miután elvesztett egy fontos üzletet Indiában, egy üzleti tárgyaló megtudta, hogy társa úgy érezte, mintha rohant volna a tárgyalásokon. Az üzleti tárgyaló úgy gondolta, hogy hatékonyan kezeli az idejüket. Kultúrájuk eltérő nézeteket vall a tárgyalások lefolytatásáról, és ebben az esetben az akadály megakadályozta a sikeres eredményt. Ebben a hasznos kultúrák közötti konfliktus tárgyalási példában, feltárjuk, hogy ez a tárgyaló mit tehetett volna másképp tárgyalási képességeinek javítása érdekében.
a kutatások azt mutatják, hogy a kultúrák közötti üzletkötés általában rosszabb eredményekhez vezet, mint az ugyanazon kultúrán belül folytatott tárgyalások. Ennek oka elsősorban az, hogy a kultúrákat különböző viselkedések, kommunikációs stílusok és normák jellemzik. Ennek eredményeként, kultúrák közötti tárgyalások során, különböző perspektívákat hozunk a tárgyalóasztalhoz, ami viszont lehetséges félreértéseket eredményezhet. A félreértések az integratív vagy értékteremtő megoldások feltárásának és felfedezésének kisebb valószínűségéhez vezethetnek. Beszéljünk a kultúrák közötti tárgyalások kudarcának fő okairól.
a Harvard Law School tárgyalási programjának ingyenes különjelentésében – az új konfliktuskezelés: Hatékony konfliktusmegoldási stratégiák a peres eljárások elkerülése érdekében-a neves tárgyalási szakértők feltárják a konfliktuskezelés nem szokványos megközelítéseit, amelyek az ellenfeleket partnerekké változtathatják.
a tárgyalások Kulturális konfliktusa általában két fő okból következik be. Először is, a kulturális különbségekkel való szembenézés során meglehetősen gyakori, hogy az emberek sztereotípiákra támaszkodnak. A sztereotípiák gyakran pejoratívak (például az olaszok mindig késnek), és torz elvárásokhoz vezethetnek a partner viselkedésével kapcsolatban, valamint potenciálisan költséges félreértelmezésekhez. Soha ne feltételezzen kulturális sztereotípiákat, amelyek tárgyalásba kerülnek.
ahelyett, hogy a sztereotípiákra támaszkodna, meg kell próbálnia a prototípusokra összpontosítani—a kulturális átlagokat a viselkedés vagy az értékek dimenzióira. Nagy különbség van a sztereotípiák és a prototípusok között.
például általánosan érthető, hogy a japán tárgyalóknak általában több Csendes periódusuk van tárgyalásaik során, mint mondjuk a braziloknak. Hogy az említett, az egyes kultúrákon belül még mindig nagy a változékonyság—ami azt jelenti, hogy egyes brazilok kevesebbet beszélnek, mint néhány Japán.
így hiba lenne elvárni, hogy egy japán tárgyaló, akivel még soha nem találkozott, fenntartva legyen. De ha kiderül, hogy a tárgyaló különösen csendes, akkor jobban megértheti a viselkedését, és megváltoztathatja tárgyalási megközelítését a prototípus fényében. Továbbá, a saját kulturális prototípusainak tudatossága segíthet előre látni, hogy társa hogyan értelmezheti alkudozási viselkedését. Nem csak arról van szó, hogy tisztában vagyunk a kultúrájukkal, hanem arról is, hogyan lehet a tiédet megtekinteni.
a Harvard Law School tárgyalási programjának ingyenes különjelentésében – az új konfliktuskezelés: hatékony konfliktusmegoldási stratégiák a peres ügyek elkerülése érdekében – a neves tárgyalási szakértők feltárják a konfliktuskezelés nem szokványos megközelítéseit, amelyek az ellenfeleket partnerekké változtathatják.
a kultúrák közötti félreértések második gyakori oka az, hogy hajlamosak vagyunk mások viselkedését, értékeit és hiedelmeit saját kultúránk lencséjén keresztül értelmezni. Ennek a tendenciának a leküzdéséhez fontos, hogy minél többet megtudjon a másik fél kultúrájáról. Ez nemcsak a különböző kultúrák szokásainak és viselkedésének kutatását jelenti, hanem annak megértését is, hogy az emberek miért követik ezeket a szokásokat, és miért mutatják ki ezeket a viselkedéseket.
ugyanilyen fontos, hogy nemcsak az országoknak vannak egyedi kultúráik, hanem a csapatoknak és szervezeteknek is. Mielőtt bármilyen tárgyalásban részt venne, szánjon időt arra, hogy tanulmányozza a tárgyalóasztal másik oldalán lévő kontextust és személyt, beleértve azokat a különféle kultúrákat is, amelyekhez tartozik—legyen az Franciaország kultúrája, a mérnöki kultúra vagy az adott vállalat vállalati kultúrája. Minél többet tud az ügyfélről, annál jobb lesz minden tárgyalás során.
ebben a kultúrák közötti konfliktus-tárgyalási példában azt látjuk, hogy a tárgyaló megtanulta azt a tényt, hogy indiai társa lassabb ütemben értékelte volna a kapcsolatépítési lehetőségeket. Úgy tűnik, hogy befut a második kérdés: az idő hatékony felhasználása a tárgyalások során általában értékelik az Egyesült Államokban, de Indiában, gyakran nagyobb hangsúlyt fektetnek a kapcsolatok kiépítésére a folyamat elején. Az ügyfelek kulturális prototípusainak kutatásával módosíthatják tárgyalási stratégiájukat, és nagyobb esélyt adhatnak maguknak arra, hogy értékes tárgyalási élményt teremtsenek mind maguknak, mind partnereiknek.
amint ez az üzleti tárgyaló megjegyezte, a kulturális különbségek akadályozhatják a tárgyalások során a megállapodás elérését. De ne feledjük, hogy a különbségek is lehet lehetőséget, hogy hozzon létre értékes megállapodások. Ez azt sugallja, hogy a kultúrák közötti konfliktusokról szóló tárgyalások különösen elterjedtek lehetnek a partnerek számára, hogy kihasználják a különböző preferenciákat, prioritásokat, hiedelmeket és értékeket.
kapcsolódó cikk: nehéz emberekkel való foglalkozás – Az érzelmek szabályozásának helyes módja – az érzelmek helyes kivetítésének ismerete a tárgyalóasztalnál olyan tárgyalási készség, amelyet a legjobb tárgyalók elsajátítottak. Hogyan változtatják meg az érzelmek a tárgyalási stratégiát, és milyen tárgyalási készségeket és tárgyalási taktikákat használhatnak az alkudozók az érzelmek bevonásával a tárgyalóasztalnál? Ez a cikk tárgyalási készségekkel kapcsolatos tanácsokat és tárgyalási tippeket kínál a tárgyalási kutatások alapján.
van valami tanácsod a kulturális konfliktusok megoldására? Milyen tapasztalataid vannak, amelyek segíthetnek a többi olvasónknak? Szeretnénk hallani felőled.
adaptálva:” kedves tárgyalási edző: kultúrák keresztezése a tárgyalásban”, Francesca Gino (docens, Harvard Business School), először a tárgyalási hírlevélben jelent meg, 2013.szeptember.
a Harvard Law School tárgyalási programjának ingyenes különjelentésében – az új konfliktuskezelés: hatékony konfliktusmegoldási stratégiák a peres ügyek elkerülése érdekében – a neves tárgyalási szakértők feltárják a konfliktuskezelés nem szokványos megközelítéseit, amelyek az ellenfeleket partnerekké változtathatják.
eredetileg megjelent 2014.