Muchas empresas B2B tienden a centrarse en los métodos tradicionales de atraer clientes a través de publicidad pagada, ferias comerciales y llamadas en frío. Pero el hecho es que, al igual que las empresas B2C, también deberían invertir mucho en métodos orgánicos para atraer clientes, como SEO y redes sociales.
Aunque las redes sociales B2B no funcionarán exactamente como lo hacen las redes sociales B2C, pueden ofrecer resultados similares y positivos y garantizar que las empresas B2B estén construyendo sus bases de clientes y cumpliendo sus objetivos de ventas. En el entorno empresarial actual, las empresas B2B deben contar con una estrategia de redes sociales para tener éxito.
Las redes sociales B2B Dan sus frutos
Cuando las empresas B2B utilizan correctamente las redes sociales, pueden obtener excelentes resultados. Según Weidert, el 54% de los marketers B2B informan que han generado leads a partir de las redes sociales. Además, el 55% de los compradores B2B realizan investigaciones en las redes sociales, y el 84% de los compradores de nivel VP y C se ven influenciados por las redes sociales al tomar decisiones de compra.
Aunque las redes sociales B2B son altamente efectivas para generar clientes potenciales, la mayoría de las empresas B2B que las usan no tienen estrategias documentadas. De hecho, el 80% de las agencias de marketing B2B o marketers dicen que tienen una estrategia de redes sociales específica, pero solo el 32% tiene una documentada.
¿Por qué Tener una Estrategia de Redes Sociales B2B Documentada?
Una estrategia de redes sociales B2B documentada proporciona la hoja de ruta de cómo las empresas B2B procederán con sus esfuerzos en redes sociales. Si simplemente estás publicando ocasionalmente en varias plataformas y no estás midiendo resultados, no verás si estás dirigiéndote a las audiencias correctas, gastando dinero de la manera más efectiva o alcanzando tus indicadores clave de rendimiento (KPI).
Para comenzar con las redes sociales B2B, siga estos nueve pasos para crear una estrategia de redes sociales documentada y exhaustiva.
1. Determinar KPI
El primer paso para crear una estrategia de redes sociales es determinar sus KPI. Los KPI deben ser específicos e incluir un marco temporal. Algunos KPI comunes incluyen:
- Ganar 200 seguidores más en Twitter al mes
- Aumentar el engagement (me gusta, clics, compartidos y comentarios) en un 20% en publicaciones de Facebook en un plazo de 60 días
- Aumentar el tráfico web de campañas de redes sociales en un 15% en un plazo de 30 días
- Aumentar las conversiones de redes sociales en un 10% en el primer trimestre
Saber qué KPI quieres lograr te ayudará a averiguar qué acciones necesitas tomar para llegar a ellos.
2. Determine Cómo rastrear los KPI
Antes de comenzar a publicar en las redes sociales, determine cómo usted o su empresa de marketing digital rastrearán el rendimiento a través de análisis. Puede realizar un seguimiento de las métricas de las redes sociales utilizando una variedad de herramientas diferentes, que incluyen:
- Google Analytics, que muestra qué plataformas de redes sociales están trayendo la mayoría de los visitantes a tu sitio, las terminaciones de objetivos para tus publicaciones y las conversiones de publicaciones.
- HubSpot Social, que supervisa las menciones y el engagement en redes sociales, y compara el rendimiento de diferentes plataformas, campañas y tiempos de publicación.
- CoSchedule, que realiza un seguimiento del engagement de las publicaciones, te ofrece informes detallados sobre el rendimiento y te recomienda la mejor hora y día para publicar, junto con el mejor contenido para publicar.
- BuzzSumo, que muestra los enlaces más compartidos en las redes sociales, ayuda a escuchar en las redes sociales y te permite encontrar a los principales influencers en tu campo.
3. Decide Qué Plataformas Sociales Usarás
Una estrategia de redes sociales B2B bien documentada implica encontrar las plataformas más efectivas. Si bien la mayoría de las plataformas son adecuadas para B2C, B2B tiene plataformas específicas que funcionan mejor, como:
- LinkedIn, la plataforma de redes sociales más utilizada por las empresas Fortune 500. Es la plataforma número 1 que utilizan los marketers B2B para distribuir contenido, y LinkedIn representa más del 50% de todo el tráfico social de blogs y sitios web B2B.
- Twitter, el segundo sitio más popular para la distribución de contenido B2B, así como el segundo lugar al que recurren los ejecutivos de marketing cuando buscan contenido de calidad.
- YouTube, que el 59% de los marketers utilizan para distribuir contenido. Está clasificado como el cuarto canal B2B más efectivo, solo detrás del correo electrónico, LinkedIn e impresión.Facebook Instagram y otros canales de redes sociales están disponibles, pero estas tres plataformas ofrecen el mejor rendimiento para tu inversión en redes sociales B2B y te ayudarán a lograr tus KPI.
4. Optimice Sus Perfiles de Redes Sociales
Después de elegir una plataforma, querrá asegurarse de que sus perfiles estén optimizados. Por ejemplo, en LinkedIn, un miembro con una foto recibirá nueve veces más solicitudes de conexión y 21 veces más vistas de perfil que uno sin foto. En LinkedIn, Twitter y YouTube, sube fotos claras de tu logotipo e imágenes de portada llamativas. Asegúrate de que tu bios esté completamente rellenado y enlazar a tu sitio web y otras cuentas de redes sociales. No olvides incluir tu información de contacto en caso de que un cliente potencial quiera ponerse en contacto.
Si realmente quieres mejorar tu juego social, las agencias de SEO tienen habilidades poco conocidas que aumentarán los clics y las vistas de publicaciones.
5. Mira las publicaciones de tus Competidores
Antes de crear cualquier contenido o publicación, mira lo que están haciendo tus competidores con sus estrategias de redes sociales B2B. Mira en qué plataformas están, cuántos seguidores tienen, con qué frecuencia publican, qué tono toman, cuántas publicaciones son promocionales (de pago) en lugar de orgánicas y qué tipo de medios utilizan.
Usa esta información para crear un informe de análisis competitivo de redes sociales para compartirlo con tu equipo. Si bien no quieres publicar las mismas cosas que tus competidores o copiarlas directamente, puedes usar tu informe para determinar qué estrategias funcionan mejor para ellos y cómo implementar esos elementos en tu propia estrategia.
6. Mira las Estrategias de las principales Empresas B2B
Junto con mirar a tus competidores, descubre qué están haciendo las empresas B2B exitosas en tu industria y más allá en las redes sociales. Por ejemplo, IBM tiene un gran número de seguidores en redes sociales, con más de 241.000 suscriptores y más de 38 millones de visualizaciones. Crean videos atractivos que plantean los temas candentes de hoy, cuentan grandes historias y cuentan a personas influyentes.
Otra marca B2B, Salesforce, es muy popular en LinkedIn, con más de 1,2 millones de seguidores. Al igual que IBM, aprovechan los problemas de hoy y crean contenido en torno a esos problemas para atraer a sus seguidores. Recientemente publicaron sobre el Foro Económico Mundial y el Mes de la Historia de la Mujer, por ejemplo. Mira lo que están haciendo otras empresas para aprender algunas conclusiones clave para tus propias campañas.
7. Crea contenido para Redes sociales
Necesitarás contenido que puedas publicar en tus redes sociales B2B. Las mejores prácticas para crear contenido B2B incluyen:
- Produce contenido para diferentes compradores en varias etapas del viaje del comprador. Desea asegurarse de llegar a todos sus clientes y a las diversas etapas en las que se encuentran.
- Incluye una mezcla de contenido superior e inferior del embudo. La parte superior del contenido del embudo incluiría una publicación de blog o un libro blanco, y la parte inferior del contenido del embudo incluiría un video de demostración o una página de testimonios.
- Use multimedia como videos, imágenes, memes, gráficos, etc. Las redes sociales son donde la gente va en busca de inspiración visual, así que incluye medios interesantes para acompañar tus publicaciones.
- Destaca a tu equipo y socios. Esto le da una cara a su empresa y atrae a sus clientes hacia usted. Puedes publicar biografías del equipo, fotos entre bastidores de reuniones de la empresa y entrevistas con líderes.
- Establezca autoridad respondiendo a noticias de la industria y temas de tendencias. Siga las empresas y publicaciones relevantes de su industria. Construir una buena relación con los influencers de la industria siempre es una buena idea, ya que su validación te da credibilidad.
- Comparta una mezcla de contenido original (como sus propias publicaciones de blog, libros blancos, libros electrónicos, videos de productos y seminarios web) y contenido curado de las principales fuentes de la industria. El punto ideal es publicar enlaces de terceros del 50 al 75% del tiempo, y contenido original del 25 al 50% del tiempo.
- Experimente con los tiempos de publicación y la frecuencia de los mensajes. La investigación de la industria muestra que publicar en Facebook los jueves es lo mejor, mientras que los momentos más seguros que puedes publicar en las redes sociales en general son los días laborables de 10 a. m. a 3 p. m. Sin embargo, es posible que tus seguidores tengan horarios diferentes, así que prueba para ver qué funciona bien para ti. Asegúrate de publicar en todas las plataformas al menos una vez al día para mantener a los seguidores comprometidos.
8. Programe sus publicaciones
Una vez que su contenido esté alineado, puede programar sus publicaciones. Con herramientas como HubSpot, CoSchedule, Hootsuite y Buffer, puedes programar publicaciones de forma masiva y recibir información sobre el mejor momento del día para publicar.
9. Mida Sus resultados
Ahora es el momento de monitorear el rendimiento de sus campañas sociales. ¿Llegaste a tus KPI? Para determinar esto, puedes consultar tus plataformas de análisis para ver cosas como el engagement, el número de seguidores, los compartidos y otras ideas útiles que serán útiles a la hora de planificar tu próxima campaña. Si no alcanzaste tus KPI, mira dónde te quedaste corto y decide qué ajustes necesitas hacer en tu estrategia de redes sociales.
Con una estrategia de redes sociales B2B documentada, es más fácil alcanzar sus objetivos, aumentar las ventas y garantizar el éxito de su empresa en los próximos años. Y, mediante el uso de herramientas de monitoreo adecuadas, puede ajustar continuamente su estrategia para asegurarse de que continúe funcionando de manera efectiva y esté encontrando a su audiencia.
