La Guía del Vendedor para la Venta suave

Póngase en la posición de un prospecto. Digamos que está trabajando con dos vendedores de empresas competidoras al mismo tiempo. El primero te envía un correo electrónico obviamente enlatado pidiendo una llamada de cinco minutos. Siguen la llamada con una demostración, la demostración con un lanzamiento — y antes de que te des cuenta, están pidiendo el cierre.

El otro vendedor comenta algunas de tus publicaciones compartidas recientemente en LinkedIn, te envía un correo electrónico personalizado y, después de aprender un poco más sobre las necesidades de tu negocio, pide una demostración. Se toman el tiempo de trabajar con usted para crear una presentación que coincida con los objetivos de su empresa y, después de la diligencia debida, trabajan con usted para solicitar un cierre que satisfaga las necesidades de su presupuesto y equipo.

En primer lugar, acabas de ver la diferencia entre una venta dura y una venta suave. Segundo, ¿con qué representante es más probable que trabaje?

Lo más probable es que esté familiarizado con la venta difícil: pedir la venta de una manera directa en un esfuerzo por cerrar lo más rápido posible. La venta suave, por otro lado, implica una estrategia completamente diferente que prioriza la calidad de su relación con sus clientes potenciales sobre la rapidez con la que puede obtener la venta.

Entonces, ¿qué es exactamente una venta suave?

La Definición de Venta suave

Venta suave es un enfoque de ventas centrado en la persuasión sutil y el lenguaje informal. Una técnica de venta suave tiene la intención de crear una experiencia de ventas de baja presión para el prospecto que es menos probable que los apague de la presión excesiva.

Es importante tener en cuenta que la venta suave no es sinónimo de «pasiva».»Aunque no piden directamente la venta de inmediato, los representantes de ventas que utilizan un enfoque de venta suave deben ser persistentes durante todo el proceso de ventas y conocedores del producto o servicio que ofrecen para establecer su experiencia.

Además, deben equilibrar la persistencia y el conocimiento del producto con la relacionabilidad para el cliente potencial, manteniendo un tono conversacional para ayudar a los compradores a sentirse cómodos y cómodos durante todo el proceso. Los vendedores suaves son maestros en mantener a los clientes potenciales comprometidos a largo plazo sin apagarlos con tácticas de ventas agresivas.

Por ejemplo, un representante de ventas de una empresa que ofrece suplementos nutricionales personalizados podría asustar a los clientes potenciales al comunicarse con clientes potenciales e intentar empujarlos a una venta de inmediato.

Un representante de este tipo de empresa podría tener mejores resultados al preguntar a los clientes potenciales cómo es su nutrición actual, lo que les permite explicar sus objetivos de bienestar actuales y su situación personal. A partir de ahí, este representante podría sugerir su evaluación y suscripción de suplementos personalizados como una solución para ayudar al cliente potencial a alcanzar sus objetivos de bienestar.

Aunque es posible que los clientes potenciales no opten inmediatamente por comprar un producto o servicio cuando se presenta por primera vez de esta manera, puede ser una técnica útil para alentar ventas repetidas y crear clientes de por vida.

Si bien ir por la venta dura puede ayudar a algunos representantes a cerrar tratos más rápido, no siempre es un enfoque efectivo. Para algunos clientes, una venta dura puede percibirse como» agresiva», que según la investigación de HubSpot es una palabra que a menudo se asocia con los vendedores junto con «agresivo».»

Por ejemplo, un representante de ventas puede ser percibido como agresivo al comunicarse constantemente con los clientes potenciales y pedir la venta sin proporcionar primero valor o dar al cliente potencial espacio para deliberar. Este tipo de comportamiento es un desvío para muchos compradores.

Los consumidores se están volviendo cada vez más escépticos de los medios, la publicidad y la «venta» a, con solo el cuatro por ciento de los estadounidenses creyendo que las empresas se anuncian con integridad. ¿Cómo pueden los representantes de ventas ir más allá del estereotipo de ser vistos como agresivos o agresivos y construir confianza con prospectos escépticos? Sabiendo cuándo y cómo implementar un enfoque de venta suave.

Vamos a recorrer siete técnicas que puedes usar para facilitar la venta suave.

Haga su investigación.

En primer lugar, aprenda todo lo que pueda sobre los desafíos actuales y el punto de vista del prospecto. Esto le ayudará a determinar si el producto o servicio que está ofreciendo es adecuado y le permitirá hacer la mejor recomendación posible.

Por ejemplo, si trabajas en ventas de dispensadores de bebidas B2B y normalmente vendes a oficinas corporativas, tómate el tiempo para hacer una investigación adecuada de la industria antes de buscar a un cliente potencial que administre un espacio de coworking. Familiarizarse con los desafíos únicos a los que se enfrenta un espacio de coworking (es decir, las diferencias entre los servicios para los miembros que pagan vs. espacios para el personal empleado) para que comprenda sus prioridades y desafíos.

Ser agradable.

Si bien siempre quieres seguir siendo profesional cuando trabajas con clientes potenciales, no quieres ser rígido o exagerado en tu comunicación. Al hacer la venta suave, la personabilidad recorrerá un largo camino. Esto significa ser empático en su estilo de comunicación, ofrecer recomendaciones genuinas para ayudar al prospecto a resolver su problema y mantener su tono conversacional para ofrecer relacionabilidad.

Por ejemplo, cuando se utiliza un enfoque de venta suave para interactuar con clientes potenciales, intente no leer directamente desde un guion o seguir presentaciones palabra por palabra. Quieres que tu comunicación sea de naturaleza informal y conversacional. Haga que su entrega se sienta más como un consejo de un amigo que como un argumento de venta seco. Veamos cómo un representante de una empresa de alquiler de muebles de oficina podría abordar un prospecto.

• Tono formal – » Hola Erin, soy Michelle de Office Unlimited. Hoy compartiré con ustedes las características clave de nuestros productos.»
• Tono conversacional – » Hola Erin, soy Michelle de Office Unlimited. Antes de sumergirme en contarle sobre nuestros productos, ¿puede decirme más sobre cómo su empresa está obteniendo actualmente sus muebles de oficina? ¿Qué funciona y qué no funciona en su configuración actual?»

Si usted fuera el prospecto, ¿qué estilo de comunicación resonaría más con usted? ¿La opción en la que alguien te está hablando empujando su agenda, o la conversación bidireccional que pone tus necesidades primero? Lo más probable es que resuene más con este último, y sus clientes potenciales también.

Centrarse en la construcción de relaciones.

Fomentar relaciones positivas con clientes potenciales es fundamental para cerrar la venta y establecer lealtad. Cuando se toma el tiempo para conocer a sus clientes potenciales y son vistos como un asesor de confianza, su cliente potencial estará más preparado para comprar.

Por ejemplo, cuando interactúas con un cliente potencial, tómate el tiempo para aprender sobre él como individuo en lugar de ir directamente a los negocios en cada conversación.

Esto podría ser tan simple como recordar preguntar cómo fue su día, o hacer un seguimiento de una anécdota personal que mencionaron en una reunión anterior. Esto muestra un interés genuino en la perspectiva a nivel humano.

Escucha activamente a tus clientes potenciales.

Para los representantes de ventas, la escucha activa es esencial. Mejore sus habilidades de escucha activa participando en los siguientes pasos:

• Escucha de verdad lo que tu prospecto comparte contigo.
• Repita el contenido al prospecto.
• Asegúrese de entenderlos correctamente pidiendo aclaraciones y obteniendo el acuerdo verbal del cliente potencial después de repetir el contenido.

Cuando sus clientes potenciales se sienten escuchados, crea credibilidad que permite aún más su capacidad de hacer la venta suave y proporcionar una oferta que sus clientes potenciales necesitan.

Practique la escucha activa con un lenguaje corporal abierto mientras escucha a sus clientes potenciales, si se encuentra cara a cara. Y evita la multitarea durante las reuniones virtuales, para que tu cliente potencial tenga toda tu atención. Finalmente, evite interrumpirlos mientras están hablando.

Haga preguntas reflexivas.

Cuando hace preguntas relevantes y abiertas a su cliente potencial, demuestra un interés genuino en ayudarlos a resolver su problema. Además, hacer más preguntas te ayuda a conocer y construir una mejor relación con tus clientes potenciales.

Por ejemplo, si durante una llamada tu cliente potencial comparte un desafío relacionado con tu oferta, participa con preguntas abiertas (p. ej., preguntas que no se pueden responder con «sí» o «no») para obtener el contexto completo de su situación.

De nuevo, esto muestra un interés genuino en la experiencia del cliente potencial, lo que le ayuda a ganar su confianza y obtener el contexto completo de su situación.

Proporcione valor sin pedir la venta.

Agregar valor para un cliente potencial es ir más allá para proporcionarles una buena experiencia, incluso si no resulta inmediatamente en la venta. En última instancia, quieres mostrar a tus clientes potenciales que son lo más importante.

Por ejemplo, si has interactuado con un cliente potencial que compartió que está luchando para que el liderazgo apruebe los fondos para las compras, puedes enviarles contenido útil con sugerencias para navegar las conversaciones sobre el presupuesto con sus gerentes.

Dé a sus clientes potenciales espacio para decidir.

Mientras tu cliente potencial está decidiendo si tu oferta es la opción correcta, dales espacio para tomar su decisión. En última instancia, con un enfoque de venta suave, su cliente potencial solo debe recibir información relevante de usted que le ayudará a informar su decisión sin hacer que se sientan presionados a comprar.

Practique esto dando un paso atrás mientras deliberan puede empoderarlos para que sean dueños de su decisión, con el objetivo de darles 48 horas antes de que vuelva a registrarse.

Cuando hagas touch base, ofrécete a responder cualquier pregunta que pueda haber surgido durante ese período u ofrece materiales relevantes para ayudarlos a decidir. Una vez más, desea proporcionar valor constantemente (consulte el número seis).

Los representantes de ventas eficaces saben cómo evaluar qué enfoque de ventas usar para interactuar mejor con sus clientes potenciales. Echa un vistazo a esta publicación para desarrollar tus habilidades blandas para que puedas conseguir la venta en cualquier escenario.