Säljarens Guide till Soft Sell

sätt dig själv i en prospekts position. Låt oss säga att du arbetar med två säljare från konkurrerande företag samtidigt. Den första skickar ett uppenbart konserverat e-postmeddelande som ber om ett fem minuters samtal. De följer upp samtalet med en demo, demo med en tonhöjd-och innan du vet det, de ber om slutet.

den andra säljaren kommenterar några av dina nyligen delade LinkedIn-inlägg, skickar dig ett personligt e-postmeddelande och, efter att ha lärt dig lite mer om dina affärsbehov, ber om en demo. De tar tid att arbeta med dig för att skapa en tonhöjd som matchar ditt företags mål, och efter due diligence arbetar de med dig för att be om ett slut som uppfyller din budget och teambehov.

först har du just sett skillnaden mellan en hård och mjuk försäljning. För det andra, vilken rep är du mest sannolikt att arbeta med?

chansen är att du är bekant med den hårda försäljningen: be om försäljningen på ett enkelt sätt i ett försök att stänga så snabbt som möjligt. Mjuk försäljning, å andra sidan, innebär en helt annan strategi som prioriterar kvaliteten på din relation med dina framtidsutsikter över hur snabbt du kan landa försäljningen.

så vad exakt är en mjuk sälja?

definitionen av Soft Sell

Soft sell är en försäljningsmetod fokuserad på subtil övertalning och avslappnat språk. En mjuk säljteknik avser att skapa en lågtrycksförsäljningsupplevelse för utsikterna som är mindre benägna att stänga av dem från överdriven pushiness.

det är viktigt att notera att soft sell inte är synonymt med ”passiv.”Även om de inte ber direkt om försäljningen direkt, måste säljare som använder en mjuk säljmetod vara ihållande under hela försäljningsprocessen och kunniga om den produkt eller tjänst de erbjuder för att etablera sin expertis.

dessutom måste de balansera uthållighet och produktkunskap med relatabilitet för utsikterna, hålla en konversationston för att hjälpa köpare att känna sig bekväma och lugna under hela processen. Mjuka säljare är mästare på att hålla utsikterna engagerade för lång tid utan att stänga av dem med aggressiv försäljning taktik.

till exempel kan en säljare för ett företag som erbjuder anpassade kosttillskott skrämma bort potentiella kunder genom att nå ut till framtidsutsikter och försöka driva dem till en försäljning direkt.

en rep för denna typ av företag kan få bättre resultat genom att fråga utsikterna hur deras nuvarande näring ser ut, så att de kan förklara sina nuvarande hälsomål och personliga situation. Därifrån kan denna rep föreslå deras anpassade tilläggsbedömning och prenumeration som en lösning för att hjälpa utsikterna att nå sina wellnessmål.

även om utsikterna kanske inte omedelbart väljer att köpa en produkt eller tjänst när den först presenteras på detta sätt kan det vara en användbar teknik för att uppmuntra upprepad försäljning och skapa livslånga kunder.

medan du går för den hårda försäljningen kan hjälpa vissa reps att stänga erbjudanden snabbare, det är inte alltid ett effektivt tillvägagångssätt. För vissa kunder, en hård sälja kan uppfattas som ” aggressiv, ”som enligt HubSpot forskning är ett ord ofta förknippas med säljare tillsammans med” påträngande.”

till exempel kan en säljare uppfattas som påträngande genom att ständigt nå ut till framtidsutsikter och be om försäljningen utan att först ge värde eller ge utsikterna något utrymme att överväga. Denna typ av beteende är en avstängning för många köpare.

konsumenterna blir alltmer skeptiska till media, reklam och ”säljs” till — med bara fyra procent av amerikanerna som tror att företag annonserar med integritet. Hur kan säljare gå bortom stereotypen att ses som påträngande eller aggressiv och bygga förtroende med skeptiska framtidsutsikter? Genom att veta när och hur man implementerar en mjukförsäljningsmetod.

Låt oss gå igenom sju tekniker du kan använda för att underlätta den mjuka försäljningen.

gör din forskning.

lär dig först så mycket du kan om prospektets nuvarande utmaningar och Synvinkel. Detta hjälper dig att avgöra om produkten eller tjänsten du erbjuder passar bra och gör att du kan göra bästa möjliga rekommendation.

till exempel, om du arbetar i B2B dryck dispenser försäljning och vanligtvis sälja till företagskontor, ta tid att göra tillräcklig branschforskning innan du bedriver en prospekt som hanterar en coworking utrymme. Få kännedom om de unika utmaningar som ett coworking space står inför (dvs. skillnaderna mellan bekvämligheter för betalande medlemmar vs. anställda personalutrymmen) så att du förstår deras prioriteringar och utmaningar.

vara personliga.

medan du alltid vill vara professionell när du arbetar med framtidsutsikter, vill du inte vara styv eller överdriven i din kommunikation. När du gör den mjuka försäljningen kommer personability att gå långt. Detta innebär att vara empatisk i din kommunikationsstil, erbjuder äkta rekommendationer för att hjälpa utsikterna att lösa deras problem, och hålla din ton samtals att erbjuda relatability.

när du till exempel använder en mjuk säljmetod för att engagera dig med framtidsutsikter, försök att inte läsa direkt från ett manus eller följa presentationer ord för ord. Du vill att din kommunikation ska känna sig avslappnad och konversation. Gör din leverans känns mer som råd från en vän än en torr säljargument. Låt oss titta på hur en rep från ett kontorsmöbeluthyrningsföretag kan ta itu med en möjlighet.

• formell ton – ” Hej Erin, det här är Michelle från Office Unlimited. Idag kommer jag att dela våra viktigaste produktfunktioner med dig.”
• konversationston – ” Hej Erin, det här är Michelle från Office Unlimited. Innan jag dyker in i att berätta om våra produkter, kan du berätta mer om hur ditt företag för närvarande köper dina kontorsmöbler? Vad är och fungerar inte med din nuvarande inställning?”

om du var utsikterna, vilken kommunikationsstil skulle resonera med dig mer? Alternativet där någon pratar med dig och driver sin agenda, eller tvåvägssamtalet som sätter dina behov först? Risken är, du skulle resonera mer med den senare, och dina framtidsutsikter skulle också.

fokusera på relationsbyggande.

att främja positiva relationer med framtidsutsikter är avgörande för att stänga försäljningen och etablera lojalitet. När du tar dig tid att lära känna dina framtidsutsikter och ses som en betrodd rådgivare, dina utsikter kommer att vara mer primas att köpa.

när du till exempel engagerar dig med en möjlighet, ta dig tid att lära dig om dem som individ istället för att dyka direkt till affärer i varje konversation.

detta kan vara så enkelt som att komma ihåg att fråga hur deras dag var, eller följa upp en personlig anekdot som de nämnde i ett tidigare möte. Detta visar ett genuint intresse för utsikterna på en mänsklig nivå.

lyssna aktivt på dina framtidsutsikter.

för säljare är aktivt lyssnande viktigt. Förbättra dina aktiva lyssningsförmåga genom att delta i följande steg:

• lyssna verkligen på vad dina utsikter delar med dig.
• upprepa innehållet tillbaka till utsikterna.
• se till att du förstår dem korrekt genom att be om förtydligande och få muntlig överenskommelse från utsikterna efter att ha upprepat innehållet tillbaka.

när dina framtidsutsikter känner sig hörda, det bygger trovärdighet som ytterligare möjliggör din förmåga att göra den mjuka sälja och ge ett erbjudande dina utsikter behov.

öva aktivt lyssnande genom att ha öppet kroppsspråk medan du lyssnar på dina framtidsutsikter, om du möter ansikte mot ansikte. Och undvik multitasking under virtuella möten, så dina utsikter har din odelade uppmärksamhet. Slutligen, undvik att avbryta dem medan de pratar.

Ställ tankeväckande frågor.

när du ställer relevanta, öppna frågor till dina utsikter, visar det ett genuint intresse för att hjälpa dem att lösa sitt problem. Också, ställa frågor ytterligare hjälper dig att lära känna och bygga mer rapport med dina framtidsutsikter.

till exempel, om du under ett samtal delar en utmaning som de har att göra med relaterade till ditt erbjudande, engagera dig med öppna frågor (t. ex., frågor som inte kan besvaras med ”ja” eller ”nej”) för att få hela sammanhanget av deras situation.

återigen visar detta ett genuint intresse för upplevelsen av utsikterna, vilket hjälper dig att få deras förtroende och få hela sammanhanget av deras situation.

ge värde utan att fråga om försäljningen.

att tillföra värde för en prospekt är att gå utöver att ge dem en bra upplevelse — även om det inte omedelbart resulterar i försäljningen. I sista hand, du vill visa dina utsikter att de är top of mind.

om du till exempel har engagerat dig med en prospekt som delade de kämpar med att få ledarskap för att godkänna finansiering för inköp, kan du skicka dem användbart innehåll med pekare för att navigera i budgetkonversationer med sina chefer.

ge dina framtidsutsikter utrymme att bestämma.

medan dina utsikter bestämmer om ditt erbjudande är rätt val, ge dem utrymme att fatta sitt beslut. I slutändan med en soft-sell strategi, dina utsikter bör endast få relevant information från dig som kommer att bidra till att informera sina beslut utan att göra dem känner sig pressade att köpa.

öva detta genom att ta ett steg tillbaka medan de medvetet kan ge dem möjlighet att äga sitt beslut och syftar till att ge dem 48 timmar innan du checkar in igen.

när du berör basen, erbjuda att svara på eventuella frågor som kan ha uppstått under den perioden eller erbjuda relevant material för att hjälpa dem att bestämma. Återigen vill du ständigt ge värde (se nummer sex).

effektiva säljare vet hur man bedömer vilken försäljningsmetod som ska användas för att bäst engagera sig med sina framtidsutsikter. Kolla in det här inlägget för att bygga dina mjuka färdigheter så att du kan landa försäljningen i vilket scenario som helst.