primul lucru pentru a înțelege în mod clar atunci când în curs de dezvoltare strategia de stabilire a prețurilor SaaS; de stabilire a prețurilor este o funcție de Marketing.
dacă credeți că crearea strategiei dvs. de stabilire a prețurilor SaaS este o funcție de Finanțe, Contabilitate, operațiuni sau chiar Vânzări… o faceți greșit.
asta înseamnă că oricine vine cu un preț pentru aplicația lor (sau pentru aplicația dvs.) ca urmare a unei funcții de foaie de calcul o face greșit.
foaia de calcul nu ar trebui să vă spună care este prețul dvs…. prețul dvs. ar trebui să fie ceva pe care îl puneți în foaia de calcul care va determina veniturile și vă va permite să calculați creșterea viitoare, profitabilitatea etc.
prețul ar trebui să fie o intrare, nu un rezultat, pe o foaie de calcul.
al doilea lucru de înțeles clar:
nimeni nu știe care ar trebui să fie cel mai bun preț pentru oferta dvs.
acesta este motivul pentru care majoritatea ‘experților în prețuri’ le place să se ocupe de companiile care vând produse de bază – inclusiv software tradițional – pe piețe conduse (în jos) de prețuri.
preț de valoare o ofertă SaaS, pe de altă parte, este o fiară complet diferită în care aveți de – a face adesea cu o propunere de valoare complet nouă și/sau puternic diferențiată și foarte des-cu categorii complet noi de oferte de servicii!
tot ce putem face este să o scoatem cât mai bine din poartă și să înțelegem că prețul nu este o funcție „setați – o și uitați-o”, ci-la fel cum strategia dvs. generală de Marketing este în continuă evoluție și schimbare cu forțele pieței, feedback-ul pieței etc.
acum există tehnici, trucuri, dansuri voodoo și spectacole de fum-n-oglindă pe care le puteți folosi în timp ce veniți cu prețul inițial care vă poate ajuta să vă apropiați de asta.’
strategia de stabilire a prețurilor SaaS: luați în considerare Clientul mai întâi
dar permiteți-mi să fiu foarte clar; orice tehnici/strategii care nu iau clientul în considerare ca intrare principală atunci când dezvoltați un preț nu vă vor apropia de locul în care trebuie să fiți.
există atât de multe modalități de a încurca prețurile, încât șansele de a vă apropia de dreapta nu sunt în favoarea dvs., chiar dacă folosiți multe dintre trucurile comerțului.
din fericire, nu folosesc multe dintre trucurile comerțului … cred că ‘comerțul’ greșește majoritatea lucrurilor, așa că de ce aș folosi trucurile lor?
dar vreau să vă ajut să obțineți prețurile cât mai corecte posibil, astfel încât să nu lăsați bani pe masă… sau nu prea mult, la început.
plumb cu valoare pentru o strategie profitabilă de stabilire a prețurilor SaaS
uite, este ușor să vinzi lucruri ieftine… prețurile mai mari necesită de fapt să-ți cunoști mai bine clientul!
amintiți-vă că, în general, clienților le pasă doar de rezultatul dorit și de modul în care îi afectează (cel puțin atunci când caută o soluție).
asta înseamnă – la început – să nu accentuezi trăsăturile; să accentuezi rezultatele. Rezultate. Succes.
deci, definiția prețurilor de valoare este: Aplicarea unui preț unui serviciu care este congruent cu valoarea derivată din serviciu, mai degrabă decât costul subiacent pentru a crea și livra SaaS, prețurile pieței, marjele specifice etc.
ceea ce face ca prețul de valoare să fie cea mai eficientă metodă de stabilire a prețurilor pentru SaaS și aplicații Web… ceva de genul cost+marjă pur și simplu nu are sens.
cheia pentru prețul de valoare este cunoașterea valorii serviciului dvs. așa cum este percepută de piața țintă și/sau segmentele de piață (nu toate sunt la fel).
valoarea este ” Ce este în ea pentru ei?”- WIIFT-de SaaS dumneavoastră.
este beneficiul beneficiului caracteristicilor… sau beneficiul emoțional. Este rezultatul dorit.
deci, o modalitate foarte bună de a vă determina prețul – pentru că vă cere să înțelegeți cu adevărat clientul – este să urmați regula 10x.
„taxăm atât de mult, deoarece clienții noștri obțin cel puțin 10x atât de multă valoare.”
dacă vând ceva cu 100 de dolari, vreau să le ofer cel puțin 1.000 de dolari în valoare… cel puțin.
chiar mai bine este dacă „valoarea” nu este ceva care este „capabil de ROI”, ci mai degrabă ceva intangibil pe care nu îl pot cuantifica direct.
faceți acest lucru înțelegând rezultatul dorit al clientului, obiectivele, oportunitățile, problemele etc.
faceți acest lucru oferind ancore de preț care nu sunt servicii competitive, ci ce ar fi nevoie pentru a reproduce acest lucru intern, cu ființe umane cu eficiență scăzută, cu costuri ridicate, ceea ce dvs. (sau industria) ați plătit pentru a crea această soluție sau teama de a nu respecta un anumit nivel de Conformitate și costurile asociate cu aceasta.
și le puteți reaminti – poate nu în atât de multe cuvinte – că trebuie să percepeți un preț premium, astfel încât să aveți o marjă suficient de mare pentru a oferi o valoare extraordinară & experiență!
dar nu doar le reamintesc că … amintiți – vă că te … percepe o primă astfel încât să puteți oferi servicii cu adevărat PREMIUM!
utilizarea acestei metode pentru a determina un preț va deveni clară rapid și veți vedea că livrarea unui ROI de 10x – chiar dacă este pur și simplu percepută de client – este destul de ușoară.
de fapt, odată ce începeți să faceți acest lucru, veți vedea cum poate fi adevărat că, dacă încărcați prea puțin, un ROI de 10x nu este atât de interesant și cum un preț scăzut ar putea reduce de fapt credibilitatea dvs. pe piață.