Ubicado en el corazón de las economías inmobiliarias más sombrías del país, Tim Hulett dice que no puede recordar haber visto tantos letreros de venta y alquiler en su condado natal de Palm Beach, Florida. En sus 40 años de carrera, el presidente de Hulett Environmental Services nunca ha visto una burbuja inmobiliaria de este tipo-docenas de grúas construyendo condominios de lujo a lo largo de la playa — ni ha experimentado una explosión tan dramática. Y las cosas aún no son bonitas.
«Florida fue una de las áreas más deterioradas, uno de los estados con más ejecuciones hipotecarias», informa Hulett, relatando cómo los precios inflados en el condado de Palm Beach sufrieron un verdadero golpe cuando la economía se hundió en diciembre de 2007. En 2006 y antes de eso, la gente estaba migrando a Florida con dinero para invertir en bienes raíces. «También buscaban servicios de control de plagas», agrega Hulett.
Ese negocio se detuvo abruptamente. Y durante un período de tiempo en 2009 y 2010, Hulett eliminó gradualmente el departamento de pretratamiento de la compañía.
«Ponemos más recursos y esfuerzo en hacer crecer el departamento de control de plagas (general), que a su vez se obtiene un negocio derivado, como el cuidado del césped», dice. También ha ayudado a que la desafortunada mosca blanca asiática se mudara a medida que el mercado de termitas se tambaleaba. Eso reemplazó algunos negocios. «El mercado de las termitas no ha regresado sustancialmente, pero ha aumentado», dice Hulett. «Ya no es plana, al menos no en los últimos dos años.»
A pesar de la crisis de la vivienda, Hulett ha seguido creciendo al acercarse a otros mercados, como el área de Broward/Dade.
En cuanto a los pre-golosinas para termitas, esos son tan buenos como se han ido para Hulett. «Las únicas casas que se venden aquí son las muy caras para aquellos que pueden pagarlas, y los robos», informa Hulett. Olvídese de la nueva construcción residencial y la venta de casas «promedio». «El mercado medio básicamente no se está moviendo, y probablemente sea aproximadamente una décima parte de lo que era en su mejor momento.
» Estamos esperando para ver qué pasa», dice.
Lo que está sucediendo en la vivienda es muy importante para las empresas de control de plagas. La construcción de casas nuevas detiene el negocio de pre-tratamiento apagado. Las ventas estancadas de las casas sofocaron el negocio de informes de insectos que destruían la madera y los servicios de tratamiento de termitas posteriores. Los operadores que dependían principalmente de estos mercados como generadores de ingresos han sufrido mucho. «Cuando se combina una especialización en servicios con una verdadera suavidad en edificios nuevos, que se detuvo por completo en algunos lugares, se ejerce una enorme presión sobre esos aspectos altamente especializados de la industria del control de plagas», dice Jeff Liebel, socio fundador de CounterPoint Consulting.
Mientras tanto, el exceso de viviendas en dificultades en el mercado a la espera de la ejecución hipotecaria bancaria solo cerró a más clientes potenciales.
Pero hay buenas noticias, o al menos puntos brillantes reportados por números de la Asociación Nacional de Realtors (NAR). «Las ventas de las casas han aumentado delicadamente», dice Walter Molony, portavoz de NAR. NAR espera 4.62 millones de ventas de casas existentes este año, en comparación con 4.26 millones en 2011. Eso es un 8,6 por ciento de ganancia.
Y una especie en peligro de extinción, la grúa de construcción, está de vuelta en Florida y otros estados duramente afectados como Arizona. (Vea los 10 Principales Mercados de Respuesta a continuación, a la derecha.»Ahora hay grúas que regresan a Miami», dice Bert Putterman, presidente de Oliver Exterminating Corp., con oficinas en Florida, Arizona y Puerto Rico. Recuerda haber contado 60 de ellos cuando se mudó por primera vez al sur de Florida. Y en 2010, solo había uno, en el Hotel St. Regis Bal Harbour. «Eso es todo.»
Las mareas están cambiando, ligeramente, y lo suficiente para que los profesionales del manejo de plagas que adoptan estrategias de mercado creativas continúen prosperando.
Un Mercado al Servicio. Cuando la gente compra casas, también compra muchas otras cosas. «Hay industrias, bienes y servicios relacionados que se benefician», dice Molony. En el control de plagas, hay inspecciones de casas iniciadas por compradores que quieren asegurarse de que sus inversiones potenciales sean seguras. Hay inspecciones solicitadas por vendedores que desean mitigar cualquier vacilación del comprador: atienda cualquier problema antes de que se conviertan en banderas rojas en un informe de inspección de la casa. Y está todo el negocio del tratamiento que resulta de estas inspecciones. Los jugadores inteligentes como Oliver Exterminating se centran en establecer relaciones con esos compradores durante las inspecciones para que su empresa se convierta en el proveedor de servicios elegido después de que el letrero de «vendido» se retire del patio.
Turnaround Towns
Agente de bienes raíces.com compiló un informe de la ciudad de respuesta de los 10 mejores utilizando una fórmula basada en la apreciación de los precios, los cambios en el inventario, la edad media del inventario, las búsquedas por Realtor.com datos de visitantes y desempleo. Este informe se basa en los datos del tercer trimestre de 2011. Seis de los 10 principales son mercados de Florida. Realtor.com dice que el éxito de Florida está ligado a los compradores extranjeros, cuyas inversiones en casas allí han aumentado del 10 por ciento en 2007 al 31 por ciento en 2011. Realtor.com las 10 ciudades más importantes de turnaround son:
- Miami, Florida.
- Orlando, Fla.
- Fort Myers-Cape Coral, Fla.
- Fort Lauderdale, Fla.
- Sarasota-Bradenton, Fla.
- Lakeland – Winter Haven, Fla.
- Phoenix-Mesa, Ariz.
- Boise City, Idaho
- Fort Wayne, Ind.
- Ann Arbor, Mich.
«Tratamos los informes de insectos que destruyen la madera como relaciones personales, y cuando lo hacemos, exigimos que el comprador esté presente», dice Putterman. «Lo que estamos haciendo es venderles nuestro servicio y ofrecerles más oportunidades que la compañía estándar que solo hace el informe y espera obtener un poco de trabajo de termitas.»
Hace cinco años, la mayoría de estos informes se realizaron para vendedores, dice Putterman. «Las estamos haciendo para que los compradores les den información sobre la propiedad con la que pueden trabajar», explica. «Y, en ese momento, les damos otra información con la que puedan trabajar para que puedan tomar una decisión calificada o negociar la venta de la propiedad.»
Cuantos más compradores, más informes WDI. Por lo tanto, la vivienda juega un papel vital en las llamadas de servicio que una empresa de manejo de plagas puede recibir o no, al menos para los servicios de inspección. Y la misma historia es cierta con los servicios de pre-tratamiento para la construcción de casas nuevas.
Entonces, ¿qué está pasando con el mercado de la vivienda en estos días? Retrocediendo para adoptar una visión económica nacional, Molony comparte que la vivienda históricamente lleva a la nación fuera de la recesión debido a esas compras auxiliares, incluida la compra de servicios de control de plagas. «Cuando se tiene un aumento en la actividad de vivienda, se espera un aumento racional y razonable en todos los servicios relacionados», dice.
Pero esta recesión es un animal diferente debido al número de hogares en dificultades que proliferaron en el mercado y las puntuaciones de préstamos incobrables que se otorgaron a compradores no calificados. Además, el tipo de rebote actual es inusual porque, por lo general, la vivienda y los alquileres no comparten los mismos altibajos. Hoy en día, ambos mercados están en alza, lo que es bueno para las empresas de servicios.
«Los jóvenes están saliendo y alquilando su primer apartamento o comprando una primera casa, por lo que la demanda de alquiler aumenta, lo que hace que las tasas de vacantes disminuyan y los precios de los alquileres aumenten», dice Molony. «Eso alienta a algunos inquilinos que estaban en las filas a entrar en la propiedad de la vivienda.»
Molony dice que la demanda acumulada de viviendas y alquileres está resultando en una «gran acumulación.»Por lo tanto, estamos viendo un aumento en la actividad de venta de casas, un aumento en la demanda de alquiler y una mayor rotación en el alquiler. «Por lo tanto, hay el mismo tipo de aumento esperado para la necesidad de servicios de control de plagas allí», dice Molony.
¿El PCOs está viendo que este aumento afecta sus resultados finales? Algo así. Stacy O’Reilly, presidenta, Control de Plagas de Plunkett, Minneapolis, Minn., dice que el mercado de la vivienda en el medio Oeste superior nunca tocó fondo como en otras regiones. Sin embargo, para O’Reilly, no crecer en el segmento de inspección de bienes raíces en los últimos años fue inusual.
» Notamos una entrega en el trabajo de servicio a domicilio», dice O’Reilly. «Diría que en los últimos 18 meses ha aumentado y se ha vuelto más saludable de nuevo.»
En general, esto no ha afectado el crecimiento de Plunkett’s. Hace dos años, O’Reilly dice que la compañía creció un par de puntos porcentuales menos de lo esperado. «Este año, estamos creciendo un par de puntos porcentuales más de lo que probablemente esperábamos, pero nada dramático en ninguna dirección», dice.
Russ Ives, presidente de Rose Pest Solutions, dice que su Detroit, Mich., el mercado inmobiliario se enfrenta a desafíos y la región ha enfrentado un éxodo de población con el cierre de plantas manufactureras.
«Tenemos muchas casas que no están habitadas en este momento», dice, y agrega que ve cierta estabilidad en el mercado de casas en dificultades. Pero eso está afectando realmente a las empresas que prestan servicios a esta parte del mercado residencial.
Molony dice que de los 75 millones de casas ocupadas por sus propietarios en los Estados Unidos, se proyecta que 11 millones están al revés en sus hipotecas, lo que significa que deben más al banco de lo que vale la propiedad. «Estamos proyectando que dentro de dos años, eso se reducirá a 7 millones», dice. «Eso será una curación gradual para las personas que han estado en una situación bajo el agua, y esto es bueno para la economía en general, salvo cualquier choque económico imprevisto.»
Molony añade: «Solo podemos hablar de lo que sabemos.»
El lado comercial del control de plagas se ve menos afectado por estas condiciones, señala Ives. Tres cuartas partes de su negocio son comerciales. Ives nunca ha dependido de transferencias de propiedades residenciales, y su negocio está prosperando por ello.
Lo mismo ocurre con Ryan Bradbury, presidente, Control de Plagas de Termitas Vikingas & en Bridgewater, Nueva Jersey. El negocio creció un 18 por ciento en 2011 y coincidirá con ese ritmo este año. Mientras los restaurantes de su área estén llenos a la hora de la cena, sabe que los residentes tienen dinero extra para gastar. «Y si alguien realmente tiene presión de plagas, no tiene miedo de que un profesional se encargue de ella», dice.
En esencia, ese aspecto de necesidad frente a deseo del control de plagas puede ser la línea de vida que ha protegido a tantas empresas de control de plagas mientras que otras industrias de servicios han sufrido. Dejando de lado la vivienda, dejando de lado la tasa de desempleo, todavía hay bichos por ahí. Y todavía hay propietarios de viviendas que quieren que esos insectos desaparezcan — y empresas que deben mitigar los problemas de plagas por razones de seguridad y sanitarias.
» En general, el mercado de control de plagas es sorprendentemente resistente», dice Gary Curl, analista de la industria y propietario de Specialty Products Consultants. «Los ingresos totales no son tan altos como en 2005 y 2006, pero todavía se genera una cantidad significativa de ingresos en la industria. Y, al final del día, la gente todavía no quiere tener cucarachas, hormigas o chinches en sus casas.»
Ahorro de diversificación. Un buen desempeño en un mercado de la vivienda difícil requiere diversificación.
El mercado de la vivienda ha afectado principalmente a las empresas de control de plagas de nicho que se enfocaron únicamente en producir informes de inspección. «Hace cinco años había empresas que hacían cientos de informes de insectos que destruían la madera», dice Putterman.
Y si eso es todo lo que estaban haciendo esas empresas, entonces el negocio se fue muy mal, muy rápido.
Lo mismo ocurre con los servicios de pretratamiento para la construcción de viviendas nuevas. Las empresas de control de plagas que se dedicaron a ese trabajo o que tenían un técnico o dos enfocados en esos servicios ajustaron sus modelos de negocio para adaptarse al mercado cambiante. Pero los especialistas en tratamiento previo no recibían llamadas telefónicas.
Especializándose solo en aquellos servicios relacionados con la vivienda que quemaron negocios. «Si nos fijamos en el Sur, donde se estaba construyendo una gran cantidad de viviendas nuevas, había una parte completa de la industria de control de plagas que proporcionaba servicios para las nuevas construcciones, y eso se fracturó», dice Liebel. «Creo que las operaciones orientadas a un solo servicio en la industria del control de plagas se vieron muy afectadas.»
Así que la lección a lo largo de la crisis de la vivienda ha sido que la diversificación en la combinación de clientes y las ofertas de servicios son las reglas. Y la capacidad de adaptarse y cambiar con los tiempos es un factor determinante en el éxito de una empresa. Esto siempre ha sido una verdad en los negocios.
» A mucha gente le gusta quejarse de cómo los mercados inmobiliarios arruinan sus negocios, pero de hecho, ha tenido muy poco efecto en nuestro negocio», dice Putterman, dirigiéndose específicamente a la oficina de Arizona. «Siempre hay cambios, y las empresas que no reaccionan a esos cambios tienen muchas dificultades.»
En Arizona, Putterman dice que se gasta más dinero per cápita en el control de plagas que en cualquier otro estado del país gracias a la presión de plagas del Desierto de la Señora. «La gente compra el control de plagas por necesidad, no como una opción económica», dice.
Arizona se vio enormemente afectada por el desplome de la vivienda. Cambió la demografía del estado porque las personas que trabajan en la construcción se fueron a buscar otros empleos en otros estados, dice Putterman. «Había zonas del estado donde la vivienda estaba casi abandonada.»Y, el mercado de reventa colapsó hasta el punto en que la mayoría de las ventas durante un período de dos años fueron ventas cortas o ejecuciones hipotecarias.
«El pretratamiento de construcción para el control de plagas estuvo en declive durante varios años, y ahora básicamente se ha ido», dice Putterman. «Se ha entregado a manos de operadores cotidianos en lugar de especialistas en pretratamiento.»
Hoy en día, ser un operador cotidiano es algo muy bueno. Y pensar fuera de la caja es crítico.
» Descubrimos cómo reorientar el mercado inmobiliario para no perder nuestra cuota de mercado», añade Putterman. «Ahora, hacemos más informes de madera que hace tres años.»Oliver Exterminating realiza estos informes para los compradores (y hay más de ellos hoy en día), y mantiene la relación después de que se entrega el informe.
Ahora, en Arizona, Putterman dice que hay algunos edificios, en su mayoría de relleno en el núcleo de metro Phoenix. «Eso es genial para nosotros porque encaja en nuestro grupo demográfico actual», dice. «Eso es bajo riesgo, alto beneficio, alta recompensa.»
En cuanto a 2013, Molony de NAR dice que el enfoque es que las ventas aumenten otro 7 u 8 por ciento a aproximadamente 4.97 millones y una ganancia continua en los precios de las viviendas. «Ahora estamos viendo que los precios de las viviendas suben a tasas normales, y no hemos visto ese tipo de desempeño en los últimos seis años», dijo, » que es bueno para la economía en general.»
Pero esto todavía no es» normal», señala Curl, lo que sugiere que el número de ventas tendría que aumentar a 5,2 a 5,5 millones, lo que, de manera realista, podría tardar hasta 2015 o 2017. Y en su mayor parte, el trabajo con termitas es plano, informa. «A pesar de todas las animadoras que se ven en torno a los números de vivienda, sigue siendo un mercado muy desafiante.»
Sin embargo, es probable que las empresas de control de plagas con diversas mezclas de servicios y clientes se sientan mucho menos que otras industrias de servicios. «No diría que nuestra industria es a prueba de recesión, pero es resistente a la recesión», dice Curl.
Hulett dice que este hecho lo hace francamente agradecido.
» No importa lo difícil que se ponga», dice, «a todos nos va bastante bien.»