Fogadás a jövőre: a függő szerződések erényei

egy televíziós produkciós Társaság nemrégiben megpróbálta eladni egy népszerű sitcom szindikációs jogait egy független állomásnak A három legnagyobb amerikai műsorszórási piac egyikén. Mindkét fél alig várta, hogy lezárja az üzletet, de nagyon eltérő elvárásaik voltak a program minősítéseivel kapcsolatban. A producer biztos volt benne, hogy a sitcom a közönség legalább 9%-át megragadja kora esti időrésében. Az állomás úgy érezte, hogy a műsor nem szerez többet 7% – nál. Mivel minden részvénypont körülbelül 1 millió dollár hirdetési bevételt ért el, az elvárások különbsége nagyon különböző elképzelésekké alakult át arról, hogy mit érnek a show jogai. Sok heves vita után a tárgyalások megszakadtak. A producer elvesztette a piacot, a televízió pedig kevésbé vonzó programot vásárolt, hogy kitöltse ütemtervét.

a gyártó és az állomás közötti tárgyalási dinamika gyakran előfordul az üzleti életben. Két közös érdekű fél nem tud megállapodásra jutni-eladásról, egyesülésről, technológiaátadásról—, mert eltérő elvárásaik vannak a jövővel kapcsolatban. Mindketten annyira magabiztosak az előrejelzésükben, vagy annyira gyanakvóak a másik oldal előrejelzésével kapcsolatban, hogy megtagadják a kompromisszumot. A tárgyalások előrehaladásával a véleménykülönbségek dominálnak a vitákban,és a közös érdekek eltűnnek.

az ilyen zsákutcákat nehéz áttörni. Szerencsére azonban gyakran elkerülhetők egy egyszerű, de gyakran figyelmen kívül hagyott típusú megállapodás használatával, amelyet függő szerződésnek neveznek. A kontingens szerződés feltételeit addig nem véglegesítik, amíg a kérdéses bizonytalan esemény—az esetlegesség—valóban meg nem történik. Ha például a televíziós producer és az állomás függő szerződést kötött volna, a Program licencdíját a megállapodás aláírásakor nem rögzítették volna. Ehelyett a program tényleges értékelésétől függően változott volna. Függő szerződéssel a jövőbeli eseményekkel kapcsolatos véleménykülönbségeket nem kell áthidalni; ezek a megállapodás magjává válnak. A vállalatok inkább a jövőre fogadnak, mint vitatkoznak róla.

az üzleti élet egyes területein—például kompenzáció-gyakoriak a függő szerződések. Amikor egy vezérigazgató vállalja, hogy a fizetését a cég részvényárához köti, függő szerződést köt. Amikor egy színész pontokat szerez egy filmben alacsonyabb előzetes fizetés fejében, beleegyezik egy feltételes szerződésbe. De sok üzleti tárgyalás során a függő szerződéseket figyelmen kívül hagyják vagy elutasítják. Miért? Három oka van. Először is, sok tárgyaló egyszerűen nem ismeri a függő szerződések használatának lehetőségét. Másodszor, a függő szerződéseket gyakran a szerencsejáték egyik formájának tekintik-amit csak nem szabad megtenni az üzleti életben. Harmadszor, a legtöbb vállalat nem rendelkezik szisztematikus gondolkodásmóddal az ilyen szerződések megfogalmazásáról. Ebben a cikkben az a célunk, hogy felhívjuk a vezetők figyelmét a függő szerződésekre, megmutatva, hogy az ilyen megállapodások megfelelőek és előnyösek sokféle üzleti tárgyalás során.

a különbségek értékké alakítása

korábban azt feltételezték, hogy a különbségek mindig viták forrása a tárgyalások során, korlátozva a felek megállapodási képességét. De az elmúlt években, tárgyalási tudósok kimutatták, hogy a különbségek gyakran konstruktívak. Ezek alapot adnak a kompromisszumokhoz, amelyek előkészíthetik az utat a kölcsönösen előnyös megállapodásokhoz. Amikor a különbségek bizonytalan jövőbeli eseményekhez kapcsolódnak, amelyek mindkét fél számára kritikusan fontosak, azonban, a kompromisszumokat nagyon nehéz megtenni. Azáltal, hogy a különbségek a tét alapját képezik, amely mindkét fél számára potenciális nyereséget kínál, a függő szerződések lehetővé teszik a tárgyalók számára, hogy elkerüljék a hosszú, költséges és gyakran hiábavaló érveket. A tárgyalók képesek valódi kölcsönös érdekeikre összpontosítani, nem pedig spekulatív nézeteltéréseikre.

fontolja meg, hogy egy esetleges szerződés hogyan változtathatta meg az évszázad egyik leghíresebb (és eredménytelen) trösztellenes ügyének menetét. 1969-ben az Egyesült Államok Igazságügyi Minisztériuma pert indított az IBM ellen, monopolisztikus magatartásra hivatkozva. Több mint egy évtizeddel később az ügy még mindig peres eljárásban volt. Mintegy 65 millió oldalnyi dokumentum készült el, és mindkét oldal dollármilliókat költött jogi kiadásokra. A DOJ végül 1982-ben ejtette az ügyet, amikor egyértelmű volt, hogy az IBM egykor domináns részesedése a számítógépes piacon gyorsan romlik.

az ügy 13 éve alatt az IBM és a DOJ lényegében vitatkozott az elvárások különbségeiről. Az IBM feltételezte, hogy piaci részesedése az elkövetkező években csökken, mivel a jövedelmező számítógépes piacon növekszik a verseny. A DOJ feltételezte, hogy az IBM, mint monopolista, belátható időn belül megtartja domináns piaci részesedését. Mivel egyik sem érezte érvényesnek a másik nézetét, egyik sem kompromisszumot kötött.

egy esetleges szerződés Hatékony és ésszerű módja lett volna ennek a vitának a rendezésére. Az IBM és a kormány megállapodhatott volna például abban, hogy ha 1975—re az IBM még mindig birtokolja a piac legalább 70%—át-1969-ben -, akkor meghatározott bírságot fizet, és egyes üzleteket megvon. Ha azonban piaci részesedése 50% – ra vagy annál alacsonyabb lenne, a kormány nem folytatna trösztellenes intézkedéseket. Ha részesedése valahol 50-70% közé esik, akkor egy másik készenléti tervet hajtanak végre.

egy ilyen szerződés megkötése nem lett volna könnyű. Végül is végtelen számú lehetséges permutáció volt, és sok részletet ki kellett volna kalapálni. De sokkal racionálisabb—és sokkal olcsóbb-lett volna, ha mindkét fél ügyvédei néhány hetet szánnak arra, hogy vitatkozzanak egy esetleges szerződés felépítéséről, mint hogy éveket töltsenek indítványok benyújtásával, letétbe helyezéssel és dokumentumok felülvizsgálatával. Zárójelben azt javasoljuk, hogy hasonló kurzust lehetett volna folytatni a Microsoft és az amerikai kormány közötti vitában.

egy másik példa arra, hogy a függő szerződések hogyan hozhatnak létre értéket a különbségekből, vegye figyelembe azt a nehéz helyzetet, amellyel a közelmúltban egy rangos vezetési tanácsadó cég szembesült. Egy nagy konglomerátum bérelte fel a céget, hogy segítsen megfordítani a küzdő részleget. Az elemzés befejezése után a tanácsadó meggyőződött arról, hogy a divízió problémái megoldhatók, és részletes fordulási tervet készített. Éppen ezen a ponton az ügyfél 100 millió dolláros ajánlatot kapott a divízióért—ezt az ajánlatot rendkívül vonzónak látta, tekintettel a divízió meglévő problémáira. A tanácsadó cég határozottan azzal érvelt, hogy ha az ügyfél betartja az ajánlott fordulási tervet, akkor a divízió két éven belül körülbelül 200 millió dollárért eladható. De az ügyfél, több mint egy kicsit gyanús, hogy amit a tanácsadó cég valóban akart, még két év zsírdíj, szkeptikusan nézte a rózsás vetítést. Nem hitte, hogy a divízió értéke több mint néhány millió dollárral emelkedik—ezt az összeget ellensúlyozta volna a további tanácsadási Díjak—, és elfogadta az ajánlatot.

a tanácsadó cégnek nagyobb szerencséje lehetett volna, ha feltételes szerződést ajánlott volna fel. Például javasolhatta volna, hogy ne számítson fel díjat munkájáért, ha az ügyfél beleegyezett abba, hogy a tanácsadónak 25% – át kifizeti annak a 100 millió dollárt meghaladó összegnek, amelyet akkor kapott, amikor két év alatt eladta a divíziót. Egy ilyen javaslat valószínűleg meggyőzte volna az ügyfelet arról, hogy a tanácsadók bíztak a fordulási tervükben, és jóhiszeműen alkudoztak, ezzel elhárítva a megállapodás fontos akadályát. A tanácsadó cég még egy ilyen javaslatot sem vett figyelembe, mert, ahogy egyik partnere később mondta, “nem csinálunk ilyen dolgokat.”De ha a cég tudta volna, hogy tanácsai megalapozottak, akkor jelentős összeget kellett volna keresnie a függő szerződéssel—mind saját, mind ügyfele számára.

a vállalatok nagyon különböző következtetésekre juthatnak a jövőbeli események sok fajtájáról, az áraktól és a kamatlábaktól kezdve a piaci részesedésekig és a versenytársak lépésein át. Amikor ilyen különbség létezik, lehetőség van egy feltételes szerződés megkötésére, amelyről mindkét fél úgy gondolja, hogy a legjobb érdeke.

az elfogultságok megkerülése

köztudott, hogy a tárgyaló felek különböző elfogultságoknak vannak kitéve, amelyek torzíthatják álláspontjukat és döntéseiket. Sok vállalat nagy beruházásokat hajt végre a képzésben, hogy megpróbálja felszámolni vagy legalábbis mérsékelni ezeket az elfogultságokat. De természetüknél fogva az előítéleteket nehéz kiirtani—be vannak ágyazva az emberi elme működésébe. A függő szerződések más megközelítést kínálnak az elfogultság problémájának megoldására. Azáltal, hogy mindkét fél fogadhat az elfogultságára, a szerződések eltávolítják az elfogultságokat, mint vitaforrásokat, és végül azzal a hatással járnak, hogy teljesen megszüntetik őket.

Vegyük például a tárgyalókat érintő egyik leggyakoribb elfogultságot: a túlzott bizalmat. A vállalatok, akárcsak az egyének, irracionális mértékben bíznak saját képességeikben, ennek eredményeként hajlamosak túlbecsülni a pozitív eredmények elérésének valószínűségét. Egy függő szerződésben mindkét fél túl magabiztos feltételezéseit a jövőre vonatkozó fogadássá alakítja. A fogadás eredménye általában a két szélső pozíció közé esik, racionális eredményt hozva létre anélkül, hogy bármelyik félnek fel kellene áldoznia szilárdan elfogultságát.

hogy lássuk, hogyan működik ez, képzeljük el, hogy két vállalat, az egyik az Egyesült Államokban, a másik pedig Európában, egy közös vállalkozás létrehozásáról tárgyalnak egymás termékeinek forgalmazására. Az amerikai cég bízik abban, hogy az első évben 50 millió dollárt képes eladni az Európai termékből, de az európai cég szerint ez a becslés túlságosan optimista. Hasonlóképpen az USA. a vállalat szkeptikus az európai cég előrejelzésével kapcsolatban, miszerint 50 millió dollárt fog eladni az Egyesült Államok termékéből. Ahelyett, hogy vitatkoznának a különböző előrejelzésekről, a felek kihasználhatják egymás bizalmát (vagy túlzott önbizalmát) egy olyan függő szerződés megkötésével, amely szerint mindkét fél tulajdonjogának százalékos aránya a vállalkozásban a tényleges első éves eladásoktól függ. Ha mindkettő eléri a céljait—vagy ha mindkettő egyenlő összeggel hiányzik -, akkor mindegyik a vállalkozás felét birtokolja. De ha az egyik fél jobban elmulasztja a célját, mint a másik, akkor elveszíti saját tőkéjét partnerének. Más szavakkal, a jutalmak a tényleges teljesítményen alapulnak, nem pedig elfogult előrejelzéseken. És mivel mindkét fél úgy véli, hogy értékesítési előrejelzése ésszerű, mindkettő vonzónak fogja tekinteni a függő szerződést.

a tárgyalásokon gyakori másik elfogultság az egocentrizmus, amely akkor fordul elő, amikor a tárgyalók önkiszolgáló felfogást tartanak álláspontjuk tisztességességéről. A kontingens szerződések itt is enyhíthetik a feszültséget és racionális eredményt hozhatnak létre. Képzeljünk el két nagy technológiai céget, a TechNorth-ot és a TechSouth-ot. Bár már volt egy története produktív együttműködés, ők most részt vesz egy fanyar vita arról, hogy ki birtokolja a szabadalmi jogok egy potenciálisan jövedelmező új technológia. Az egocentrikus elfogultság miatt minden vállalat úgy gondolja, hogy álláspontja tisztességes és helyes, csökkentve annak valószínűségét, hogy bármelyik kompromisszumot köt.

az ilyen esetek, amelyek az üzleti életben állandóan előfordulnak, gyakran a bíróságon végződnek, ami nagy költségekhez, hosszú késésekhez és hatalmas rosszindulathoz vezet. A TechNorth és a TechSouth jobb stratégiája az lenne, ha megállapodnának egy független választottbíróval, aki felülvizsgálja a bizonyítékokat, és kötelező érvényű döntést hoz a szabadalom tulajdonjogáról. Választottbírósági egy formája függő szerződés, amelyben a döntőbíró döntése szolgál a készenléti. A választottbíráskodás lehetőségével bemutatva mindkét fél egocentrizmusa arra készteti, hogy feltételezze, hogy az ügyet az ő javára oldják meg. Míg választottbírósági sok párhuzamot a bírósági rendszer, ez lehetővé teszi, hogy mindkét fél úgy vélik, hogy a méltányosság aggályok foglalkoztak, elkerülve a költségek és késedelmek peres.

a függő szerződések ellensúlyozzák az elfogultságot azáltal, hogy lényegében elkényeztetik őket. Két ellentétes jövőbeli forgatókönyvet hoznak létre, amelyek mindegyike tükrözi az egyik fél elfogultságát. Mivel mindkét fél arra számít, hogy a forgatókönyve lesz az, amely lejátszódik, mindegyiknek erős ösztönzése van a szerződés elfogadására. Valójában a függő szerződések lehetővé teszik a tárgyalók számára, hogy rugalmasak legyenek anélkül, hogy úgy éreznék, hogy kompromisszumot kötöttek.

a játéktér kiegyenlítése

sok tárgyalást aszimmetrikus információ jellemez: az egyik fél többet tud, mint a másik. Például az akvizíciós tárgyalások során a célvállalat általában többet tud az üzleti tevékenységéről és annak értékéről, mint a leendő vevő. Ez az aszimmetria hátrányos helyzetbe hozza a felvásárlót, növelve annak esélyét, hogy túl sokat fog licitálni a vállalat számára, vagy hogy attól tartva, hogy becsapják, jó üzletből távozik.

a feltételes szerződések egyszerű módja a játéktér kiegyenlítésének. Tegyük fel például, hogy Ön, a Big Co vezérigazgatója., érdekli a kicsi, de növekvő családi vállalkozás megvásárlása, kis Co. A szám crunchers jöttek fel egy sor lehetséges értékek Little Co., de nem tudod az igazi értékét. Ahelyett, hogy kockáztatná a túlzott ajánlatot—amely garantálhatja, hogy az akvizíció soha nem generál reálhozamot—, függő szerződést fogalmaz meg. Felajánlja, hogy fizet Little Co.a tulajdonosok egy alapösszeget, a tervezett értéktartomány alsó végén,majd a Társaság akvizíció utáni teljesítménye vagy a semleges pénzügyi elemzők által végzett utólagos ellenőrzés alapján felállított kiegészítő kifizetések csúszó skáláját. A feltételes szerződés lehetővé teszi az értékesítés előrehaladását, de késlelteti a végső feltételek meghatározását, amíg lehetősége van a vállalat vezetésére és a könyvek bennfentes szemszögéből történő ellenőrzésére—más szóval, az információ szimmetrikussá válik.

az információs aszimmetria általában a vállalatokon belül is fennáll. Tekintsük a hipotetikus el-Tek céget.1 Az El-Tek Audio részlege mágneses technológiával rendelkezik, amelyet a mágnesek részlege hatékonyabban forgalmazhat. A két erősen decentralizált részleg tárgyalási folyamatban van a technológia átadásának feltételeiről. A piacról szóló mély információkkal felfegyverzett mágnesek divízió arra számít, hogy a technológia évente 14-15 millió dollár nyereséget fog elérni. Az Audio részleg, amely szereti a technológiát, de nincs információ a mágnesek piacáról, úgy gondolja, hogy a profitpotenciál sokkal magasabb—40 millió dollár felett. A mágnesek divízió nyilvánosságra hozza adatait az Audio divíziónak, de az Audio vezetői azt gyanítják, hogy kollégáik eltorzították az adatokat. A tárgyalások az előrejelzésekkel kapcsolatos hosszú vitákba kerülnek, és az átruházás késik—a vállalat egészének kárára.

az El-Tek elkerülhette volna a vitát, ha arra ösztönzi a divíziókat, hogy fogadjanak az eredményre. Ahelyett, hogy megpróbálná meggyőzni a gyanús Hangkezelőket arról, hogy profit-előrejelzéseik irracionálisak, a mágnesek divíziója felajánlhatta volna, hogy ésszerű összeget fizet a technológiáért, a következő rúgóval: az Audio-nak a 25 millió dollár feletti éves nyereség felét jóváírják. Ha az Audiocsoport elhiszi saját előrejelzéseit, akkor az ajánlatot tisztességesnek tartja és elfogadja. A feltételes szerződés megszüntette volna az információs aszimmetria akadályát.

a megtévesztés diagnosztizálása

az információs aszimmetria annyira kellemetlen a vállalatok számára, hogy felveti a csalás lehetőségét. Valójában a megtévesztéstől való félelem mindenféle üzleti megállapodás fő akadálya lehet. A kontingens szerződések hatékony eszközök a megtévesztés feltárására és következményeinek semlegesítésére.

Vegyünk egy nagy amerikai ruházati cég esetét, amely nagy mennyiségű pulóvert vásárolt a közelgő őszi szezonra egy tengerentúli gyártótól. A megállapodás előírta, hogy a gyártó felelős a szállítási költségek megfizetéséért. Nem sokkal a szerződés aláírása után az Egyesült Államok kormánya embargót jelentett be a pulóverekben használt szövetre. A vevő nagyon aggódott, hogy a pulóverek szállítására tervezett teherhajó nem érkezik meg az embargó dátuma előtt. A gyártó a maga részéről ragaszkodott ahhoz, hogy a szállítmány időben megérkezzen.

nem meggyőző, a vevő azt javasolta, hogy a rakományt légi úton küldjék el—gyorsabb, de sokkal drágább lehetőség. A gyártó nem volt hajlandó fizetni a többletköltséget, biztosítva a vevőt, hogy nincs mitől félnie. A vevő egyre gyanakvóbb a gyártó rendíthetetlenül magabiztos kijelentéseivel szemben, függő szerződést javasolt. A gyártó légi úton szállítaná a pulóvereket, így biztosítva érkezésüket az embargó határideje előtt. A társaságok ezután nyomon követnék a pulóverek szállítására tervezett hajó előrehaladását. Ha a hajó a határidő lejárta előtt megérkezett az Egyesült Államok kikötőjébe, a Vevő fizeti a teljes légi szállítási költséget. Ha későn érkezik, a gyártó fizeti a költségeket.

ha a gyártó őszintén bízott volna a hajó érkezési dátumában, rendkívül vonzónak találta volna a vevő ajánlatát. Végül is a fogadás megnyerése mentesítette volna a szállítási költségek megfizetésének szerződéses kötelezettsége alól. A gyártó azonban gyorsan elutasította a függő szerződést, ehelyett ellenjavasolta a pulóverek légi szállítását, feltéve, hogy a felek megosztják a költségeket. A vevő elfogadta ezt az ajánlatot. És mint kiderült, a hajó valóban későn érkezett meg, ahogy a gyártó kétségtelenül végig sejtette.

a függő szerződések különösen hasznosak, mivel lehetővé teszik a tárgyaló számára, hogy a másik fél valódiságát nem konfrontatív módon tesztelje. Ha a ruházati cég közvetlenül hazugsággal vádolta volna a gyártót, a szenvedélyek gyulladtak volna, és a vállalatok közötti kapcsolat valószínűleg végzetes lett volna. A függő szerződés lehetővé tette számukra, hogy békés megállapodásra jussanak, lehetővé téve a gyártó számára, hogy megmentse az arcát, miközben leckét ad a partnerével való közvetlen kapcsolat szükségességéről.

a kockázat csökkentése

a függő szerződések fogadást tartalmaznak, és a fogadás mindig kockázatos, igaz? Tévedés. Bizonyos esetekben a fogadás valójában csökkenti a kockázatot azáltal, hogy megosztja azt két vagy több fél között. Amikor például egy kiskereskedő vállalja, hogy nagy mennyiségű terméket vásárol egy szállítótól, azzal a kockázattal szembesül, hogy a termékek iránti kereslet nem felel meg az elvárásainak, így egy halom eladatlan áru marad. Mérsékelheti kockázatát azáltal, hogy függő szerződést kínál az eladónak: ha a termékek értékesítése meghaladja a várakozásokat, akkor az extra nyereség egy részét az eladónak adja, de ha az értékesítés elmarad a várakozásoktól, az eladó visszatérítést nyújt az eladatlan egységekre. A felfelé mutató nyereségek és a lefelé mutató veszteségek megosztása jelentősen csökkenti a kiskereskedő kockázatát. (Lásd a “Tempering Risk” oldalsávot a katalógus kiskereskedelemben.”)

a feltételes szerződés használata a kockázat megosztására gyakran fontos további előnyökkel jár: hatalmas goodwillt hoz létre. Egyrészt a szerződés biztonsági hálót biztosít, korlátozva az egyes vállalatok veszteségeit, ha egy megállapodás váratlanul meghiúsul. Másrészt csökkenti annak lehetőségét, hogy az egyik vállalat váratlan nyereséget szerezzen a másik költségén. A feltételes szerződés tehát fokozza a felek közötti bizalmat, megteremtve a jövőbeni kölcsönösen előnyös tárgyalások színterét.

a vállalatok függő szerződéseket is alkalmazhatnak annak érdekében, hogy csökkentsék azt a kockázatot, amelyet ügyfeleik vállalnak egy új és nem tesztelt termék megvásárlásakor. Például egy gyógyszeripari vállalat gyakran nehezen csábítja a vásárlókat-mondjuk a HMO-kat -, hogy új gyógyszert vásároljanak a bevett helyett. Mivel a gyógyszer hatékonyságára vonatkozó egyértelmű klinikai adatok évekig nem jelennek meg, a HMO—k kockázatot vállalnak, amikor új gyógyszerre váltanak-még akkor is, ha a gyógyszer olcsóbb, mint a bevett termék. Az ügyfél tétovázásának leküzdésének egyik módja egy függő szerződés: a gyógyszergyártó cég felajánlhatja, hogy jövőbeni kifizetést fizet a HMO-nak, ha a klinikai adatok bizonyítják, hogy az új gyógyszer kevésbé előnyös a betegek számára, mint a régi gyógyszer. Az ügyfél kockázatának csökkentésével a szerződés lehetővé teszi a gyógyszergyártó cég számára, hogy hatékonyabban juttassa el új termékét a piacra.

motiváló teljesítmény

a feltételes szerződések által kínált előnyök közül az utolsó, de semmiképpen sem a legkevésbé az, hogy motiválják a feleket a szerződésben meghatározott vagy annál magasabb szintű teljesítésre. Ez a mozgatórugója a függő szerződések használatának mindenféle kompenzációs megállapodásban, az értékesítési jutalékoktól a részvényopciókig. A sportcsapatok és a szórakoztatóipari cégek rendszeresen használnak függő szerződéseket a sportolók és művészek motiválására, különösen azok számára, akik a múltban nem mutattak motivációt. (Lásd az oldalsávot: “Dennis Rodman bejutása a játékba.”)

de a függő szerződések nemcsak az egyének motiválására hasznosak. Motiválhatják a vállalatokat is. Például egy PR-cég nemrégiben kényszerítő értékesítési pályát tett egy szoftvercégnek, azt állítva, hogy szolgáltatásai megduplázhatják a vállalat értékesítését. A szoftvercég lenyűgözött, de olyan pletykákat hallott, hogy a PR-cég gyakran bemutatta sztárjátékosait az értékesítés helyén, majd a projektet kevésbé tehetséges beosztottaknak adta át. Egy függő szerződés, amely a szoftvercég díját az értékesítés tényleges változásaira alapozta, a PR cég érdekében állt, hogy a legjobb tehetségét felhasználja a számlán. A kiemelkedő eredmények jutalmazásával a függő szerződések motiválják a kiemelkedő teljesítményt.

a finom pontok

bár úgy gondoljuk, hogy a függő szerződések értékesek sokféle üzleti tárgyalásban, nem minden helyzetben megfelelőek. A vezetőknek három pontot kell szem előtt tartaniuk:

• először is, a függő szerződések folyamatos interakciót igényelnek a felek között. Végül is a szerződés végső eredményét csak az eredeti megállapodás aláírása után határozzák meg. Ezért a tárgyalóknak figyelembe kell venniük a másik féllel fennálló jövőbeli kapcsolatuk jellegét. Ha a felek azonnali tranzakciót keresnek, vagy ha a kettő között egyenesen rossz akarat van, valószínűleg nem köthetnek függő szerződést.

• másodszor, a tárgyalóknak gondolkodniuk kell a szerződés végrehajthatóságáról. Függő szerződés alapján valószínű, hogy egy vagy több fél nem kapja meg a teljes értékét előre. Bizonyos esetekben a halasztott érték a teljes érték jelentős részét képviselheti. Mi van, ha a tét vesztese nem hajlandó fizetni? Mit kell tennie a győztesnek? Számos módja van, hogy megoldja az ilyen kérdéseket-forgalomba pénzt letétbe, például. Fő üzenetünk: ne fogadj, ha nem tudsz gyűjteni.

• harmadszor, a függő szerződések átláthatóságot igényelnek. A jövőbeli eseménynek, amelyre a felek fogadnak, olyan eseménynek kell lennie, amelyet mindkét fél megfigyelhet és mérhet, és amelyet egyik fél sem tud titokban manipulálni. A homályos fogadások később megalapozzák a különböző értelmezéseket. A fogadás feltételeit egyértelműen meg kell határozni a szerződésben.

még olyan helyzetekben is, amikor a függő szerződések ésszerűek és vonzóak lennének, a tárgyalók elkerülhetik azok alkalmazását a szervezeti nyomás következtében. Egy vállalatnak például szigorú szabályai lehetnek a tárgyalások során tett ajánlatok tartalmára vonatkozóan. Vagy a tárgyaló felek kártérítési eljárásai nem tehetik lehetővé a kulcsfontosságú Szerződési Feltételek megállapításának elhalasztását. A függő szerződésekben rejlő rugalmasság és bizonytalanság közvetlenül ütközhet az ilyen szabályokkal és eljárásokkal, korlátozva a tárgyalók lehetőségeit.

arra bátorítjuk a tárgyalókat és vezetőiket, hogy tegyenek egy lépést hátra, és gondolkodjanak el azon, hogy a rugalmatlan politikák segítik-e vagy akadályozzák-e őket a produktív megállapodások tárgyalásában. Az egyre bizonytalanabb világban a rugalmas függő szerződések racionálisabbak és kevésbé kockázatosak lehetnek, mint a merev, hagyományos szerződések. Mindenesetre a választás gyakran nem a függő szerződés és más típusú megállapodás között van; ez egy feltételes szerződés és egyáltalán nem megállapodás között van.