Az eladó útmutatója a puha eladáshoz

Helyezze magát a kilátás helyzetébe. Tegyük fel, hogy egyszerre két értékesítővel dolgozik a Versengő vállalatoktól. Az első egy nyilvánvalóan konzerv e-mailt küld Önnek, amelyben öt perces hívást kér. A hívást egy demóval követik, a demót egy hangmagassággal-és mielőtt észrevennéd, kérik a zárást.

a másik értékesítő megjegyzést fűz néhány nemrégiben megosztott LinkedIn-bejegyzéséhez, személyre szabott e-mailt küld Önnek, és miután egy kicsit többet megtudott az üzleti igényeiről, demót kér. Időbe telik, hogy veled dolgozzanak, hogy olyan pályát hozzanak létre, amely megfelel a vállalat céljainak, és a kellő gondosság után együtt dolgoznak veled, hogy olyan zárást kérjenek, amely megfelel a költségvetésének és a csapat igényeinek.

először is, most tapasztaltad a különbséget a kemény és a puha eladás között. Második, melyik képviselővel dolgozik a legvalószínűbb?

valószínű, hogy ismeri a kemény eladást: egyszerű módon kéri az eladást annak érdekében, hogy a lehető leggyorsabban lezáruljon. Puha értékesítés, másrészről, egy teljesen más stratégiát foglal magában, amely a kilátásokkal való kapcsolatának minőségét helyezi előtérbe, mint azt, hogy milyen gyorsan tudja eladni az eladást.

tehát mi is pontosan a puha eladás?

a puha eladás meghatározása

a puha eladás egy olyan értékesítési megközelítés, amely a finom meggyőzésre és az alkalmi nyelvre összpontosít. A puha eladási technika alacsony nyomású értékesítési élményt kíván létrehozni annak a kilátásnak, amely kevésbé valószínű, hogy kikapcsolja őket a túlzott nyomástól.

fontos megjegyezni, hogy a puha eladás nem szinonimája a “passzív.”Bár nem kérik közvetlenül az eladást azonnal, az értékesítési képviselőknek, akik a puha eladási megközelítést alkalmazzák, tartósnak kell lenniük az értékesítési folyamat során, és tájékozottnak kell lenniük az általuk kínált termékről vagy szolgáltatásról, hogy megalapozzák szakértelmüket.

ezenkívül egyensúlyba kell hozniuk a kitartást és a termékismeretet a kilátások relatabilitásával, beszélgetési hangot tartva, hogy a vásárlók kényelmesen és nyugodtan érezzék magukat a folyamat során. A puha eladók mesterek a hosszú távú kilátások megtartásában anélkül, hogy agresszív értékesítési taktikával kikapcsolnák őket.

például egy értékesítési képviselő egy olyan cég számára, amely egyedi táplálékkiegészítőket kínál, elriaszthatja a potenciális ügyfeleket azzal, hogy eléri a kilátásokat, és megpróbálja őket azonnal értékesíteni.

egy ilyen típusú vállalat képviselője jobb eredményeket érhet el, ha megkérdezi a kilátásokat, hogy néz ki a jelenlegi táplálkozásuk, lehetővé téve számukra, hogy elmagyarázzák jelenlegi wellness céljaikat és személyes helyzetüket. Innentől kezdve ez a képviselő javasolhatja egyéni kiegészítő értékelését és előfizetését, mint megoldást, hogy segítse a kilátást az egészségügyi célok elérésében.

bár a kilátások nem azonnal választhatják meg egy termék vagy szolgáltatás megvásárlását, amikor először mutatják be ilyen módon, hasznos technika lehet az ismételt értékesítés ösztönzésére és az egész életen át tartó ügyfelek létrehozására.

míg megy a kemény eladni segíthet néhány ismétlést közel foglalkozik gyorsabb, ez nem mindig hatékony megközelítés. Egyes ügyfelek számára, a kemény eladás “agresszívnek” tekinthető,”, amely a HubSpot kutatása szerint egy olyan szó, amelyet gyakran társítanak az értékesítőkhöz a “rámenős” mellett.”

például egy értékesítési képviselő tekinthető rámenősnek, ha folyamatosan kinyújtja a kilátásokat, és kéri az eladást anélkül, hogy először értéket adna, vagy teret adna a kilátásnak a megfontolásra. Ez a fajta viselkedés sok vásárló számára kikapcsolás.

a fogyasztók egyre szkeptikusabbak a médiával, a reklámmal és az “eladással” kapcsolatban — az amerikaiak mindössze négy százaléka hiszi, hogy a vállalatok tisztességesen hirdetnek. Hogyan lehet az értékesítési képviselők túllépni azon a sztereotípián, hogy rámenősnek vagy agresszívnek tekintik őket, és szkeptikus kilátásokkal bizalmat építeni? Annak ismerete, hogy mikor és hogyan kell végrehajtani a puha értékesítési megközelítést.

nézzünk át hét technikát, amelyekkel megkönnyítheti a puha eladást.

végezze el a kutatást.

először is, tanulj meg annyit, amennyit csak tudsz a kilátások jelenlegi kihívásairól és nézőpontjáról. Ez segít meghatározni, hogy az Ön által kínált termék vagy szolgáltatás megfelelő-e, és lehetővé teszi, hogy a lehető legjobb ajánlást tegye.

ha például a B2B italadagolók értékesítésében dolgozik, és általában vállalati irodáknak értékesít, szánjon időt a megfelelő iparági kutatások elvégzésére, mielőtt folytatná a coworking helyet. Ismerje meg azokat az egyedi kihívásokat, amelyekkel a coworking tér szembesül (azaz a fizető tagok kényelme közötti különbségek vs. alkalmazott személyzeti terek), hogy megértsék prioritásaikat és kihívásaikat.

legyen kedves.

bár mindig szeretne profi maradni, amikor a kilátásokkal dolgozik, nem akarja, hogy merev vagy túl magas legyen a kommunikációban. A puha eladás során a személyiség hosszú utat fog megtenni. Ez azt jelenti, hogy empatikusak vagyunk a kommunikációs stílusban, valódi ajánlásokat kínálunk, hogy segítsük a kilátást a problémájuk megoldásában, és tartsuk a beszélgetési hangot, hogy relatabilitást kínáljunk.

például, ha puha eladási megközelítést használ a kilátásokkal való kapcsolatfelvételhez, próbáljon meg nem olvasni közvetlenül egy szkriptből, vagy szóról szóra követni a prezentációkat. Azt szeretné, hogy a kommunikáció úgy érzi, alkalmi és társalgási jellegű. Tegye a szállítást inkább egy barátjának tanácsaként, mint egy száraz értékesítési pályán. Nézzük meg, hogyan lehet egy irodabútor-kölcsönző cég képviselője kezelni a kilátást.

• formális hang — “Szia Erin, ez Michelle az Office Unlimited-től. Ma megosztom veled a legfontosabb termékjellemzőinket.”
• társalgási hang — “Szia Erin, ez Michelle az Office Unlimited-től. Mielőtt belemerülnék, hogy elmondjam Önnek termékeinket, tudna többet mondani arról, hogy cége jelenleg hogyan szerzi be irodabútorait? Mi működik és nem működik a jelenlegi beállításokkal kapcsolatban?”

ha te lennél a Kilátás, melyik kommunikációs stílus rezonálna veled jobban? Az a lehetőség, amikor valaki rád beszél, nyomja a napirendjét, vagy a kétirányú beszélgetés, amely az Ön igényeit helyezi előtérbe? Valószínű, hogy jobban rezonálna az utóbbival, és a kilátásai is.

összpontosítson a kapcsolatépítésre.

a pozitív kapcsolatok előmozdítása a kilátásokkal kritikus fontosságú az értékesítés lezárásához és a lojalitás megteremtéséhez. Ha időt vesz igénybe, hogy megismerje a kilátásait, és megbízható tanácsadónak tekintik, akkor a kilátásait jobban meg kell vásárolni.

például, amikor egy kilátással foglalkozik, szánjon időt arra, hogy megismerje őket egyénként, ahelyett, hogy minden beszélgetés során egyenesen az üzleti életbe merülne.

ez olyan egyszerű lehet, mint emlékezni arra, hogy megkérdezzék, milyen volt a napjuk, vagy követni egy személyes anekdotát, amelyet egy korábbi találkozón említettek. Ez valódi érdeklődést mutat a kilátás iránt emberi szinten.

aktívan hallgassa meg kilátásait.

az értékesítési képviselők számára az aktív hallgatás elengedhetetlen. Javítsa aktív hallgatási képességeit a következő lépések végrehajtásával:

• valóban hallgatni, amit a kilátás részvények veled.
• ismételje meg a tartalmat vissza a kilátásba.
• győződjön meg róla, hogy helyesen érti őket, ha tisztázást kér, és szóbeli megállapodást kap a kilátástól, miután megismételte a tartalmat.

amikor a kilátások úgy érzi, hallott, épít hitelességét, amely tovább lehetővé teszi a képességét, hogy a puha eladni, és egy felajánlás a kilátás igényeinek.

Gyakorold az aktív hallgatást úgy, hogy nyitott testbeszéddel hallgatod a kilátásaidat, ha négyszemközt találkozol. Kerülje a multitaskingot a virtuális találkozók során, így a kilátás osztatlan figyelmet kap. Végül ne szakítsa félbe őket, miközben beszélnek.

tegyen fel átgondolt kérdéseket.

amikor releváns, nyílt végű kérdéseket tesz fel a kilátásainak, valódi érdeklődést mutat a problémájuk megoldásában. Ezenkívül a kérdések feltevése további segítséget nyújt abban, hogy megismerje és jobban összekapcsolja a kilátásait.

ha például egy hívás során a potenciális ügyfél olyan kihívást oszt meg, amellyel az Ön ajánlatával kapcsolatos, akkor nyitott kérdésekkel foglalkozzon (pl., olyan kérdések, amelyekre nem lehet “igen” vagy “nem” választ adni), hogy helyzetük teljes összefüggését megismerjék.

ez ismét azt mutatja, hogy valódi érdeklődés mutatkozik a kilátásban szerzett tapasztalatok iránt, ami segít elnyerni a bizalmukat és megismerni a helyzetük teljes kontextusát.

adjon értéket az eladás kérése nélkül.

hozzáadott érték a kilátás, hogy menjen túl, hogy nekik egy jó élmény — még akkor is, ha ez nem azonnal eredményez az eladó. Végül, meg akarja mutatni a kilátásait, hogy ők a legfontosabbak.

például, ha kapcsolatba lépett egy olyan kilátással, aki megosztotta, hogy küzdenek azzal, hogy a vezetés jóváhagyja a vásárlások finanszírozását, hasznos tartalmat küldhet nekik a vezetőkkel folytatott költségvetési beszélgetések navigálásához.

adja meg a kilátások helyet dönteni.

míg a kilátás dönt, ha a felajánlás a megfelelő választás, nekik helyet, hogy a döntést. Végül egy soft-sell megközelítés, a kilátás csak akkor kap releváns információkat, hogy segít tájékoztatni a döntést anélkül, hogy úgy érzik, nyomást vásárolni.

Gyakorold ezt úgy, hogy egy lépést hátra, miközben megfontolják, felhatalmazhatják őket a döntésük birtoklására, azzal a céllal, hogy 48 órát adjanak nekik, mielőtt újra bejelentkeznének.

amikor megérinti a bázist, felajánlja, hogy válaszol minden olyan kérdésre, amely az adott időszakban felmerülhet, vagy felajánlja a releváns anyagokat, hogy segítsen nekik dönteni. Ismét folyamatosan értéket szeretne adni (lásd a hatodik számot).

a hatékony értékesítési képviselők tudják, hogyan kell felmérni, hogy milyen értékesítési megközelítést kell alkalmazni a kilátásaikhoz. Nézze meg ezt a bejegyzést, hogy felépítse puha készségeit, így bármilyen forgatókönyv szerint eladhatja az eladást.