Lo primero que debe comprender claramente al desarrollar su estrategia de precios SaaS; los precios son una función del marketing.
Si cree que crear su estrategia de precios SaaS es una función de Finanzas, Contabilidad, Operaciones o incluso Ventas, lo está haciendo mal.
Eso significa que cualquier persona que se le ocurra un precio para su aplicación (o para su aplicación) como resultado de una función de hoja de cálculo lo está haciendo mal.
La hoja de cálculo no debería indicarte cuál es tu precio your tu precio debería ser algo que pongas en la hoja de cálculo que determinará los ingresos y te permitirá calcular el crecimiento futuro, la rentabilidad, etc.
El precio debe ser una entrada, no un resultado, en una hoja de cálculo.
Segunda cosa a entender claramente:
Nadie sabe cuál debe ser el mejor precio para su oferta SaaS.
Esta es la razón por la que a la mayoría de los «expertos en precios» les gusta tratar con empresas que venden productos básicos, incluido el software tradicional, en mercados impulsados (a la baja) por los precios.
Precio de valor una oferta SaaS, por otro lado, es una bestia completamente diferente en la que a menudo se trata de una propuesta de valor completamente nueva y/o muy diferenciada y, muy a menudo, con categorías de ofertas de servicio completamente nuevas.
Todo lo que podemos hacer es hacerlo LO MÁS CORRECTO POSIBLE desde el principio y comprender que los precios no son una función de «configurarlo y olvidarlo», sino que, al igual que su Estrategia de Marketing general, está en constante evolución y cambio con las fuerzas del mercado, los comentarios del mercado, etc.
Ahora hay técnicas, trucos, bailes vudú y actuaciones de smoke-n-mirror que uno puede emplear mientras elabora su precio inicial que puede ayudarlo a acercarse a eso de hacerlo lo mejor posible.’
Estrategia de precios SaaS: Considere primero al Cliente
Pero déjeme ser muy claro; cualquier técnica / estrategia que no tenga en cuenta al CLIENTE como la entrada principal al desarrollar un precio no lo acercará a donde necesita estar.
Hay tantas maneras de arruinar los precios que las posibilidades de que lo haga bien no están a su favor, incluso si emplea muchos de los trucos del oficio.
Afortunadamente, no empleo muchos de los trucos del oficio think Creo que «el oficio» se equivoca en la mayoría de las cosas, así que ¿por qué emplearía sus trucos?
Pero quiero ayudarlo a obtener sus precios lo mejor posible para que no deje dinero sobre la mesa first o no demasiado, al principio.
Lead con valor para una Estrategia de precios SaaS rentable
Mira, es fácil vender cosas baratas prices ¡los precios más altos realmente requieren que conozcas mejor a tu cliente!
Recuerde que los clientes generalmente SOLO se preocupan por el Resultado deseado y cómo les afecta (al menos cuando están buscando una solución).
Esto significa, al principio, no enfatizar las características; enfatizar los RESULTADOS. RESULTADO. ÉXITO.
Por lo que la definición de Precio de valor es: Aplicar un precio a un servicio que sea congruente con el valor derivado del servicio en lugar del costo subyacente para crear y entregar el SaaS, los precios de mercado,los márgenes específicos, etc.
, lo que hace que la fijación de precios por valor sea el método más efectivo de fijación de precios para SaaS y Aplicaciones Web, algo como costo+margen simplemente no tiene sentido.
La clave para valorar los precios es conocer el valor de su servicio según lo percibe su mercado objetivo Y / O segmentos de mercado (no todos son iguales).
El valor es «¿Qué hay para ellos?»- WIIFT-de su SaaS.
Es el beneficio del beneficio de las características or o el beneficio emocional. Es su Resultado Deseado.
Así que una muy buena manera de determinar su precio, porque requiere que realmente entienda al cliente, es seguir la Regla de 10x.
» Cobramos esto porque nuestros clientes obtienen al menos 10 veces ese valor.»
Si vendo algo por $100, quiero proporcionarles al menos 1 1,000 en valor… al menos.
Incluso mejor es si el «valor» no es algo que es «capaz de ROI», sino algo intangible que no pueden cuantificar directamente.
Lo hace entendiendo el Resultado deseado, los objetivos, las oportunidades, los problemas, etc. de su cliente.
Lo hace ofreciendo Anclajes de precio que no son servicios competitivos, sino lo que se necesitaría para replicar esto internamente, con seres humanos de baja eficiencia y alto costo, lo que usted (o la industria) ha pagado para crear esta solución, o el temor de no cumplir con algún nivel de cumplimiento y los costos asociados con eso.
Y puede recordarles, tal vez no en tantas palabras, que debe cobrar un precio premium para tener un margen lo suficientemente grande como para proporcionar una experiencia de valor extraordinario &.
Pero no solo recuérdales eso, recuerda que tú mismo, ¡cobra una prima para que puedas ofrecer un servicio verdaderamente PREMIUM!
El uso de este método para determinar un precio se aclarará rápidamente, y verá que entregar un ROI de 10 veces, incluso si simplemente lo percibe el cliente, es bastante fácil.
De hecho, una vez que comience a hacer esto, verá cómo puede ser cierto que si cobra muy poco, un ROI de 10 veces no es tan emocionante y cómo un precio bajo podría reducir su credibilidad en el mercado.