az emberek folyamatosan próbálnak befolyásolni téged. Néha bosszantó vagy alattomos módon csinálják. Nemrég regisztráltam egy hitelkártyát, és a kártyát kibocsátó bank küldött nekem egy “köszönöm ajándékot.”Nagyon jól hangzott, az ínyencek által választott finom borok esete, amelyeket maguk a Wall Street Journal szponzoráltak. Hajlandó voltam hálás lenni, amíg el nem olvastam az apró betűs részt. Ez tényleg egy átverés célja, hogy rám, hogy iratkozzon fel a program, amelyben kapok egy láda bort háromhavonta, és ha nem kifejezetten opt-out, akkor minden lesz számlázni az új hitelkártya. Most hála helyett haragot érzek, és óvatos leszek, hogy a jövőben ne bízzak olyan könnyen a bankban vagy a Wall Street Journalban.
a barlangokban élő remeték kivételével folyamatosan más embereket is próbál befolyásolni. Jómagam is részt vettem a közelmúltban nagy és kicsi befolyásolási kísérletekben, hogy rávegyem a 8 éves fiamat, hogy nyugodtan üljön az asztalnál, és befejezze a házi feladatát, hogy a 6 éves unokám “beltéri hangot” használjon, amikor örömmel kiabál a 8 éves nagybátyjával az autó hátsó részében, hogy a feleségem vegye fel az ürüléket, amellyel két kutyája szeretettel díszíti a kertünket, és hogy a kollégáimmal egy másik evolúciós pszichológust vegyen fel az Osztályunkra.
és Nos, nem tudom, ti hogy vagytok vele, de én nem mindig vagyok túl sikeres abban, hogy másokat befolyásoljak. De a kollégám, Bob Cialdini? Nos, ő egy másik történet. Valójában, amikor elolvastam Richard Thaler és Cass Sunstein viselkedési közgazdászok bestseller könyvét, láttam, hogy Cialdini-t a “társadalmi befolyás nagy gurujának” nevezik.”Egyszer ültem egy fickó mellett a gépen, aki elolvasta Cialdini Befolyás című könyvét, és amikor elmondtam neki, hogy Cialdini volt a tanácsadóm az egyetemen, a fickó úgy viselkedett, mintha hagynám, hogy elfelejtsem, hogy a Dalai Láma tanítványa vagyok.
néhány héttel ezelőtt láttam Cialdini nevét a New York Times-ban, a meglehetősen lenyűgöző címsor alatt: “az akadémiai álomcsapat segített Obama erőfeszítésében.”A következő héten többen megemlítették nekem, hogy hallották Bobot az NPR Reggeli kiadásában, szakértői véleményét a karácsonyi képeslapok cseréje mögött meghúzódó pszichológiai elvekről.
amellett, hogy Obama “álomcsapatának” tagja, Al Gore és a brit kormány felkérte Cialdini-t, hogy dolgozzon ki technikákat az energiatakarékosság ösztönzésére, és különböző témákban idézett olyan széles körű forrásokban, mint a Scientific American, A BBC, a Harvard Business Review és a Wall Street Journal. Különösen lenyűgöző, hogy annak ellenére, hogy konzultált a Fortune 500 iparmágnásokkal, Cialdini nem tudta eladni tudományos hitelesítő adatait. Pályafutása során első osztályú tudományos cikkeket publikált szigorú folyóiratokban, és még mindig komoly tiszteletet tanúsít az akadémiai világban.
Cialdini egy munkáscsaládból származott Milwaukee-ban, és szemétszedőként dolgozott, hogy elvégezze az egyetemet. Amikor a végzős diáktársaimmal először találkoztunk vele, nem voltunk lenyűgözve. Magas vizű haranglábú nadrágot, dashiki inget és puka gyöngyöket viselt, és a frizurája úgy nézett ki, mint a korai Eric Burdon (az állatok énekese, és abban az esetben, ha túl fiatal vagy ahhoz, hogy elkapja őket a House Of The Rising Sun éneklésével a Hullaballoo-n, nem éppen divatikon). Azokban a napokban, Cialdini vezette ezt a felfújt kinézetű narancssárga Plymouth Duster-t, amely feltűnően hasonlított a hillbilly hot rod-ra, amelyet később a Hazzard Hercegein ábrázoltak. És egy olcsó lakóparkban lakott, ahol egy maffiózót meggyilkoltak a parkolóban, és egy fiatal lányt holtan találtak egy kukában.
akkoriban Cialdini zöldfülű adjunktus volt egy kis szociálpszichológiai induló programban egy másodosztályú Egyetemen Tempe-ben, Arizonában. És bár később magasabb fizetésű állásokat kínáltak neki tekintélyesebb intézményekben, Cialdini kitartott Arizona államban.
tehát itt van a rejtély: hogyan történt a világon, hogy ez a fickó lett a “társadalmi befolyás guruja?”(és nem mellékesen, fokozza a hírnevét ASU pszichológiai osztály az út mentén)
Cialdini munkásosztály háttér is segített. Egy tipikus akadémiai szociálpszichológus akkoriban a laboratóriumban tanulmányozta a társadalmi befolyást, szigorú kísérleteket végzett az egyetemi másodéveseken. Ha valaha is részt vett pszichológia órán, hallott néhány ilyen kísérletről, például Solomon Asch tanulmányáról, amelyben egy szerencsétlen alany hét másik srácot Hall, akik azt mondják, hogy a két sor közül a rövidebb valójában a hosszabb, vagy Stanley Milgram tanulmánya, amelyben egy még szerencsétlenebb alany azt hiszi, hogy elektromos sokkot ad a szomszéd szobában lévő sikoltozó fickónak, aki panaszkodik a szívbetegségére. Cialdini megtanulta, hogyan végezzen ilyen kísérleteket, hogyan állítson fel szigorú kontrollcsoportokat, és távolítson el minden idegen tényezőt, kivéve az érdekes változót. De egy nap, amikor egy ideiglenes találkozón volt az Ohio State-ben, elemezve az egyik saját kísérletének adatait, hallotta az OSU futballszurkolók ordítását odakint, és konverziós élményben volt része. Odakint a Való Világban, rájött, nagyon is valós társadalmi befolyás folyik.
Cialdini nem hagyta el a laboratóriumot, de az volt az ötlete, hogy jobban megértheti a társadalmi befolyást, ha oda-vissza megy az ellenőrizetlen valós világ között, ahol az ok-okozati tényezők rendetlenek voltak, de a hatások nagyok voltak, és az ellenőrzött laboratórium, ahol a hatások finomak voltak, de az ok-okozati összefüggést könnyebb elkülöníteni.
egyik ötlete az volt, hogy bemocskolja a kezét, miközben valódi befolyásos szakemberekkel dolgozik. Még részmunkaidős munkákat is vállalt különböző értékesítési pozíciókban, amelyek közül néhány meglehetősen mocskos művelet, és megfigyelte, hogy a vallási kultuszok ártatlan fiatalokat toboroznak, hogy boldogan vonuljanak ki, és becsapják Önt, hogy adományozza a pénzét, hogy vásároljon a vezetőjüknek egy másik limuzint. Aztán visszament a laborba, hogy tesztelje azokat az elveket, amelyekről azt hitte, hogy a Való Világban működnek. Több éves tanulmányozás után Cialdini a társadalmi befolyás hat alapelvével állt elő-olyan közös témákkal, amelyek általában az egymás meggyőzésére irányuló legitim kísérleteink alapját képezik.
röviden, hajlamosak vagyunk, hogy menjen végig valaki javaslatát, ha úgy gondoljuk, hogy a személy egy hiteles szakértő (hatóság), ha tekintünk rá, mint egy megbízható barát (likeability), ha úgy érezzük, tartozunk neki egy (viszonosság), vagy ha ezzel összhangban lesz a hitünk vagy korábbi kötelezettségvállalások (következetesség). Hajlamosak vagyunk olyan döntéseket hozni, amelyekről azt gondoljuk, hogy népszerűek (konszenzus), és amelyek szűkös árucikket hoznak nekünk (szűkösség). Ezeket az általános szabályokat követjük, mert általában azért működnek, hogy a helyes választáshoz vezessenek minket. De mivel gyakran meggondolatlanul használjuk őket, a megfelelőségi szakemberek és a szélhámosok gyakran kihasználják őket, sokan szép üzleti öltönyt viselnek, vallási köntös, vagy megnyugtatóan barátságos mosoly.
ahhoz, hogy jobban érezze ezen elvek erejét és az azokat alátámasztó bizonyítékokat, nézze meg ezt a nagyszerű linket egy új animációs videóhoz, amelyben Cialdini és Steve Martin első kézből mesélnek az elvekről (Martin nemcsak bájos brit akcentussal rendelkezik, hanem az UCLA Noah Goldsteinjével együtt Cialdini újabb könyvének társszerzője Igen: 50 tudományosan bizonyított módon, hogy meggyőző).
a linket érdemes megnézni, tömören leírnak néhány nagyon okos tanulmányt, például azt, hogy a pincérek hogyan tudják 23% – kal növelni tippjeiket, csak néhány szó megváltoztatásával, ahogyan átadják a számlát.
Titkok a befolyásolás tudományából, Robert Cialdini és Steve Martin.
Douglas Kenrick a szex, gyilkosság és az élet értelme: egy pszichológus azt vizsgálja, hogy az evolúció, a megismerés és a komplexitás hogyan forradalmasítja az emberi természetről alkotott nézetünket.
kapcsolódó blogbejegyzések
- hat fok társadalmi befolyás
- és az év legjobb papír fogyasztói pszichológia…