az első dolog, hogy világosan megértsék, ha a fejlődő SaaS árképzési stratégia; árképzés függvénye Marketing.
ha úgy gondolja, hogy a SaaS árképzési stratégiájának létrehozása A pénzügy, a számvitel, a műveletek vagy akár az értékesítés függvénye… rosszul csinálod.
ez azt jelenti, hogy bárki, aki egy táblázatkezelő funkció eredményeként előáll az alkalmazásának (vagy az Ön alkalmazásának) árával, rosszul csinálja.
a táblázatnak nem szabad megmondania, hogy mi az ára… az árnak olyannak kell lennie, amelyet a táblázatba helyez, amely meghatározza a bevételt, és lehetővé teszi a jövőbeni növekedés, jövedelmezőség stb.
az árnak bemenetnek, nem eredménynek kell lennie egy táblázatban.
A második dolog, amit világosan meg kell érteni:
senki sem tudja, mi legyen a legjobb ár a SaaS kínálatához.
ez az oka annak, hogy a legtöbb ‘árképzési szakértő’ olyan vállalatokkal foglalkozik, amelyek árutermékeket – beleértve a hagyományos szoftvereket is – árazással vezérelt (lefelé irányuló) piacokon értékesítenek.
Értékárazás a SaaS ajánlat viszont egy teljesen más vadállat, ahol gyakran egy teljesen új és/vagy erősen differenciált értékajánlattal és nagyon gyakran – teljesen új szolgáltatási kategóriákkal foglalkozik!
csak annyit tehetünk, hogy a lehető legjobban kihozzuk a kapuból, és megértjük, hogy az árképzés nem “állítsa be és felejtse el” funkció, hanem – csakúgy, mint az Általános marketingstratégia folyamatosan fejlődik és változik a piaci erőkkel, a piaci visszajelzésekkel stb.
most vannak olyan technikák, trükkök, voodoo táncok és füst-n-tükör előadások, amelyeket alkalmazhat, miközben előáll a kezdeti árral, amely segíthet közelebb kerülni ahhoz, hogy a lehető legjobban megszerezze.’
SaaS árstratégia: először vegye figyelembe az ügyfelet
de hadd legyek nagyon világos; minden olyan technika/stratégia, amely nem veszi figyelembe az ügyfelet fő inputként az ár kidolgozásakor, nem fog közel kerülni ahhoz, ahol lennie kell.
vannak olyan sok ways-hoz rendetlenség megjelöl árképzés, hogy az esélye, hogy szerzés ez közel jobb nem az Ön javára, még akkor is, ha foglalkoztat sok a trükkök a kereskedelem.
szerencsére nem sok trükköt alkalmazok a kereskedelemben … azt hiszem ,a kereskedelem a legtöbb dolgot rosszul csinálja, miért alkalmaznám a trükköket?
de szeretnék segíteni abban, hogy az árképzés a lehető legmegfelelőbb legyen, hogy ne hagyjon pénzt az asztalon… vagy ne túl sokat, először.
ólom a nyereséges SaaS árstratégia értékével
nézd, könnyű eladni olcsó dolgokat… a magasabb árak valójában megkövetelik, hogy jobban megismerje ügyfelét!
ne feledje, hogy az ügyfeleket általában csak a kívánt eredmény érdekli, és az hogyan befolyásolja őket (legalábbis amikor megoldást keresnek).
ez először azt jelenti, hogy ne hangsúlyozzák a jellemzőket; hangsúlyozzák az eredményeket. Eredmények. Siker.
tehát az Értékár meghatározása: Olyan ár alkalmazása egy szolgáltatásra, amely egybevág a szolgáltatásból származó értékkel, nem pedig az SaaS, a piaci árak, a konkrét árrések stb.létrehozásának és teljesítésének alapjául szolgáló költséggel.
ami az Értékárazást a SaaS és a webes alkalmazások leghatékonyabb árazási módjává teszi… valami, mint a költség+margin, egyszerűen nincs értelme.
az Értékárazás kulcsa a szolgáltatás értékének ismerete, ahogyan azt a célpiac és/vagy piaci szegmensek érzékelik (nem mindegyik egyforma).
érték a ” mi van benne nekik?”- WIIFT-a SaaS.
ez a tulajdonságok előnyeinek előnye… vagy az érzelmi előny. Ez a kívánt eredmény.
tehát az ár meghatározásának nagyon jó módja – mivel megköveteli, hogy valóban megértse az Ügyfelet – a 10x szabály betartása.
“azért számítunk fel ennyit, mert ügyfeleink legalább 10x ennyi értéket kapnak.”
ha eladok valamit 100 dollárért, legalább 1000 dollár értéket akarok biztosítani nekik… legalább.
még jobb, ha az” érték “nem valami” ROI-képes”, hanem valami megfoghatatlan, amit közvetlenül nem tudnak számszerűsíteni.
ezt úgy teheti meg, hogy megérti az ügyfél kívánt eredményét, céljait, lehetőségeit, problémáit stb.
ezt úgy teheti meg, hogy olyan Árhorgonyokat kínál, amelyek nem versenyképes szolgáltatások, de mi kellene ahhoz, hogy ezt házon belül megismételjék, alacsony hatékonyságú, magas költségű emberekkel, amit Ön (vagy az ipar) fizetett ennek a megoldásnak a megalkotásáért, vagy a félelem, hogy nem felel meg valamilyen szintű megfelelésnek és az ezzel járó költségeknek.
és emlékeztetheti őket – talán nem olyan sok szóval–, hogy prémium árat kell fizetnie, hogy elég nagy árrés legyen ahhoz, hogy rendkívüli értéket nyújtson & tapasztalat!
de ne csak emlékeztesse őket erre… ne feledje, hogy maga … díjat számít fel, így valóban prémium szolgáltatást kínálhat!
ennek a módszernek a használata az ár meghatározásához gyorsan világossá válik, és látni fogja, hogy a 10x ROI szállítása – még akkor is, ha az ügyfél egyszerűen érzékeli – meglehetősen egyszerű.
valójában, ha elkezdi ezt, látni fogja, hogy igaz lehet, hogy ha túl keveset számít fel, a 10x ROI nem olyan izgalmas, és hogy az alacsony ár valóban csökkentheti a hitelességét a piacon.