hur man löser kulturell konflikt: övervinna kulturella hinder vid förhandlingsbordet

efter att ha förlorat en viktig affär i Indien fick en affärsförhandlare veta att hennes motsvarighet kände sig som om hon hade rusat igenom samtalen. Affärsförhandlaren trodde att hon var effektiv med sin tid. Deras kulturer har olika åsikter om hur man genomför förhandlingar, och i detta fall förhindrade barriären ett framgångsrikt resultat. I detta användbara tvärkulturella konfliktförhandlingsexempel utforskar vi vad denna förhandlare kunde ha gjort annorlunda för att förbättra hennes förhandlingsförmåga.

forskning visar att dealmaking över kulturer tenderar att leda till sämre resultat jämfört med förhandlingar som genomförs inom samma kultur. Anledningen är främst att kulturer kännetecknas av olika beteenden, kommunikationsstilar och normer. Som ett resultat, när vi förhandlar mellan kulturer, vi tar olika perspektiv på förhandlingsbordet, vilket i sin tur kan leda till potentiella missförstånd. Missförstånd kan leda till en lägre sannolikhet för att utforska och upptäcka integrativa eller värdeskapande lösningar. Låt oss tala om de främsta orsakerna till tvärkulturella förhandlingar misslyckande.

kulturell konflikt i förhandlingar tenderar att uppstå av två huvudskäl. För det första är det ganska vanligt när man konfronterar kulturella skillnader, för att människor ska lita på stereotyper. Stereotyper är ofta nedsättande (till exempel italienare kör alltid sent), och de kan leda till förvrängda förväntningar om din motparts beteende samt potentiellt kostsamma feltolkningar. Du bör aldrig anta kulturella stereotyper som går in i en förhandling.

istället för att förlita sig på stereotyper bör du försöka fokusera på prototyper—Kulturella medelvärden på dimensioner av beteende eller värden. Det finns en stor skillnad mellan stereotyper och prototyper.

till exempel är det allmänt förstått att Japanska förhandlare tenderar att ha tystare perioder under sina samtal än, säg, brasilianare. Som sagt, det finns fortfarande en stor variation inom varje kultur—vilket innebär att vissa brasilianare talar mindre än vissa japanska gör.

således skulle det vara ett misstag att förvänta sig att en japansk förhandlare som du aldrig har träffat ska reserveras. Men om det visar sig att en förhandlare är särskilt tyst, kan du bättre förstå hennes beteende och ändra din förhandlingsmetod mot bakgrund av prototypen. Dessutom kan medvetenhet om dina egna kulturella prototyper hjälpa dig att förutse hur din motsvarighet kan tolka ditt förhandlingsbeteende. Det handlar inte bara om att vara medveten om sin kultur, men också hur din kan ses.

en andra vanlig orsak till tvärkulturella missförstånd är att vi tenderar att tolka andras beteenden, värderingar och övertygelser genom linsen i vår egen kultur. För att övervinna denna tendens är det viktigt att lära sig så mycket du kan om den andra partens kultur. Detta innebär inte bara att undersöka seder och beteenden i olika kulturer utan också genom att förstå varför människor följer dessa seder och uppvisar dessa beteenden i första hand.

lika viktigt, inte bara länder har unika kulturer, men lag och organisationer gör det också. Innan du deltar i någon förhandling bör du ta dig tid att studera sammanhanget och personen på andra sidan förhandlingsbordet, inklusive de olika kulturer som han tillhör—vare sig Frankrikes kultur, ingenjörskulturen eller hans specifika företags företagskultur. Ju mer du vet om kunden, desto bättre kommer du att göra i alla förhandlingar.

i detta tvärkulturella konfliktförhandlingsexempel ser vi att förhandlaren har lärt sig efter det faktum att hennes indiska motsvarighet skulle ha uppskattat en långsammare takt med fler möjligheter till relationsbyggande. Hon verkar ha stött på den andra frågan: att använda tid effektivt under förhandlingarna värderas i allmänhet i USA, men i Indien, det finns ofta ett större fokus på att bygga relationer tidigt i processen. Genom att forska på klienternas Kulturella prototyper kan de anpassa sin förhandlingsstrategi och ge sig själva en bättre chans att skapa en värdefull förhandlingsupplevelse för både sig själva och sin motpart.

som denna affärsförhandlare har observerat kan kulturella skillnader utgöra hinder för att nå en överenskommelse i förhandlingar. Men kom ihåg att skillnader också kan vara möjligheter att skapa värdefulla avtal. Detta tyder på att tvärkulturella konfliktförhandlingar kan vara särskilt utbredd med möjligheter för motsvarigheter att dra nytta av olika preferenser, prioriteringar, övertygelser, och värderingar.

relaterad artikel: att hantera svåra människor – rätt sätt att reglera känslor – att veta hur man korrekt projicerar känslor vid förhandlingsbordet är en förhandlingsförmåga som de bästa förhandlarna har behärskat. Hur förändrar känslor förhandlingsstrategi och vilka förhandlingsförmåga och förhandlingstaktik kan förhandlare använda sig av känslor vid förhandlingsbordet? Denna artikel erbjuder några förhandlingsfärdigheter råd och förhandlingstips baserade på förhandlingsforskning.

har du några råd om hur man löser kulturella konflikter? Vilka erfarenheter har du haft som kan hjälpa våra andra läsare? Vi vill gärna höra från dig.

anpassad från ” Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation,” av Francesca Gino (docent, Harvard Business School), först publicerad i förhandlings nyhetsbrev, September 2013.

ursprungligen publicerad 2014.