B2C, B2B, D2C
Uno de ellos tiene el potencial de dispararse y convertirse en una tendencia tanto para el comercio electrónico como para las marcas minoristas.
¿Por qué el modelo directo al consumidor está ganando popularidad? ¿Qué tiene de especial este modelo de negocio y por qué debería importarte?
Retrocedamos un poco el reloj.
La vida previa a Internet de una pequeña marca minorista era difícil. Si no estabas en los estantes de los supermercados, olvídate de que tu empresa gane un centavo.
En otras palabras, el negocio fue dictado por los distribuidores.
Los negocios de hoy son diferentes. Pertenece a los productores, ya que también son sus propios distribuidores.
A la luz de esto, está surgiendo un nuevo tipo de empresa: marcas que producen, empacan, distribuyen y envían sus productos. Todo sin compartir sus márgenes.
Esta es la base de D2C (directo al consumidor) y está a punto de aprender:
- ¿Qué significa D2C?
- Pros & contras del modelo D2C
- Ejemplos de empresas D2C que lo han hecho.
Vamos a bucear.
¿Qué significa D2C?
D2C es una abreviatura de directo al consumidor. Una empresa produce un producto determinado en sus propias instalaciones, así como lo distribuye dentro de sus propios canales.
Estos canales pueden ser una plataforma de comercio electrónico, redes sociales y una tienda minorista.
Puede funcionar en casi cualquier industria. Este es un ejemplo de D2C en la industria vitivinícola:
Los viñedos y bodegas Daou de California producen algunos tipos de vino originales. Los venden en línea, así como su tienda minorista de marca.
Con un estudio reciente que muestra que las tiendas minoristas con una oferta especial (como las pruebas de sabor) tienen un efecto significativo en las ventas, una marca directa al consumidor puede utilizar su presencia física para que sus clientes conozcan mejor el producto.
La moda también prospera en el modelo de negocio D2C.
El diseñador alemán Hien Le vende sus propias piezas en una tienda en Berlín y en línea.
Hien Le se dirigió al mercado local. Con el tiempo, su línea se convirtió en un icono de la moda muy conocido en la escena de la moda de Berlín.
No es necesario trabajar con un mayorista o intermediario.
Ambos ejemplos, Daou Vineyards and Winery y Hien Le, tienen algo en común: eliminar al intermediario.
La idea es eliminar revendedores, productores y otras empresas que se interponen entre la marca y su cliente final. Esto acerca a la empresa a su público objetivo.
Aunque el modelo D2C no es tan conocido como los modelos B2B o B2C, muchas marcas se ajustan perfectamente a la descripción de D2C. Más sobre eso más adelante.
Por ahora, centrémonos en los beneficios y los inconvenientes del modelo D2C.
Ventajas e inconvenientes de un modelo de negocio directo al consumidor
Probablemente te estés preguntando:
¿No es más fácil usar el intermediario y no preocuparse por la distribución en absoluto?
Si bien puede parecer fácil usar un mercado para distribuir sus productos, consume sus ganancias. Mantener su propio dinero en su bolsillo trasero es un beneficio, aquí hay más:
Beneficios de elegir un modelo directo al cliente
Los beneficios de D2C pueden depender del tipo exacto de industria en la que esté operando. Sin embargo, los siguientes conceptos son uniformes:
- Sin intermediarios = más beneficios
- Obtener acceso a datos de clientes más específicos
- Un mayor grado de personalización en su gama de productos
- Mayor control sobre los beneficios
- Más espacio para pruebas de productos
Exploremos algunos beneficios más.
Mayor control sobre los márgenes
¿Cómo aumentan los márgenes las marcas directas al consumidor?
Veamos un ejemplo de una marca directa al consumidor llamada Glossier.
Glossier vende cosméticos sin químicos con ingredientes de alta calidad. Un concepto simple. Está reforzada por la promesa de la marca de «un ecosistema de belleza impulsado por las personas».
Un perfil de Instagram asesino es en particular responsable de adquirir nuevos clientes.
Con casi 2 millones de seguidores, la compañía tiene una gran audiencia para comercializar su producto y mensaje.
El crecimiento exponencial también es visible desde la perspectiva del SEO. Aquí está el crecimiento orgánico (tráfico de Google) desde mediados de-2016:
La tendencia creciente no es el resultado de los backlinks de ningún revendedor (ya que no tienen ninguno). Este crecimiento es el resultado de un gran trabajo de relaciones públicas y sólido conocimiento de la marca entre los bloggers cosméticos.
La lección para usted:
D2C le permite tener un control mucho mejor sobre su marketing y, en última instancia, sus márgenes de beneficio.
Obtener acceso a datos más específicos
El modelo D2C significa controlar todos los pasos de su distribución y producción. Por lo tanto, también incluye recopilar una enorme cantidad de datos sobre sus clientes.
Sin embargo, hay algunas preguntas serias que responder…
¿Cómo puede recopilar exactamente esta información?
¿Qué tipo de información es relevante?
Para empezar, puedes ver la reacción de los clientes a ciertos productos. Herramientas como Hotjar te ayudan a ver qué áreas de tu sitio web generan más interés.
Generar un mapa de calor de su sitio web le ayudará a notar los espacios que necesitan más trabajo.
Las herramientas de observación de la vida real pueden arrojar luz sobre el comportamiento de los clientes en su tienda.
Al vender a través del sitio web de un tercero, no se le da acceso a ninguno de esos datos.
- Publicidad PPC (Google AdWords, Facebook)
- Quora
La lección para usted:
Los intermediarios recopilan información valiosa sobre su cliente y no siempre la comparten con usted. El modelo D2C te permite recopilar información más relevante que guardas para ti.
Un mayor grado de personalización en su gama de productos
Esto está directamente relacionado con tener más datos de clientes.
Más información sobre sus clientes le permite adaptar mejor su gama de productos.
Eche un vistazo a la idea de personalización de Warby Parker, una empresa D2C de $ 1.75 mil millones que vende gafas y monturas.
En lugar de empujar a los clientes a la tienda, la empresa tiene un cuestionario que ayuda a elegir el par perfecto.
Warby Parker también ofrece un trato de prueba gratuita que se convirtió en una gran victoria para la compañía.
Puedes pedir una caja personalizada con 5 pares de gafas para probar en casa. Warby Parker demuestra el poder de un distribuidor en línea que va más allá.
El esfuerzo adicional que permite a un cliente personalizar un producto es una receta para el éxito.
La lección para usted:
Haga su producto lo más personalizado posible. Los clientes también aprecian el concepto de «probar antes de comprar».
Maximización de sus ganancias
Este beneficio D2C se relaciona con eliminar a los intermediarios.
La lección para usted:
Directo al consumidor significa no dividir la factura.
Más espacio para pruebas de productos
Con una gama personalizable y acceso a datos enriquecidos, el modelo directo al consumidor le permite probar nuevos productos con más regularidad.
Desafíos para las empresas D2C
El mayor desafío para cada empresa D2C es el cambio de responsabilidad en la distribución.
Sin grandes revendedores que apoyen su marca, tiene que trabajar más duro para que su marca destaque. Usted es responsable del cumplimiento, embalaje, devoluciones y almacenamiento.
En general, ser una marca D2C significa mucha coordinación entre varias áreas de negocio. Pero echa un vistazo a los siguientes ejemplos de D2C para ver cómo han tenido éxito.
Ejemplos de marcas exitosas de D2C
Aquí hay 10 nombres de compañías de D2C para vigilar:
Warby Parker
Como se mencionó anteriormente, esta marca estadounidense cambió el juego en su propia industria. Empresas como VisionExpress, Ópticas de botas y Specsavers dominaron el mercado durante años. No hicieron más que vender los productos (marcos) de otras empresas. Fundada en 2010, Warby Parker hizo que la compra de gafas en línea fuera posible y realmente conveniente.
Hasta ahora, sigue siendo el estándar de oro para las marcas directas al consumidor.
Reforma
Los productos de reforma están hechos de materiales orgánicos o reciclados. Se entregan en envases sostenibles, no a expensas de la ropa contemporánea y de moda.
El resultado es una marca que ganó un gran número de seguidores de culto, gracias a los valores que representa.
Me Undies
«Feel it to believe it» es el eslogan de MeUndies.
Como marca D2C, MeUndies diversifica su grupo objetivo ofreciendo dos tipos de compras. Una tienda en línea regular y un servicio de suscripción.
Es un gran ejemplo de probar nuevos productos gracias a la flexibilidad del modelo D2C.
MeUndies puede proporcionar a sus suscriptores diseños nuevos y, en función de los comentarios de los clientes, decidir cuáles de los nuevos pares deben mostrarse al principio de la tienda en línea.
Además, el enfoque de doble cañón también amplía las oportunidades de marketing.
Nanit
Esencialmente, Nanit monitorea el ciclo de sueño de un bebé para permitir que los padres «hagan cosas adultas». Sea lo que sea a lo que se refiera, es claramente un beneficio que elevó a Nanit para convertirse en una marca exitosa de D2C.
Un dispositivo de monitoreo del sueño del bebé no es un producto particularmente fácil de comercializar. Debido a su formación tecnológica, sus consultas de búsqueda también pueden ser difíciles de adivinar.
Y buena suerte vendiendo este equipo en un supermercado más grande.
Nanit demostró que este es un nicho muy fructífero que requería el enfoque directo al consumidor. Con una financiación de 30 millones de dólares, la compañía creó un producto físico de calidad, respaldado por tecnología de vanguardia.
La empresa fabrica el producto, pero también garantiza el asesoramiento de sus clientes. Nanit gana combinando un servicio personalizado con un producto que permanece con ellos durante mucho tiempo.
HIMS
HIMS es un fantástico ejemplo de diseño de envases y es una de las mejores marcas D2C en la industria cosmética.
¿Desea poner en marcha la bola en su propio embalaje personalizado? Obtener una cotización!
Chubbies
Chubbies es un vendedor en línea de pantalones y pantalones cortos de natación.
Los clientes de Chubbies disfrutan de envío gratuito, pero la estrategia de descuento para grupos es lo que hace que Chubbies sea único. Comprar los pantalones a granel, por un valor de más de 5 500, te da un descuento.
Chubbies sugiere que su producto sea imprescindible para fiestas, «lazos de equipo en j-o-b» o incluso grupos militares (con un descuento especial para tropas estadounidenses…).
Dollar Shave Club
Casper
¿Dónde compró su último colchón?
Si estás en Europa, probablemente fue comprado en IKEA.
Su alternativa a partir de ahora es la marca D2C, Casper. La compañía se estableció como un experto en colchones, convirtiendo su producto en un símbolo de confort exclusivo y estilo de vida moderno.
Lejos
Ritual
El bienestar se convirtió en otra tendencia que aceleró el crecimiento de las empresas D2C. Ritual es la prueba, con el financiamiento de más de $100 millones desde su lanzamiento en 2014.
La empresa funciona como un servicio de suscripción, pero produce todos sus productos por su cuenta.
Embalaje D2C: la clave de la marca
- enviar productos en cajas de marca mejora su sensación de calidad
- el cartón es ligero y ayuda a ahorrar en el envío
- una amplia variedad de opciones de impresión y embalaje
- se puede pedir a granel, reduciendo así los costos
¿Qué embalaje está buscando? Obtener una cotización!
Monday’s Child envía sus productos directamente a los clientes en cajas de correo. La marca crea hermosas prendas para niños, con su fundador diseñando el embalaje de una manera muy especial.
Después de que llegue la caja, los niños pueden usar estas cajas como casas de muñecas.
Fuente: blog de casper
Warby Parker envía sus gafas de prueba en un embalaje único para proporcionar una experiencia de desempaquetado de calidad.
Si usted es una marca D2C interesada en un embalaje único, puede diseñar y pedir cajas como estas fácilmente en Packhelp.
Conozca la gama de productos a continuación.
diseñe su embalaje d2c
Además de sus fines de envío, el embalaje personalizado también forma parte de su estrategia de marketing D2C. Puedes usarlo para hacer que tu marca sea más «amigable con Instagram», por ejemplo.
HIMS, la empresa D2C que fabrica productos para hombres, perfeccionó su identidad de marca.
Su perfil de Instagram rebosa de pruebas sociales, mostrando sus excelentes productos e incluso memes.
¿Está listo para convertirse en una marca D2C?
El modelo de negocio directo al consumidor sigue siendo un tipo de modelo de negocio relativamente nuevo. Sin embargo, los varios ejemplos mencionados en este artículo funcionan como prueba de que puede tener un gran éxito.
Si estás considerando la opción de convertirte en una marca D2C, seguramente tendrás mucho en qué pensar. Desde crear tus propios canales de distribución hasta duplicar tu presencia en las redes sociales, habrá trabajo por hacer.
Pero, citando la famosa canción de Monty Python, siempre debes mirar el lado bueno de la vida.
Si tienes un modelo de negocio que funcione, ¿tal vez es hora de mejorar el juego?