folk forsøger at påvirke dig hele tiden. Nogle gange gør de det på en irriterende eller underhanded måde. Jeg tilmeldte mig et kreditkort for nylig, og banken, der udstedte kortet, sendte mig en “tak gave.”Det lød ret godt, et tilfælde af fine vine valgt af kendere, selv sponsoreret af Væggejournalen. Jeg var tilbøjelig til at være taknemmelig, indtil jeg læste det med småt. Det var virkelig en con designet til at få mig til at tilmelde mig et program, hvor jeg er sendt en sag af vin hver tredje måned, og medmindre jeg specifikt fravælge, det vil alle blive faktureret til mit nye kreditkort. Nu i stedet for taknemmelighed føler jeg vrede, og jeg vil være forsigtig med ikke at stole på banken eller Væggejournalen så let i fremtiden.
med undtagelse af de af jer eremitter, der bor i huler, prøver du også at påvirke andre mennesker hele tiden. Jeg har selv for nylig været involveret i store og små indflydelsesforsøg på at få min 8-årige søn til at sidde stille ved bordet og afslutte sit hjemmearbejde, for at få mit 6-årige barnebarn til at bruge en “indendørs stemme”, når han glædeligt skriger på sin 8-årige onkel bag i bilen, for at få min kone til at hente de dråber, som hendes to hunde kærligt dekorerer vores baghave med, og for at få mine kolleger til at ansætte en anden evolutionær psykolog til vores afdeling.
og godt, jeg ved ikke om dig, men jeg er ikke altid for succesfuld i mine forsøg på at påvirke andre mennesker. Men min kollega Bob Cialdini? Han er en anden historie. Faktisk, da jeg læste den bedst sælgende bog Nudge af adfærdsøkonomerne Richard Thaler og Cass Sunstein, jeg så, at de omtalte Cialdini som den “store guru for social indflydelse.”En gang sad jeg ved siden af en fyr på flyet, der havde læst Cialdinis bog indflydelse, og da jeg fortalte ham, at Cialdini havde været min rådgiver i grundskolen, handlede fyren som om jeg bare ville lade det falde, at jeg var en discipel af Dalai Lama.
for bare et par uger siden så jeg Cialdinis navn nævnt i Ny York Times, under den temmelig imponerende overskrift “Academic Dream Team hjalp Obamas indsats.”Den følgende uge nævnte flere mennesker for mig, at de havde hørt Bob på NPRs Morgenudgave og tilbød sin ekspertudtalelse om de psykologiske principper bag udvekslingen af julekort.
udover at være en del af Obamas “dream team”, Cialdini er blevet opfordret af Al Gore og den britiske regering til at udvikle teknikker til at fremme energibesparelser, og er blevet citeret om forskellige emner i kilder så vidtrækkende som Scientific American, BBC, Harvard Business anmeldelse, og avisen. Hvad der er særligt imponerende er, at Cialdini trods at have konsulteret Fortune 500 tycoons, har formået ikke at sælge sine videnskabelige legitimationsoplysninger. Faktisk har han gennem hele sin karriere udgivet førsteklasses videnskabelige artikler i strenge tidsskrifter, og han har stadig alvorlig respekt i den akademiske verden.
Cialdini kom fra en arbejderklassefamilie, og han arbejdede som affaldssamler for at sætte sig gennem college. Da mine medstuderende og jeg først mødte ham, Vi var ikke imponeret. Han var iført højvandsbuksebukser, en dashiki skjorte og puka perler, og hans hårklipp fik ham til at ligne den tidlige Eric Burdon (forsanger til dyrene, og hvis du er for ung til at have fanget dem sang House of the Rising Sun på Hullaballoo, ikke ligefrem et modeikon). I disse dage, Cialdini kørte denne souped-up ser orange Plymouth Duster, som bar en slående lighed med hillbilly hot rod senere afbildet på hertugerne. Og han boede i et lejlighedskompleks med lav leje, hvor en gangster blev myrdet på parkeringspladsen, og en ung pige blev fundet død i en dumpster.
dengang var Cialdini en grøn bag ørerne assisterende professor i et lille opstartsprogram i socialpsykologi ved et andet klasses universitet i Tempe. Og selvom han senere blev tilbudt højere betalende job på mere prestigefyldte institutioner, Cialdini stak det ud i staten.
så her er mysteriet: hvordan i verden skete det, at denne fyr blev “Guru af Social indflydelse?”(og ikke i øvrigt, forbedre omdømme ASU ‘ s psych afdeling undervejs)
Cialdinis arbejderklasse baggrund kan have hjulpet. En typisk akademisk socialpsykolog studerede i disse dage social indflydelse i laboratoriet og udførte strenge eksperimenter på college sophomores. Hvis du nogensinde har taget en psykologiklasse, har du hørt om nogle af disse eksperimenter, som Solomon Aschs undersøgelse, hvor et ulykkeligt emne hører syv andre fyre sige, at den kortere af to linjer virkelig er længere, eller Stanley Milgrams undersøgelse, hvor et endnu mere ulykkeligt emne bliver ført til at tro, at han leverer elektriske stød til en skrigende fyr i det næste rum, der klager over hans hjertesygdom. Cialdini lærte at gennemføre denne slags eksperimenter, hvordan man opretter strenge kontrolgrupper og fjerner andre fremmede faktorer end variablen af interesse. Men en dag, mens han var på en midlertidig aftale i Ohio State, analyserede data fra et af sine egne eksperimenter, han hørte brøl fra Osu fodboldfans udenfor, og havde en konverteringsoplevelse. Derude i den virkelige verden, han indså, der var nogle meget reelle sociale indflydelse foregår.
Cialdini forlod ikke laboratoriet, men han havde ideen om, at han bedre kunne forstå social indflydelse, hvis han gik frem og tilbage mellem den ukontrollerede virkelige verden, hvor årsagsfaktorer var rodet, men virkningerne var store, og det kontrollerede laboratorium, hvor virkningerne var subtile, men kausalitet var lettere at isolere.
en af hans ideer var at beskidte hans hænder, der arbejdede med fagfolk med reel indflydelse. Han tog endda deltidsjob, der arbejdede i forskellige salgsstillinger, nogle af dem temmelig lurvede operationer, og han observerede, hvordan religiøse kulter rekrutterer uskyldige unge til lykkeligt at marchere ud og narre dig til at donere dine penge for at købe deres leder en anden limousine. Så gik han tilbage til laboratoriet for at teste de principper, han troede, han så arbejde derude i den virkelige verden. Efter flere års studier kom Cialdini med seks principper for social indflydelse — fælles temaer, der normalt ligger til grund for vores legitime forsøg på at overtale hinanden.
kort sagt er vi tilbøjelige til at gå sammen med en persons forslag, hvis vi mener, at personen er en troværdig ekspert (autoritet), hvis vi betragter ham eller hende som en betroet ven (likeability), hvis vi føler, at vi skylder dem en (gensidighed), eller hvis det vil være i overensstemmelse med vores tro eller tidligere forpligtelser (konsistens). Vi er også tilbøjelige til at træffe valg, som vi mener er populære (konsensus), og det vil give os en knap vare (knaphed). Vi følger disse generelle regler, fordi de normalt arbejder for at få os til at træffe det rigtige valg. Men fordi vi ofte bruger dem utænkeligt, udnyttes de ofte af fagfolk inden for overholdelse og svindlere, mange af dem iført pæne forretningsdragter, religiøse klæder, eller beroligende venlige smil.
for at få en bedre fornemmelse af kraften i hvert af disse principper og de beviser, der understøtter dem, skal du tjekke dette fantastiske link til en ny animeret video, hvor Cialdini og Steve Martin fortæller dig om principperne fra første hånd (Martin har ikke kun en charmerende britisk accent, men sammen med UCLAs Noah Goldstein er han medforfatter til Cialdinis nyere bog ja: 50 videnskabeligt bevist måder at være overbevisende).
linket er værd at tjekke ud, de beskriver kortfattet nogle meget kloge undersøgelser, som en, der viser, hvordan tjener kan øge deres tip 23% bare ved at ændre et par ord på den måde, de giver dig regningen.
hemmeligheder fra videnskaben om indflydelse, af Robert Cialdini og Steve Martin.
Douglas Kenrick er forfatter til køn, mord og meningen med livet: en psykolog undersøger, hvordan evolution, kognition og kompleksitet revolutionerer vores syn på den menneskelige natur.
relaterede blogindlæg
- seks grader af social indflydelse
- og årets bedste papir om forbrugerpsykologi er…