Hola, gracias por unirte a mí de nuevo esta semana.
Así que es la semana de estrategia aquí en el podcast de Small Farm Nation. Y nada dice «estrategia» más que la planificación de negocios, así que ese es el enfoque de esta semana.
Ahora, ¿qué suele decir la gente que es lo primero que necesita antes de entrar en el negocio?
Dicen un plan de negocios, ¿verdad? No importa si es tu madre, tu hermano, un banquero o alguien que conozcas en la cafetería. Todos beben el mismo Kool-Aid y empiezan a cantar, necesitas un plan de negocios, necesitas un plan de negocios.
Como lemmings. Como todas las personas que cantan hoy en día, necesitas definir a tu cliente ideal, necesitas definir a tu cliente ideal. Básicamente, la gente escucha algo, piensa que es autoritario y simplemente lo repite.
En la superficie, tiene sentido que se nos diga que creemos un plan de negocios. Porque las empresas reales tienen planes de negocios, y queremos dirigir un negocio real, ¿verdad? Pero, ¿alguna vez ha visto un plan de negocios integral? ¿Has escrito un plan de negocios? Y, ser honest…do ¿tiene un plan de negocios escrito para su granja?
No estoy diciendo que la planificación no sea necesaria, ni siquiera útil. Pero la planificación de negocios «tradicional» está demasiado enfatizada, en mi opinión. Al igual que una educación universitaria a menudo lo es.
Y, escucha, he escrito y revisado un montón de planes de negocios. Muchos de ellos de más de 100 páginas, llenos de análisis internos y externos, planes de asignación de capital, objetivos clave de rendimiento, análisis de mercado, proyecciones financieras, planes de contingencia, planes de recursos humanos y marketing, análisis FODA, gráficos de Gantt, etc. Y también se pone mucho énfasis en las estrategias de salida, que no interesan a muchos agricultores nuevos. Lo cual es una lástima. No porque necesariamente deban aspirar a vender sus negocios agrícolas. Sino porque deberían construirlas y ejecutarlas como si lo hicieran. De esa manera, tendrían mucho más éxito.
Pero volvamos al punto de los planes de negocios. ¿Por qué creé estos planes y fueron útiles?
Bueno, la mayoría de ellos los creé porque tenía que hacerlo. Trabajé en una compañía de Fortune 500 y tuvimos que crear planes para persuadir a una junta directiva, prestamistas e inversores para que hicieran asignaciones de capital.
Más tarde, cuando fundé mi propio negocio, tuve que crear los planes para facilitar la financiación de capitalistas de riesgo, inversores ángel y bancos.
Pero la frase clave aquí es «Tuve que». Así que lo hice. Pero, ¿qué pasó con los planes después de que los creé?
Se archivaron, en los viejos tiempos. Más tarde, cuando la tecnología se hizo cargo, se quedaron atrapados en una carpeta digital. Pero en ambos casos, recogían polvo físico y digital.
En el mundo corporativo, los planes de negocios eran útiles para que la alta dirección me amonestara si me perdía las proyecciones. Podrían decir, «esto es lo que dijiste que harías» y señalar cualquier brecha que existiera. Afortunadamente, rara vez era el caso para mí, pero así fue como se usó el plan.
Al tratar con prestamistas, especialmente bancos, con mi propio negocio, el plan de negocios supuestamente estableció que yo era serio con mi negocio, porque obviamente había pensado mucho en mi estrategia.
Por supuesto, mis proyecciones financieras siempre se veían exactamente como las de todos los demás, en otras palabras, como un palo de hockey. Proyecciones financieras de palos de hockey. Una proyección financiera de un palo de hockey es aquella que muestra un comienzo lento o plano, y luego se dispara mágicamente para años futuros como la hoja de un palo de hockey.
Todos hacemos esto. Los empresarios no pueden ayudarse a sí mismos. Somos demasiado optimistas. Creamos hojas de cálculo, hacemos proyecciones de cómo vamos a agregar clientes cada mes, cada trimestre, y agregar nuevos productos o aumentar los precios.
Así que continuamente venderemos más y ganaremos más. Luego, cuando lo miramos y decimos: «eso es demasiado bueno para ser verdad», creamos modelos adicionales.
«Crearé una proyección conservadora, realista y agresiva», nos decimos a nosotros mismos. Así es.
Y luego nos ponemos a dirigir nuestros negocios.
Y descubrir que, casi siempre, nuestros planes eran totalmente erróneos.
Estas plantillas de plan de negocios over-the-top pueden ser útiles si su negocio está recaudando capital. O si está buscando un préstamo serio, estoy seguro de que su prestamista lo requerirá. Pero, para el 90% de nosotros, al menos, son una pérdida de tiempo.
Así que, hoy, voy a guiarlo a través de una guía de planificación simple que lo ayudará a responder todo lo que es importante, y trazar su granja por un camino exitoso. Y, escucha esto, ¡solo necesitas responder ocho preguntas! Eso es todo, 8 preguntas y tendrás tu estrategia de negocio establecida.
Pero antes de guiarte a través de esas preguntas y el plan de negocios de una página, déjame repasar algunas razones por las que no creo que necesites perder tiempo en la planificación comercial tradicional.
- La primera razón es que enfocarse en un plan de negocios puede interferir con que usted tenga un negocio. ¿Por qué? Porque pasar demasiado tiempo planificando puede llevar a parálisis por análisis. He visto a mucha gente que quería empezar un negocio, una granja o de otro tipo. Así que se pusieron a escribir un plan de negocios, generalmente con una de las innumerables plantillas de planes de negocios. Luego, el aspirante a empresario escribe una primera pasada, y edita, retoca, retoca, retoca y, básicamente, cae en un bucle de listo, objetivo, objetivo, objetivo, objetivo, objetivo, objetivo, objetivo, objetivo, y nunca comienzan. Y desea evitar cualquier cosa que impida su capacidad para comenzar con su negocio. Entonces, ¿crees que estoy diciendo que no deberías planear una estrategia para tu negocio? Por supuesto que no! ¿Qué crees que soy, loco? No, deberías tener un plan. Pero debería ser una guía muy simple y procesable, más que un plan, y te guiaré a través de exactamente lo que necesitas en un momento.
- Otra razón por la que no quieres perder tiempo en un plan de negocios largo y prolongado es que las empresas NUNCA salen según lo planeado. Lo sabes. Ganas, pierdes, tienes grandes avances y grandes contratiempos. Así que pivotan, hacen ajustes y resuelven las cosas a medida que avanzan. Apariencia: las empresas son dinámicas y cambian constantemente. Pero los planes de negocios son de naturaleza estática y carecen de flexibilidad. Entonces, ¿de qué demonios sirven a menos que vayas a cambiarlos cada semana? Y si lo eres, ¿para qué necesitas el plan de todos modos? Simplemente haga los cambios necesarios en su negocio y continúe con él.
- Finalmente, otra razón para mantenerse alejado de los planes de negocios tradicionales es que pueden encerrarlo, psicológicamente. Porque una vez que escribes algo, como, tal vez, vas a criar pavos de herencia, entonces crees que tienes que seguir con eso. Cuando, de lo contrario, puede reconocer en poco tiempo que es una mala idea y puede hacer un ajuste. Pensemos en esto de otra manera. Es octubre, así que hablemos de fútbol. Así que imaginen a los absolutamente despreciados y odiados Patriotas de Nueva Inglaterra interpretando a mis Pittsburgh Steelers. Bill Belichick, el malvado entrenador de los odiados Patriotas infieles, crea un plan de juego para vencer a mis honestos y trabajadores Acereros. Pero cuando su equipo se queda muy atrás en el primer trimestre, ¿crees que dice: «bueno, seguiré haciendo lo que planeamos porque lo anoté todo?»¡Diablos, no! Hará ajustes sobre la marcha antes de entrar en el vestuario en el medio tiempo, su mariscal de campo, Tom Brady desinflará la pelota, regresarán y los árbitros les otorgarán el juego. Así que al igual que un entrenador de la NFL necesita ser flexible y hacer ajustes en tiempo real en función de lo que está viendo, tú también lo haces. Su plan de juego es solo eso a una parte posterior de la guía de servilletas.
Entonces, si no necesita un plan de negocios tradicional, ¿qué necesita? En el fútbol, necesitas un plan de juego, por supuesto. Para tu granja, creo que quieres empezar con un plan de negocios de una página. Si eres parte de la Academia de la Nación de la Pequeña Granja, sin duda has visto mi lección sobre esto y probablemente has creado la tuya propia.
Si no eres parte de la Academia, aún puedes ver mi lección en ella y obtener tu propia plantilla de plan de negocios de una página GRATIS. Sólo salta a smallfarmnationacademy.com y regístrese para la serie de capacitación GRATUITA. Te explicaré cómo crear tu propio plan y te daré una plantilla para que la personalices.
Por ahora, permítanme describir el proceso. Y prescindiré de toda la jerga gobbledey y de negocios. Concentrémonos en las OCHO preguntas clave que creo que deben responder.
Estas 8 preguntas conforman la cuadrícula del plan de negocios de una página. Imagina una cuadrícula de 3X3. Las 8 preguntas llenan esas casillas, rodeándote en la casilla central de la cuadrícula y tu máxima ventaja competitiva.
Así que aquí están las 8 preguntas que desea hacerse.
- ¿Por qué estás cultivando? Esta es tu misión. Quieres preguntarte, ¿qué es lo que me apasiona? ¿Cuáles son mis metas? ¿Qué espero lograr con mi negocio? ¿POR qué es importante? Sus respuestas personales a estas preguntas impulsarán su misión. Cuando respondas con claridad y honestidad, sabrás exactamente por qué quieres iniciar tu negocio.
- ¿A quién le importará y por qué? Estos son sus segmentos de clientes, las personas que le comprarán y le apoyarán. Esto es lo que quieres responder. ¿Se dirige a un mercado local, regional o nacional? Si estás apuntando a un nicho, ¿a qué nicho estás apuntando? Y en lugar de pensar en un cliente ideal, ¿qué tienen en común sus segmentos de clientes objetivo? ¿Qué quieren de ti? ¿Es su cliente el usuario final the el consumidor? ¿O es un mayorista, distribuidor o minorista? Haga lo que sus clientes objetivo necesitan education…in en otras palabras, ¿ya saben que tienen una necesidad de lo que ofrecerás, o necesitas sensibilizarlos y educarlos?
- ¿Cómo irás al mercado? Como empresa agrícola, tendrá muchas opciones. ¿Venderá a través de mercados de agricultores, un puesto de granja, en línea con comercio electrónico, a través de distribuidores, a restaurantes, a través de una CSA o un club de compras, o qué? Es importante destacar que, ¿su canal de distribución está alineado con su ventaja competitiva elegida? Llegaremos a eso en un momento.
- ¿Qué venderás? Estas son sus fuentes de ingresos; sus productos. Por lo tanto, quieres responder, ¿qué productos venderé? ¿Cómo les voy a poner un precio? ¿Cómo se compara mi estrategia de precios con la de la competencia y las alternativas? ¿Tendré un precio fijo por producto o unidad de producto (por libra, por ejemplo)? ¿O ofreceré precios con descuento para pedidos más grandes?
- ¿Cuál es su estructura de costes? Aquí quiere preguntarse, ¿cuáles son los costos críticos en mi modelo? ¿Cuáles son las métricas más importantes? ¿Cómo mediré esas métricas diariamente / semanalmente / mensualmente? ¿Qué recursos clave podrían aumentar el costo y sobre los que no tengo control? Costes de alimentación, por ejemplo. ¿Cómo puedo responder si los costos aumentan? ¿Cuáles son mis costos fijos que no puedo reducir o eliminar? ¿Qué costes variables puedo gestionar?
- ¿Qué alternativas existen para usted? Aquí es donde se evalúa el panorama competitivo. Pregúntese, ¿cómo defino mi mercado? ¿Quién más ofrece lo que ofreceré en mi mercado? Esos son sus competidores directos. Podría ser una tienda de comestibles, a pesar de que su negocio agrícola no se parece en nada a una tienda de comestibles. Pregúntese también, ¿quiénes son los competidores indirectos, las opciones alternativas que tienen mis clientes? ¿Quiénes son los nuevos competidores potenciales que podrían surgir?
- ¿Qué determina su éxito? Estos son sus factores críticos de éxito. Aquí querrá responder, ¿cómo puedo atraer clientes de manera efectiva? ¿Los clientes pagarán los precios que necesito? ¿Puedo sortear los obstáculos reglamentarios? ¿Tengo la estructura legal, la contabilidad y el seguro necesarios para protegerme? ¿Puedo producir un producto consistente con la calidad que estoy promocionando? ¿Tengo acceso a recursos de contingencia y financiación si no logro las proyecciones?
- ¿Cómo es único su negocio agrícola? Esta es su ventaja competitiva defendible. Esto es muy importante y quiero que se ocupe de esto antes de comenzar un negocio. Elija su ventaja deseada, luego ejecute para que sea una realidad. Aquí preguntarán, ¿cuál es mi ventaja competitiva defendible? Por defendible me refiero a eso. Qué ventaja puedes crear sobre las fuerzas competitivas que puedes DEFENDER. Por ejemplo, si inicia un negocio local de aves de corral de pastoreo y ofrece pollos frescos criados en pastos, ¿puede defender eso como una ventaja? Yo diría QUE NO, no puedes, porque ¿qué es para evitar que alguien más aparezca y haga lo mismo en el momento en que vean lo exitoso que eres? También quieres preguntarte: «estoy ejecutando una estrategia de valor (precio alto, oferta diferenciada) o una estrategia de costos (precio bajo, costos bajos). Esa es una pregunta muy crítica porque debes elegir entre las dos. Por último, pregúntate esto. ¿Por qué los clientes me elegirán a mí en lugar de otras alternativas competidoras (otras granjas, supermercados, cultivar sus propios alimentos, etc.)? ¿Por qué? Al responder a estas preguntas, sabrá su ventaja competitiva y por qué tendrá éxito, incluso antes de comenzar. Y si no puedes responderlas, no es probable que tengas éxito.
Entonces, esas son las 8 preguntas. Y puedes responder a cada una de ellas y a todas las sub-preguntas que acabo de enumerar en un plan de negocios de una página como el que he creado para ti.
Este plan es importante, como el plano de su casa. No significa que no pueda refinarlo más tarde, pero no puedo pensar en nada más importante para el éxito de su negocio agrícola que pensar en estas preguntas clave y llegar a cómo logrará su ventaja competitiva.
De nuevo, si quieres ver un video de mí llevándote a través de este ejercicio, y obtener tu propia plantilla de plan de negocios de granja de una página gratis, simplemente ve a smallfarmnationacademy.com y regístrese para la serie de capacitación GRATUITA.
espero que te suscribas y lo consigue. Este plan de negocios de una página simplificará su estrategia de negocio y lo obligará a concentrarse en lo que es realmente crítico para su éxito.
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