Las empresas desean interactuar con organizaciones sin fines de lucro más que nunca.
Esto se debe a que la noción de prácticas empresariales responsables ha evolucionado. La RSC o responsabilidad social corporativa hasta hace poco se consideraba algo aparte de las actividades básicas de una empresa. Era un complemento. Incluso eso, sin embargo, fue una gran mejora con respecto a cuando la teoría económica se centró en los beneficios y beneficios para los accionistas.
Ahora la CSR ha evolucionado aún más. Lo hemos llamado capitalismo consciente y capitalismo conectado, por ejemplo. Muchas empresas han comenzado a hablar de prácticas comerciales orientadas a un propósito. Todo esto se puede ver en la gama de programas que las corporaciones ofrecen, desde tiempo de voluntariado para sus empleados hasta programas de regalos a juego.
Esta rápida evolución del espíritu corporativo ha hecho que sea más fácil para las organizaciones sin fines de lucro asociarse con empresas para patrocinios, programas de marketing de causas y más.
El Estudio de propósito Cone/Porter Novelli de 2018 probó las tendencias de consumo que han impulsado el nuevo panorama de cooperación entre organizaciones sin fines de lucro y empresas. Ese estudio encontró lo siguiente::
- El setenta y ocho por ciento de los estadounidenses cree que las empresas necesitan hacer más que ganar dinero. Las empresas deben tomarse en serio su impacto en la sociedad.
- El setenta y siete por ciento de los estadounidenses están más conectados emocionalmente con empresas orientadas a un propósito.
- El sesenta y seis por ciento de los estadounidenses estarían dispuestos a cambiar de un producto que generalmente compran a un producto diferente de una empresa orientada a un propósito.
- El sesenta y ocho por ciento de los estadounidenses están felices de compartir contenido de empresas orientadas a un propósito con sus redes sociales.
Las generaciones más jóvenes están aún más comprometidas con los problemas sociales, las amenazas ambientales y marcar la diferencia. La Generación Z ha tomado el entusiasmo de los Millennials y lo ha incrementado. Los jóvenes de hoy han demostrado que quieren que las empresas que producen los productos que compran sean buenos ciudadanos. La generación Z está en todos los desarrollos recientes, como el control de armas, # MeToo y el calentamiento global.
Que es un beneficio para todos para el marketing relacionado con la causa y los patrocinios corporativos de eventos caritativos. A los consumidores les gustan las empresas que se preocupan. ¿Qué mejor manera de exhibir ese cuidado que ayudar a patrocinar su evento? Las organizaciones benéficas inteligentes comprenden estos vientos de cambio y han reforzado sus conexiones con empresas que ahora buscan activamente organizaciones benéficas que resuelvan los problemas que preocupan a sus consumidores.
Pero, mi caridad es pequeña y local, se podría decir. Es cierto, pero las empresas locales e incluso los puntos de venta locales de las cadenas nacionales están aún más interesados en construir buena voluntad justo donde usted y ellos viven.
¿Qué Es el Patrocinio?
El patrocinio es una calle de doble sentido entre la caridad y un negocio. La organización benéfica recibe ayuda con los gastos del evento; y la compañía obtiene exposición, marketing de bajo costo y buena voluntad.
Las organizaciones benéficas que entienden lo que motiva a las empresas a patrocinar pueden ganar en el juego de patrocinio.
¿Cómo Puede Competir una Pequeña Organización Benéfica?
Las grandes organizaciones benéficas nacionales tienen personal asignado a marketing relacionado con causas, o pueden contratar consultores que se especializan en programas de patrocinio.
Pero no se desespere si su organización es pequeña, local y su personal es principalmente voluntario. Aún puedes conseguir patrocinadores para tu evento.
Simplemente planee trabajar en el vecindario.
Piense en círculos concéntricos de influencia en su ciudad o pueblo. Comience con las personas que conoce bien, trabaje en la comunidad donde tiene proximidad física a las empresas y luego aborde el círculo más grande compuesto por empresas que no conoce personalmente…aun.
Muchas organizaciones solo piensan en el Wal-Mart o la sede corporativa en los suburbios cuando consideran patrocinios corporativos.
Por lo tanto, no es de extrañar que se desanimen y sientan que el soporte de landing business es una causa perdida. Piensa en los negocios de mamá y papá más pequeños, más cercanos y más cercanos.
Comience con el presupuesto de su evento
Desarrolle un presupuesto para su evento. ¿Cuánto costará el lugar? ¿Publicidad? Físico? ¿Luces, micrófonos, entretenimiento, regalos como camisetas? ¿Seguridad, impresión, comida y servicio de comida?
¿Cómo generarás ingresos del evento? ¿Cobrará una tarifa por persona? ¿Ya hay dinero en el presupuesto dedicado al evento? ¿Algunos donantes ya han prometido apoyo?
¿Cuántos patrocinadores comerciales del año pasado se han vuelto a firmar? Cuánto de los ingresos ayudará a apoyar el evento y cuánto irá a su causa?
Una vez que averigües cuánto más dinero necesitas recaudar, puedes establecer niveles de patrocinio para los negocios a los que te acercas. Encuentra nombres creativos para cada nivel de patrocinio. Evite nombres usados en exceso como Oro, Plata, Bronce. Piense en nombres que reflejen la naturaleza de su caridad o su misión.
¿Cuántos patrocinios necesitarás en cada nivel para alcanzar tu objetivo?
Establecer varios patrocinios a niveles bajos que atraigan a pequeñas empresas, un patrocinio de tamaño mediano para una empresa más grande y quizás un patrocinio sustancial para una empresa líder.
Sus patrocinios deben formar una pirámide, con varios pequeños en la parte inferior, y menos a medida que llega a la parte superior. Incluso puedes aplicar la pirámide de donantes o la tabla de regalos que funciona tan bien para campañas de recaudación de fondos a los patrocinios de tu evento.
Planee sobrepasar el número de patrocinios de nivel base para que si no obtiene uno grande, no sea devastador.
No se olvide de compilar una lista de regalos en especie a los que puede recurrir si una empresa prefiere no dar dinero en efectivo.
Una cadena de restaurantes puede querer donar el lugar, por ejemplo, mientras que su patio de madera local puede proporcionar los materiales para el escenario y el telón de fondo.
Asigne a cada nivel de patrocinio una lista de cómo promocionará al patrocinador antes y durante el evento. Estos pueden ser logotipos en el programa, señalización, una mesa corporativa, comunicados de prensa anunciando el patrocinio, regalos de productos o degustación de muestras.
Si estás activo en las redes sociales, asegúrate de hacer alarde de ese hecho a los patrocinadores. Una encuesta encontró que los beneficios digitales ocupan el tercer lugar entre los patrocinadores de hoy, justo detrás de la exclusividad y la señalización.
Deje espacio para ser flexible. Cada patrocinador potencial puede tener sus necesidades particulares de marketing o desear hacer contribuciones en efectivo y en especie.
Prepare Su Matriz de Audiencia / Patrocinador
Antes de pedir a las empresas que patrocinen su evento, piense en las audiencias a las que llegará su evento. Haz una lista detallada.
¿Llegará a las familias? Los niños pequeños? ¿Madres primerizas, jubilados, personas de altos ingresos, abuelos, niños de secundaria, ancianos?
Piensa en grande sobre tus audiencias.
Su evento principal podría ser un festival de teatro de verano para niños de 6 a 12 años, pero piense en todos los adultos que estarán allí con sus hijos.
No se olvide de los abuelos que vendrán a ver a sus nietos actuar, por no mencionar a los hermanos mayores y a los maestros que ayudarán.
Agregue a su lista los proveedores que podrían participar en la feria al aire libre que representará antes y después de las actuaciones.
Una vez que tenga una lista de posibles audiencias, haga una lista de los tipos de negocios que también están interesados en esas audiencias.
De hecho, cualquier negocio que venda o sirva a familias o que sea educativo puede estar interesado.
Los restaurantes que dependen de la empresa familiar y que acogen a los niños son posibilidades. Considere tiendas de ropa y calzado para niños, restaurantes de comida rápida y lugares de entretenimiento como cines.
Encuentra tiendas que venderán de vuelta a la escuela, jugueterías, escuelas privadas y grandes almacenes de todo tipo.
Considere todas las empresas de servicios que están interesadas en las familias, como las oficinas de seguros de automóviles, las oficinas corporativas que tienen empleados con hijos y las corporaciones que podrían estar buscando oportunidades de voluntariado para sus empleados.
La matriz de audiencia/patrocinador lo ayudará a identificar negocios que podrían estar interesados en patrocinar su evento y lo ayudará a construir su argumento de ventas para esas empresas.
¿Debería Llamar, Enviar por correo o Visitar Empresas?
Algunas organizaciones benéficas creen que pueden escribir una carta sobre su evento y oportunidades de patrocinio, enviarla a todas las empresas de su comunidad y, mágicamente, los patrocinios llegarán.
no funciona de esa manera. Piensa en el montón de correo que recibe cada negocio. ¿Por qué prestaría mucha atención a una carta o incluso a un paquete completo de patrocinio de una pequeña organización local sin fines de lucro que pide ayuda?
Si envía una carta, hágala específica para ese negocio en particular y luego haga un seguimiento por teléfono o algún otro contacto personal.
No tenga miedo de las llamadas en frío. Según IEG, una compañía que ayuda a las organizaciones y patrocinadores a encontrarse, más de la mitad de los patrocinios provienen de llamadas en frío.
Use llamadas telefónicas, visitas, correo y correo electrónico indistintamente de acuerdo con las circunstancias. Un solo método de contacto no funcionará. Utilizar un enfoque integrado y ser sistemático y persistente.
Usa Tu Círculo Íntimo para Encontrar los Mejores Clientes Potenciales a Patrocinadores Potenciales
Pregunta a tus voluntarios (especialmente a los miembros de la junta directiva) si tienen una conexión con un negocio local.
¿Se sentirían cómodos ya sea haciendo una presentación a la compañía para obtener apoyo o, al menos, proporcionando una introducción al tomador de decisiones? Ofrezca asistir a una reunión con el voluntario. Haz un seguimiento de todas estas pistas. Si un voluntario dice que se pondrá en contacto con su empleador o con su primo propietario de la oficina de seguros, anótelo y luego haga un seguimiento. ¿El voluntario hizo contacto? ¿Qué ha ocurrido? ¿Cómo puedes ayudar?
Trabaje el Círculo Geográfico al que Pueda Llegar físicamente
Camine por el área inmediata donde se encuentra su organización benéfica y donde planea celebrar su evento.
Anote los nombres de todas las empresas, busque su información de contacto y, a continuación, llámelos sobre su próximo evento. Programe una cita para hablar con ellos en persona.
En esa reunión, haga una presentación de marketing para el negocio. Explique quién asistirá a su evento, cómo anunciará su patrocinio y presentará los niveles de patrocinio. Si no obtiene un compromiso en ese momento, deje algunos materiales preparados y su tarjeta de visita.
Envíe inmediatamente una nota de agradecimiento, adjuntando otra tarjeta de visita y una copia de su plan de patrocinio. Luego, haga un seguimiento con una llamada telefónica una o dos semanas después. Siga haciendo eso hasta que piense que no hay posibilidad de apoyo de ese negocio.
Trabaja en tu Círculo de Influencia exterior
Haz una lista de todas las corporaciones medianas y grandes en tu área.
Piense en los grandes empleadores, las cadenas de supermercados y los puntos de venta al por menor que forman parte de una corporación más masiva.
Llame a esas empresas y pregunte quién maneja su marketing, sus contribuciones caritativas o sus patrocinios, y cómo debe comunicarse con ellos.
Solicite cualquier guía que la corporación tenga para solicitudes de caridad. Algunas empresas más grandes solo trabajarán con organizaciones sin fines de lucro 501(c)(3) registradas, por ejemplo. Luego, póngase en contacto con la persona o el departamento apropiado de la manera que prefiera.
Es posible que la oficina corporativa desee que se les envíe una propuesta de carta por correo, o que tengan un formulario en línea que deseen que usen organizaciones benéficas. Sea lo que sea, siga las instrucciones, pero luego haga un seguimiento en una semana o dos para averiguar si la compañía obtuvo la información y qué debe hacer a continuación.
En cada punto de contacto, intente reunirse con alguien para que pueda hacer su presentación en persona. Preparar un paquete de propuestas de patrocinio para presentar y dejar atrás. La propuesta puede ser simple o más complicada, dependiendo de la naturaleza de su evento. Aquí hay una plantilla de propuesta desde la que puedes trabajar.
Una filial local de una organización más grande puede derivarlo a la sede corporativa en otra ciudad. No te rindas en ese momento. Escriba o llame a esa oficina, mencionando que la tienda u oficina local lo envió.
Las empresas reciben cientos de solicitudes al año. La mayoría no va a ninguna parte simplemente porque la organización sin fines de lucro no siguió haciendo un seguimiento. Así que no te rindas.
Incluso si no consigues un patrocinio esta vez, educarás al negocio sobre quién eres y lo que hace tu organización benéfica. Esto sentará las bases para la participación en una fecha posterior. Mantenga registros detallados de estos contactos para que sepa lo que hizo y lo que debe hacer a continuación. Cuando se desanime, recuerde que está construyendo pasos hacia una relación futura.
Formalizar Acuerdos de Patrocinio y Cultivar la Relación
Una vez que llegue a un acuerdo de patrocinio con una empresa, envíe una carta de agradecimiento que confirme lo que cada parte proporcionará y cuándo.
Con su patrocinador principal, es posible que desee redactar un contrato que especifique las responsabilidades de su organización y el patrocinador. Envíe otra nota de agradecimiento cuando se reciba la contribución.
Envíe a sus patrocinadores actualizaciones sobre su planificación durante el período previo al evento. Asegúrese de que reciban sus boletines y otras comunicaciones. Anímales a que te llamen si tienen alguna pregunta. Si el patrocinador llama, asegúrese de que sus problemas se resuelvan rápidamente.
Invite a representantes de la empresa a participar en cualquier actividad previa al evento que pueda tener, como una recepción o una conferencia de prensa para anunciar el evento. Dé a sus patrocinadores mucha publicidad…incluso más allá de lo que exige su acuerdo de patrocinio.
Asegúrese de enviar una invitación al evento a aquellas empresas que optaron por no participar. Agradézcales su consideración de su solicitud e invítelos a visitar y disfrutar del evento.
Cuando una empresa ve que su evento tuvo éxito y que otras empresas lo apoyaron, puede optar por ser patrocinador al año siguiente.
Después del Evento, Proporcione a los Patrocinadores Mucha Documentación
¿Desea que los patrocinadores vuelvan el próximo año?
Tome muchas fotos en el evento mostrando la señalización del patrocinador, los participantes disfrutando y las actividades que la contribución del patrocinador hizo posible.
Envíe informes sobre la asistencia, el dinero recaudado y para qué se utilizó ese dinero. Organice voluntarios para escribir notas de agradecimiento a los patrocinadores, enviar certificados de apoyo o varias copias de su boletín que muestren fotos del evento.
Encontrar y conseguir patrocinadores corporativos es mucho trabajo duro, especialmente cuando su evento es nuevo.
Pero, ese trabajo, si se hace bien, puede conducir a asociaciones muy satisfactorias en el futuro. Al igual que con cualquier donante a su organización, debe encontrar aquellas empresas que trabajen con usted, cuidarlas haciéndolas parte de su familia organizacional y mantenerlas felices e involucradas a largo plazo.