El modelo de negocio de TOMS Shoes se llama uno por uno. Esto significa que por cada par de zapatos vendidos, la compañía devuelve un par a los niños de los países en desarrollo. El modelo uno por uno permite a la empresa monetizar a través del boca a boca de los consumidores y las campañas sociales, con un mínimo esfuerzo en términos de ventas y marketing.
El modelo de negocio uno por uno se ha vuelto tan crucial para el éxito de TOMS que la empresa lo registró como marca registrada.
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¿Qué son los zapatos de TOMS?
Como se destaca en Wikipedia, Toms (estilizado como TOMS) es una compañía con fines de lucro con sede en Santa Mónica, California, que opera la subsidiaria sin fines de lucro Friends of Toms. La compañía fue fundada en 2006 por Blake Mycoskie, un empresario de Arlington, Texas. La empresa diseña y vende zapatos basados en el diseño argentino de alpargata, así como gafas.
¿Cuánto dinero ganan los zapatos TOMS?
De acuerdo con un análisis realizado por Moody’s TOMS Shoes, registró ventas netas de $379 millones durante los doce meses que finalizaron el 31 de marzo de 2017.
¿Cuánto valen los zapatos TOMS?
En 2014, la firma de capital privado Bain Capital compró una participación del 50% en la compañía, valorando la compañía en 6 625 millones.
¿Cuáles son los socios clave y las propuestas de valor para los zapatos TOMS?
Los socios clave de TOMS son:
- Consumidores conscientes
- ONG que forman parte de los canales de distribución de TOMS
- Afiliados
Propuesta de valor de TOMS shoes a sus socios clave
La propuesta de valor es directa, simple, pero poderosa: mejora la vida de millones de personas en todo el mundo mientras crea un modelo de negocio sostenible con fines de lucro, producto (zapatos en este caso) para consumidores conscientes.
Consumidores conscientes: ¡Quiero estar fresco y sentirme bien!
La propuesta de valor simple atrae a consumidores conscientes( aquellos preocupados por causas sostenibles): por cada producto comprado, uno se regala a una persona necesitada. Esto hace que la compra sea más atractiva para los consumidores que desean lucir a la moda y, al mismo tiempo, dar su contribución a los países en desarrollo con una simple compra. Eso hace que donar sea simple para todos. De hecho, TOMS Shoes se encarga de establecer asociaciones en todo el mundo con ONG para permitir la distribución de los suministros gratuitos.
Ong: Los canales de distribución
TOMS regala zapatos y otros suministros y servicios en más de 60 países y trabaja con cientos de ONG para distribuir las donaciones.
El proceso de selección de ONG es el siguiente:
- Establecer una asociación
- Hacer una coincidencia
- Personalizar el pedido
- Entregar y distribuir
- Recoger la pestaña
- Revisar y mejorar
- Repetir
La asociación con ONG es fundamental para el éxito del modelo de negocio de TOMS, ya que permite a la compañía mantenerse coherente con su misión, lo que hace que los productos de la compañía sean atractivos para los consumidores conscientes.
Afiliados Aware: El ejército de revendedores
Los afiliados pueden solicitar el programa de afiliación directamente desde el sitio web de TOMS. Dan soporte para actualizaciones, enlaces y banners para productos TOMS. Incluye una gama completa de productos, incluidos estilos de edición limitada. Además, obtienen enlaces promocionales en una variedad de tamaños y creativos únicos, incluidos banners web, logotipos y enlaces de texto.
Modelo de negocio uno por uno: Pirateo de ventas & Marketing
En 2016, en el evento benéfico de TOMS, Sin zapatos, la compañía donó 27.435 zapatos a niños de todo el mundo, según lo informado por Marketing Week. De esa campaña participaron más de 3,5 millones de personas; Mientras que se generaron más de 17 millones de impresiones con el hashtag # WithoutShoes. Esas campañas de redes sociales aseguraron a TOMS más de 250 ubicaciones en los medios.
De acuerdo con un programa de CNBC de 2009, solo cuesta a TOMS T 9 producir cada par de zapatos. Si tomamos este número para bien, esto significa que 27,435 a $9 por unidad, el costo para los MACHOS fue de $236,915. Teniendo en cuenta los ingresos para 2017 de $379 millones, eso significa que el presupuesto de donación de TOMS fue del 0,06% en comparación con las ventas netas. Si comparamos el presupuesto de marketing y ventas de empresas como Nike, esto es mucho más alto. De hecho, en el segundo trimestre que terminó el 30 de noviembre de 2017, reportó un gasto de creación de demanda (ventas & marketing) de $877 millones. Los ingresos para el mismo período fueron de 8 8,6 mil millones.
Que hace que el costo de ventas y marketing sea del 10,20% sobre las ventas netas ($877 millones / 8 8,6 mil millones). Por lo tanto, si tomamos el presupuesto de donación de las empresas a los ingresos en 2016 en 0.06%. Luego, compare eso con el presupuesto de ventas y marketing de Nike en proporción a las ventas para 2017, que es del 10,20%. Por lo tanto, este último gasta casi 170 veces más en presupuesto de marketing (suponiendo que las donaciones se puedan considerar como presupuesto de marketing para TOMS).
Una pequeña advertencia: Los números anteriores se basan en estimaciones y números encontrados en Internet. Por cuánto comprobé esos números, TOMS no cotiza en bolsa. Por lo tanto, los números pueden resultar inexactos. El punto principal aquí es que TOMS con el modelo de negocio uno por uno, logró crear también valor financiero y lo que parece ser ganancias sostenibles a lo largo del tiempo. Por lo tanto, demostró ser eficaz desde un punto de vista económico, más allá de las valoraciones éticas.
Resumen y Conclusiones
TOMS Shoes fue creado por Blake Mycoskie, a quien se le ocurrió el modelo de negocio uno por uno después de viajar a Argentina cuando descubrió que los niños eran tan pobres que no podían permitirse zapatos. Decidió iniciar un modelo de negocio sostenible basado en el principio de donar un par de zapatos por cada par de zapatos vendidos. Este modelo de negocio ha demostrado ser eficaz. De hecho, en los últimos doce meses terminados en marzo de 2017, la compañía registró sales 379 millones en ventas. Además, en 2014, Bain Capital compró el 50% de la compañía, situando la valoración en 6 625 millones.
La propuesta de valor involucra a tres socios clave: consumidores, ONG y afiliados. Consumidores que quieren un par de zapatos a la moda a un precio asequible; al sentir que están mejorando a otra persona, las vidas se sienten atraídas por la propuesta de valor de TOMS. Las ONG son seleccionadas de vez en cuando para distribuir donaciones de TOMS. Mientras que los afiliados son reclutados para ayudar a la compañía a distribuir sus productos aún más.
El modelo de negocio ha demostrado ser bastante eficaz. De hecho, el esfuerzo por las donaciones de zapatos compensa el impulso ganado en las ventas. De acuerdo con las estimaciones anteriores, el esfuerzo de donaciones de zapatos TOMS para 2016, en comparación con las ventas netas para 2017, fue solo del 0,06%. Comparado con el gasto en ventas y marketing de Nike en el 10,20% de las ventas totales. ¡Eso hace que TOMS uno por uno sea más efectivo que los modelos de negocio tradicionales!
Modelo de negocio de TOMS Shoes Explicado
Metodologías & Marcos