerile pot duce la o probabilitate mai mică de explorare și descoperire a soluțiilor integrative sau de creare de valoare. Să vorbim despre principalele cauze ale eșecului negocierii Interculturale.
în raportul nostru special gratuit din programul de negociere de la Harvard Law School – noul management al conflictelor: Strategii eficiente de rezolvare a conflictelor pentru a evita litigiile-experți renumiți în negociere descoperă abordări neconvenționale ale gestionării conflictelor care pot transforma adversarii în parteneri.
conflictul Cultural în negocieri tinde să apară din două motive principale. În primul rând, este destul de comun atunci când se confruntă cu diferențele culturale, ca oamenii să se bazeze pe stereotipuri. Stereotipurile sunt adesea peiorative (de exemplu, italienii întârzie întotdeauna) și pot duce la așteptări distorsionate cu privire la comportamentul omologului dvs., precum și la interpretări greșite potențial costisitoare. Nu ar trebui să vă asumați niciodată stereotipuri culturale care intră într-o negociere.
în loc să vă bazați pe stereotipuri, ar trebui să încercați să vă concentrați pe prototipuri—medii culturale pe dimensiunile comportamentului sau valorilor. Există o mare diferență între stereotipuri și prototipuri.
de exemplu, se înțelege în mod obișnuit că negociatorii Japonezi tind să aibă perioade mai tăcute în timpul discuțiilor decât, să zicem, brazilienii. Acestea fiind spuse, există încă o mare variabilitate în cadrul fiecărei culturi—ceea ce înseamnă că unii Brazilieni vorbesc mai puțin decât unii Japonezi.
astfel, ar fi o greșeală să te aștepți ca un negociator japonez pe care nu l-ai întâlnit niciodată să fie rezervat. Dar dacă se dovedește că un negociator este deosebit de liniștit, s-ar putea să-i înțelegeți mai bine comportamentul și să vă schimbați abordarea de negociere în lumina prototipului. În plus, conștientizarea propriilor prototipuri culturale vă poate ajuta să anticipați modul în care omologul dvs. ar putea interpreta comportamentul dvs. de negociere. Nu este vorba doar de a fi conștienți de cultura lor, ci și de modul în care ar putea fi privită a ta.
în raportul nostru special gratuit din programul de negociere de la Harvard Law School – noul management al conflictelor: strategii eficiente de soluționare a conflictelor pentru a evita litigiile – experți renumiți în negociere descoperă abordări neconvenționale ale gestionării conflictelor care pot transforma adversarii în parteneri.
un al doilea motiv comun pentru neînțelegerile interculturale este că avem tendința de a interpreta comportamentele, valorile și credințele altora prin prisma propriei noastre culturi. Pentru a depăși această tendință, este important să înveți cât de mult poți despre cultura celeilalte părți. Aceasta înseamnă nu numai cercetarea obiceiurilor și comportamentelor diferitelor culturi, ci și înțelegerea motivului pentru care oamenii urmează aceste obiceiuri și prezintă aceste comportamente în primul rând.
la fel de important, nu numai țările au culturi unice, ci și echipele și organizațiile. Înainte de a participa la orice negociere, ar trebui să vă faceți timp pentru a studia contextul și persoana de cealaltă parte a mesei de negociere, inclusiv diferitele culturi din care face parte—indiferent dacă este cultura Franței, cultura ingineriei sau cultura corporativă a companiei sale. Cu cât știți mai multe despre client, cu atât veți face mai bine în orice negociere.
în acest exemplu de negociere a conflictelor Interculturale, vedem că negociatorul a învățat după faptul că omologul său Indian ar fi apreciat un ritm mai lent, cu mai multe oportunități de construire a relațiilor. Se pare că a intrat în a doua problemă: utilizarea eficientă a timpului în cursul negocierilor este în general apreciată în Statele Unite, dar în India, există adesea un accent mai mare pe construirea relațiilor la începutul procesului. Făcând cercetări asupra prototipurilor culturale ale clienților, aceștia își pot ajusta strategia de negociere și își pot oferi o șansă mai bună de a crea o experiență de negociere valoroasă atât pentru ei, cât și pentru omologul lor.
după cum a observat acest negociator de afaceri, diferențele culturale pot reprezenta bariere în calea ajungerii la un acord în negociere. Dar amintiți-vă că diferențele pot fi, de asemenea, oportunități de a crea acorduri valoroase. Acest lucru sugerează că negocierile de conflict intercultural pot fi deosebit de pline de oportunități pentru omologi de a valorifica diferite preferințe, priorități, credințe și valori.
articol înrudit: a face cu oameni dificili – modul corect de a regla emoția – a ști cum să proiectezi corect emoția la masa de negociere este o abilitate de negociere pe care cei mai buni negociatori au stăpânit-o. Cum schimbă emoțiile strategia de negociere și ce abilități de negociere și tactici de negociere pot folosi negociatorii care implică emoții la masa de negociere? Acest articol oferă câteva sfaturi privind abilitățile de negociere și sfaturi de negociere bazate pe cercetarea negocierii.
aveți vreun sfat despre cum să rezolvați conflictul cultural? Ce experiențe ați avut care i-ar putea ajuta pe ceilalți cititori? Ne-ar plăcea să aud de la tine.
adaptat de la „Dear negociation Coach: Crossing Cultures in negociation”, de Francesca Gino (profesor asociat, Harvard Business School), publicat pentru prima dată în buletinul de negociere, septembrie 2013.
în raportul nostru special gratuit din programul de negociere de la Harvard Law School – noul management al conflictelor: strategii eficiente de soluționare a conflictelor pentru a evita litigiile – experți renumiți în negociere descoperă abordări neconvenționale ale gestionării conflictelor care pot transforma adversarii în parteneri.
publicat inițial 2014.