Si tienes éxito en el negocio de la tierra, trabajas duro. Pones el tiempo, los kilómetros, la sangre y el sudor que se necesita para luchar contra los elementos que la Madre Naturaleza te arroja en el camino but pero lo hacemos porque nos encanta. Y cuando has hecho lo que se necesita para construir un negocio como el nuestro, no quieres regalar el dinero duramente ganado al hacer divisiones de comisiones. Cuando comparte su comisión con un corredor o agente externo, desea que se gane y desea lograr un objetivo mutuamente beneficioso: el cierre. Y no cualquier cierre, uno que satisfaga los objetivos de su cliente.
La división 50/50
Uno de los temas más polémicos que encuentro entre los agentes de bienes raíces en la industria de la tierra son las divisiones de comisiones. Cuándo dividir, cuándo no, cómo, etc. En mi experiencia y en mi propio negocio, rara vez hay una división predeterminada. Nos esforzamos por ser justos y competitivos en las divisiones que ofrecemos, pero normalmente pagamos en relación con la participación o no participación del otro agente. Hablando desde la perspectiva de un agente de listado, si bien hay excepciones, en un escenario dividido 50/50, esperamos que los agentes:
- haber adquirido nuestro(s) anuncio (s) para su cliente o cliente;
- cuando sea necesario, mostrar la propiedad a esos clientes potenciales; y
- manejar todos y cada uno de los documentos que siguen.
La Referencia
Si un agente llama y nos pide que busque una propiedad para su comprador y también muestran para ellos o ayudarles con la muestra, que actúa más como una referencia y que normalmente es cómo se paga. ¿Qué es una división de referencia normal? Como con la mayoría de las cosas en el negocio de la tierra, depende, pero típicamente vemos una tasa del 20-25% del lado de referencia. El porcentaje total generalmente se escala en función del tamaño de la referencia, el trabajo requerido, etc.
La clave para Dividir comisiones con éxito
La clave para evitar problemas al hacer divisiones de comisiones es una comunicación clara desde el principio. No opere bajo suposiciones. Si lo hace, puede saber más tarde que la estructura dividida que paga el agente de listado es diferente de lo que imaginó. Si usted es el agente del listado, no se sorprenda si la división esperada es más de lo que imaginó pagar, especialmente a un agente que necesitó una cantidad anormal de ayuda desde el primer día.
Por lo tanto, como agente de listado, antes de mostrar o negociar tratados con agentes de venta, asegúrese de comunicarse claramente con ellos cómo se estructura la compensación. Si usted es el agente de ventas, comprenda las responsabilidades que se requieren de usted como agente de ventas para ganar una división sólida y determine cómo se le compensará adecuadamente por sus esfuerzos antes de invertir mucho tiempo, esfuerzo y millas para evitar sentirse decepcionado o frustrado más tarde.
» Las situaciones con mala comunicación pueden poner en riesgo el mejor interés de sus clientes y dañar las relaciones profesionales.»
Al comunicarse claramente, terminarás con relaciones que resultarán mucho más fructíferas con el tiempo en lugar de relaciones que te dejarán enojado y hastiado por hacer negocios futuros entre sí. Si se maneja correctamente, dividir comisiones con otros agentes puede ser una de las inversiones más rentables que pueda hacer. Puede crear amistades profesionales que tienen potencial para producir para usted a lo largo de toda su carrera y aumentar rápidamente la escala de su libro de negocios. Este retorno invaluable es algo que se encuentra regularmente en la lista del REALTORS ® Land Institute. Como mi padre me dice hasta el día de hoy, «No pierdas dólares contando centavos.»
Sobre El Autor: Clint Flowers, ALC, es el principal productor a nivel nacional de National Land Realty, miembro del REALTORS® Land Institute, su Capítulo de RLI Alabama y Presidente de su Comité de Futuros Líderes de 2019. Fue el Principal Productor de NLR a nivel nacional en 2016, 2017 y 2018. También ganó el premio al Corredor Nacional del Año de APEX 2017 por Timberland y estuvo en el Club de Productores de APEX 2018.