Ghidul agentului de vânzări pentru vânzarea ușoară

puneți-vă în poziția unei perspective. Să presupunem că lucrați cu doi agenți de vânzări din companii concurente în același timp. Primul vă trimite un e-mail evident conservat, solicitând un apel de cinci minute. Ei urmăresc apelul cu un demo, demo – ul cu un pitch — și înainte să-ți dai seama, cer închiderea.

celălalt agent de vânzări comentează câteva dintre postările dvs. recent partajate pe LinkedIn, vă trimite un e-mail personalizat și, după ce a aflat ceva mai multe despre nevoile afacerii dvs., solicită un demo. Ei au nevoie de timp pentru a lucra cu dvs. pentru a crea un pitch care să corespundă obiectivelor companiei dvs. și, după diligența necesară, lucrează cu dvs. pentru a cere o închidere care să răspundă bugetului și nevoilor echipei dvs.

în primul rând, tocmai ați asistat la diferența dintre o vânzare tare și moale. În al doilea rând, cu ce reprezentant este cel mai probabil să lucrați?

șansele sunt, sunteți familiarizați cu greu vinde: cere vânzarea într-un mod simplu într-un efort de a închide cât mai repede posibil. Vânzarea ușoară, pe de altă parte, implică o strategie complet diferită, care acordă prioritate calității relației dvs. cu perspectivele dvs. față de cât de repede puteți ateriza vânzarea.

deci, ce este exact o vânzare moale?

definiția Soft Sell

soft sell este o abordare a vânzărilor axată pe persuasiunea subtilă și limbajul casual. O tehnică de vânzare moale intenționează să creeze o experiență de vânzări de joasă presiune pentru perspectiva care este mai puțin probabil să le oprească din împingerea excesivă.

este important să rețineți că vânzarea ușoară nu este sinonimă cu „pasiv.”Deși nu solicită direct vânzarea imediat, reprezentanții de vânzări care utilizează o abordare soft sell trebuie să fie persistenți pe tot parcursul procesului de vânzare și să aibă cunoștințe despre produsul sau serviciul pe care îl oferă pentru a-și stabili expertiza.

în plus, trebuie să echilibreze persistența și cunoștințele despre produs cu relatabilitatea pentru perspectivă, păstrând un ton conversațional pentru a ajuta cumpărătorii să se simtă confortabil și în largul lor pe tot parcursul procesului. Vânzătorii Soft sunt maeștri în menținerea perspectivelor angajate pe termen lung, fără a le opri cu tactici agresive de vânzare.

de exemplu, un reprezentant de vânzări pentru o companie care oferă suplimente de nutriție personalizate ar putea speria potențialii clienți, contactând potențialii clienți și încercând să-i împingă imediat într-o vânzare.

un reprezentant pentru acest tip de companie ar putea avea rezultate mai bune întrebând perspectivele cum arată nutriția lor actuală, permițându-le să explice obiectivele lor actuale de wellness și situația personală. De acolo, acest reprezentant ar putea sugera evaluarea lor supliment personalizat și abonament ca o soluție pentru a ajuta perspectiva atinge obiectivele lor de wellness.

deși perspectivele nu pot opta imediat pentru a cumpăra un produs sau serviciu atunci când este prezentat pentru prima dată în acest mod, poate fi o tehnică utilă pentru încurajarea vânzărilor repetate și crearea de clienți pe tot parcursul vieții.

în timp ce merge pentru greu vinde poate ajuta unele repetari închide oferte mai repede, nu este întotdeauna o abordare eficientă. Pentru unii clienți, o vânzare grea poate fi percepută ca „agresivă”, care, potrivit HubSpot research, este un cuvânt adesea asociat cu agenții de vânzări, împreună cu „pushy”.”

de exemplu, un reprezentant de vânzări poate fi perceput ca insistent prin atingerea constantă a perspectivelor și solicitarea vânzării fără a oferi mai întâi valoare sau a oferi prospectului orice cameră pentru a delibera. Acest tip de comportament este o oprire pentru mulți cumpărători.

consumatorii devin din ce în ce mai sceptici față de mass — media, publicitate și de a fi „vânduți” – doar patru la sută dintre americani cred că companiile fac publicitate cu integritate. Cum pot reprezentanții de vânzări să depășească stereotipul de a fi văzuți ca fiind insistenți sau agresivi și să construiască încredere cu perspective sceptice? Știind când și cum să implementați o abordare de vânzare ușoară.

să trecem prin șapte tehnici pe care le puteți utiliza pentru a facilita vânzarea moale.

Faceți-vă cercetările.

în primul rând, aflați cât de mult puteți despre provocările actuale și punctul de vedere al perspectivei. Acest lucru vă va ajuta să determinați dacă produsul sau serviciul pe care îl oferiți este potrivit și vă va permite să faceți cea mai bună recomandare posibilă.

de exemplu, dacă lucrați în vânzări de distribuitoare de băuturi B2B și de obicei vindeți la birouri corporative, faceți timp pentru a face cercetări adecvate în industrie înainte de a urmări o perspectivă care gestionează un spațiu de coworking. Obțineți familiaritate cu provocările unice cu care se confruntă un spațiu de coworking (adică diferențele dintre facilitățile pentru membrii plătitori vs. spații de personal angajat), astfel încât să înțelegeți prioritățile și provocările lor.

fii arătos.

în timp ce doriți întotdeauna să rămână profesionale atunci când se lucrează cu perspectivele, nu vrei să fie rigid sau over-the-top în comunicare. Atunci când se face vinde moale, personabilitate va merge un drum lung. Aceasta înseamnă să fii empatic în stilul tău de comunicare, să oferi recomandări autentice pentru a ajuta perspectiva să-și rezolve problema și să-ți păstrezi tonul conversațional pentru a oferi relatabilitate.

de exemplu, atunci când utilizați o abordare soft sell pentru a interacționa cu potențialii clienți, încercați să nu citiți direct dintr-un script sau să urmați prezentările cuvânt cu cuvânt. Doriți ca comunicarea dvs. să se simtă casual și conversațional în natură. Asigurați-vă că livrarea dvs. se simte mai mult ca un sfat de la un prieten decât un pitch de vânzări uscat. Să ne uităm la modul în care un reprezentant de la o companie de închiriere de mobilier de birou ar putea aborda o perspectivă.

• ton Formal — „bună Erin, aceasta este Michelle de la Office Unlimited. Astăzi vă voi împărtăși caracteristicile cheie ale produsului.”
• ton conversațional — ” bună Erin, sunt Michelle de la Office Unlimited. Înainte de a mă arunca cu capul în a vă spune despre produsele noastre, puteți să-mi spuneți mai multe despre modul în care compania dvs. furnizează în prezent mobilierul dvs. de birou? Ce este și nu funcționează despre configurarea curentă?”

dacă ai fi perspectiva, ce stil de comunicare ar rezona mai mult cu tine? Opțiunea în care cineva vorbește la tine împingându-și agenda sau conversația bidirecțională care îți pune nevoile pe primul loc? Sansele sunt, v-ar rezona mai mult cu acesta din urmă, și perspectivele ar fi, de asemenea.

concentrați-vă pe construirea relațiilor.

încurajarea relațiilor pozitive cu perspectivele este esențială pentru închiderea vânzării și stabilirea loialității. Când vă faceți timp pentru a vă cunoaște perspectivele și sunteți văzut ca un consilier de încredere, perspectiva dvs. va fi mai pregătită pentru cumpărare.

de exemplu, atunci când vă angajați cu o perspectivă, luați-vă timp pentru a afla despre ei ca individ, în loc să vă scufundați direct în afaceri în fiecare conversație.

acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca amintirea de a întreba cum a fost ziua lor sau urmărirea unei anecdote personale pe care au menționat-o într-o întâlnire anterioară. Acest lucru arată un interes real pentru perspectivă la nivel uman.

ascultați activ perspectivele.

pentru reprezentanții de vânzări, ascultarea activă este esențială. Îmbunătățiți-vă abilitățile de ascultare activă prin angajarea în următorii pași:

• ascultați cu adevărat ce împărtășește perspectiva dvs. cu dvs.
• repetați conținutul înapoi la prospect.
• asigurați-vă că le înțelegeți corect solicitând clarificări și obținând un acord verbal din partea prospectului după repetarea conținutului.

atunci când perspectivele simt auzit, se construiește credibilitate care permite în continuare capacitatea de a face vinde moale și să ofere o ofertă perspectiva are nevoie.

practicați ascultarea activă având limbajul corpului deschis în timp ce ascultați perspectivele dvs., dacă vă întâlniți față în față. Și evitați multitasking-ul în timpul întâlnirilor virtuale, astfel încât perspectiva dvs. să aibă atenția dvs. nedivizată. În cele din urmă, evitați să le întrerupeți în timp ce vorbesc.

puneți întrebări gânditoare.

când puneți întrebări relevante și deschise prospectului dvs., aceasta demonstrează un interes real în a-i ajuta să-și rezolve problema. De asemenea, punerea de întrebări suplimentare vă ajută să cunoașteți și să construiți mai mult raport cu perspectivele dvs.

de exemplu, dacă în timpul unui apel perspectiva dvs. împărtășește o provocare cu care se confruntă în legătură cu oferta dvs., angajați-vă cu întrebări deschise (de ex., întrebări la care nu se poate răspunde cu „DA” sau „nu”) pentru a obține contextul complet al situației lor.

din nou, acest lucru arată un interes real în experiența de perspectiva, care vă ajută să câștige încrederea lor și a obține contextul complet al situației lor.

oferiți valoare fără a cere vânzarea.

pentru a adăuga valoare pentru o perspectivă este de a merge mai sus și dincolo de a le oferi o experiență bună — chiar dacă aceasta nu duce imediat la vânzare. În cele din urmă, doriți să arate perspectiva dumneavoastră că acestea sunt sus de minte.

de exemplu, dacă v-ați angajat cu o perspectivă care a împărtășit că se luptă cu obținerea conducerii pentru a aproba finanțarea achizițiilor, le-ați putea trimite conținut util cu indicii pentru navigarea conversațiilor bugetare cu managerii lor.

dă-ți perspectivele spațiu pentru a decide.

în timp ce perspectiva dvs. decide dacă oferta dvs. este alegerea potrivită, dați-le spațiu pentru a lua decizia. În cele din urmă, cu o abordare soft-sell, perspectiva dvs. ar trebui să primească numai informații relevante de la dvs., care vă vor ajuta să informați decizia lor fără a-i face să se simtă presați să cumpere.

practicați acest lucru făcând un pas înapoi în timp ce ei deliberează îi pot împuternici să-și dețină decizia, cu scopul de a le acorda 48 de ore înainte de a vă înregistra din nou.

când atingeți baza, oferiți-vă să răspundeți la orice întrebări care ar fi putut apărea în acea perioadă sau oferiți materiale relevante pentru a-i ajuta să decidă. Din nou, doriți să furnizați în mod constant valoare (a se vedea numărul șase).

reprezentanții eficienți de vânzări știu cum să evalueze ce abordare de vânzări să utilizeze pentru a se angaja cel mai bine cu perspectivele lor. Consultați această postare pentru a vă construi abilitățile soft, astfel încât să puteți ateriza vânzarea în orice scenariu.