Después de perder un acuerdo importante en la India, una negociadora de negocios se enteró de que su contraparte se sentía como si hubiera estado apresurándose en las conversaciones. El negociador de negocios pensó que estaba siendo eficiente con su tiempo. Sus culturas tienen diferentes puntos de vista sobre cómo llevar a cabo las negociaciones, y en este caso, la barrera impidió un resultado exitoso. En este útil ejemplo de negociación de conflictos interculturales, exploramos lo que esta negociadora podría haber hecho de manera diferente para mejorar sus habilidades de negociación.
La investigación muestra que la negociación entre culturas tiende a conducir a peores resultados en comparación con las negociaciones realizadas dentro de la misma cultura. La razón es principalmente que las culturas se caracterizan por diferentes comportamientos, estilos de comunicación y normas. Como resultado, al negociar entre culturas, aportamos diferentes perspectivas a la mesa de negociaciones, lo que a su vez puede dar lugar a posibles malentendidos. Los malentendidos pueden llevar a una menor probabilidad de explorar y descubrir soluciones integradoras o creadoras de valor. Hablemos de las principales causas del fracaso de la negociación intercultural.
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Los conflictos culturales en las negociaciones tienden a producirse por dos razones principales. En primer lugar, es bastante común que las personas se basen en estereotipos cuando se enfrentan a diferencias culturales. Los estereotipos a menudo son peyorativos (por ejemplo, los italianos siempre llegan tarde), y pueden llevar a expectativas distorsionadas sobre el comportamiento de su contraparte, así como a interpretaciones erróneas potencialmente costosas. Nunca debe asumir estereotipos culturales al entrar en una negociación.
En lugar de confiar en estereotipos, debe tratar de centrarse en prototipos: promedios culturales en dimensiones de comportamiento o valores. Hay una gran diferencia entre estereotipos y prototipos.
Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores japoneses tienden a tener más períodos de silencio durante sus conversaciones que, por ejemplo, los brasileños. Dicho esto, todavía hay una gran variabilidad dentro de cada cultura, lo que significa que algunos brasileños hablan menos que algunos japoneses.
Por lo tanto, sería un error esperar que un negociador japonés que nunca ha conocido sea reservado. Pero si resulta que un negociador es especialmente silencioso, es posible que comprenda mejor su comportamiento y cambie su enfoque de negociación a la luz del prototipo. Además, el conocimiento de sus propios prototipos culturales puede ayudarlo a anticipar cómo su contraparte podría interpretar su comportamiento de negociación. No se trata solo de ser consciente de su cultura, sino también de cómo se puede ver la tuya.
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Una segunda razón común para los malentendidos interculturales es que tendemos a interpretar los comportamientos, valores y creencias de los demás a través de la lente de nuestra propia cultura. Para superar esta tendencia, es importante aprender todo lo que pueda sobre la cultura de la otra parte. Esto significa no solo investigar las costumbres y comportamientos de diferentes culturas, sino también comprender por qué las personas siguen estas costumbres y exhiben estos comportamientos en primer lugar.
Igual de importante, no solo los países tienen culturas únicas, sino también los equipos y las organizaciones. Antes de participar en cualquier negociación, debe tomarse el tiempo para estudiar el contexto y la persona al otro lado de la mesa de negociaciones, incluidas las diversas culturas a las que pertenece, ya sea la cultura de Francia, la cultura de la ingeniería o la cultura corporativa de su empresa en particular. Cuanto más sepa sobre el cliente, mejor le irá en cualquier negociación.
En este ejemplo de negociación de conflictos interculturales, vemos que la negociadora ha aprendido después del hecho de que su homólogo indio habría apreciado un ritmo más lento con más oportunidades para construir relaciones. Parece que se ha topado con el segundo tema: Usar el tiempo de manera eficiente en el curso de las negociaciones es generalmente valorado en los Estados Unidos, pero en la India, a menudo hay un mayor enfoque en la construcción de relaciones al principio del proceso. Al investigar los prototipos culturales de los clientes, pueden ajustar su estrategia de negociación y darse una mejor oportunidad de crear una experiencia de negociación valiosa tanto para ellos como para su contraparte.
Como ha observado este negociador de negocios, las diferencias culturales pueden representar barreras para llegar a un acuerdo en la negociación. Pero recuerde que las diferencias también pueden ser oportunidades para crear acuerdos valiosos. Esto sugiere que las negociaciones de conflictos interculturales pueden estar particularmente plagadas de oportunidades para que las contrapartes capitalicen las diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores.
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¿Tiene algún consejo sobre cómo resolver conflictos culturales? ¿Qué experiencias has tenido que podrían ayudar a nuestros otros lectores? Nos encantaría saber de usted.
Adaptado de «Dear Negotiation Coach: Crossing Cultures in Negotiation», de Francesca Gino (Profesora asociada, Harvard Business School), publicado por primera vez en el boletín de Negociación, septiembre de 2013.
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Publicado originalmente en 2014.