Sådan løses kulturel konflikt: overvinde kulturelle barrierer ved forhandlingsbordet

efter at have mistet en vigtig aftale i Indien, en forretningsforhandler lærte, at hendes modstykke følte sig som om hun havde skyndt sig gennem samtalerne. Forretningsforhandleren troede, at hun var effektiv med deres tid. Deres kulturer har forskellige synspunkter om, hvordan man fører forhandlinger, og i dette tilfælde forhindrede barrieren et vellykket resultat. I dette nyttige tværkulturelle konfliktforhandlingseksempel undersøger vi, hvad denne forhandler kunne have gjort anderledes for at forbedre sine forhandlingsevner.

forskning viser, at dealmaking på tværs af kulturer har tendens til at føre til dårligere resultater sammenlignet med forhandlinger inden for samme kultur. Årsagen er primært, at kulturer er kendetegnet ved forskellige adfærd, kommunikationsstilarter og normer. Som resultat, når vi forhandler på tværs af kulturer, Vi bringer forskellige perspektiver til forhandlingsbordet, hvilket igen kan resultere i potentielle misforståelser. Misforståelser kan føre til en lavere sandsynlighed for at udforske og opdage integrerende, eller værdiskabende, løsninger. Lad os tale om hovedårsagerne til tværkulturel forhandlingsfejl.

kulturel konflikt i forhandlinger har tendens til at forekomme af to hovedårsager. For det første er det ret almindeligt, når man konfronterer kulturelle forskelle, for folk at stole på stereotyper. Stereotyper er ofte pejorative (for eksempel italienere løber altid sent), og de kan føre til forvrængede forventninger til din modparts adfærd såvel som potentielt dyre fejlfortolkninger. Du bør aldrig antage kulturelle stereotyper, der går ind i en forhandling.

i stedet for at stole på stereotyper, bør du prøve at fokusere på prototyper—kulturelle gennemsnit på dimensioner af adfærd eller værdier. Der er stor forskel på stereotyper og prototyper.

for eksempel forstås det almindeligt, at japanske forhandlere har en tendens til at have mere tavse perioder under deres samtaler end f.eks. Det sagt, der er stadig stor variation inden for hver kultur—hvilket betyder, at nogle brasilianere taler mindre end nogle japanere gør.

det ville således være en fejl at forvente, at en japansk forhandler, du aldrig har mødt, skal reserveres. Men hvis det viser sig, at en forhandler er særlig stille, kan du bedre forstå hendes adfærd og ændre din forhandlingsmetode i lyset af prototypen. Derudover kan bevidsthed om dine egne kulturelle prototyper hjælpe dig med at forudse, hvordan din modstykke kan fortolke din forhandlingsadfærd. Det handler ikke kun om at være opmærksom på deres kultur, men også hvordan din kan ses.

en anden almindelig årsag til tværkulturelle misforståelser er, at vi har tendens til at fortolke andres adfærd, værdier og overbevisninger gennem linsen i vores egen kultur. For at overvinde denne tendens er det vigtigt at lære så meget som muligt om den anden parts kultur. Dette betyder ikke kun at undersøge skikke og adfærd i forskellige kulturer, men også ved at forstå, hvorfor folk følger disse skikke og udviser denne adfærd i første omgang.

lige så vigtigt har lande ikke kun unikke kulturer, men også teams og organisationer. Før du deltager i enhver forhandling, skal du tage dig tid til at studere konteksten og personen på den anden side af forhandlingsbordet, herunder de forskellige kulturer, som han tilhører—hvad enten det er Frankrigs kultur, ingeniørkulturen eller hans særlige virksomheds virksomhedskultur. Jo mere du ved om klienten, jo bedre vil du gøre i enhver forhandling.

i dette tværkulturelle konfliktforhandlingseksempel ser vi, at forhandleren har lært efter det faktum, at hendes indiske modstykke ville have værdsat et langsommere tempo med flere muligheder for opbygning af forhold. Hun ser ud til at have kørt ind i det andet nummer: brug af tid effektivt i løbet af forhandlingerne værdsættes generelt i USA, men i Indien, der er ofte et større fokus på at opbygge relationer tidligt i processen. Ved at forske i klienternes kulturelle prototyper kan de tilpasse deres forhandlingsstrategi og give sig selv en bedre chance for at skabe en værdifuld forhandlingsoplevelse for både sig selv og deres modstykke.

som denne forretningsforhandler har observeret, kan kulturelle forskelle udgøre barrierer for at nå til enighed under forhandling. Men husk, at forskelle også kan være muligheder for at skabe værdifulde aftaler. Dette antyder, at tværkulturelle konfliktforhandlinger kan være særligt udbredt med muligheder for kolleger til at udnytte forskellige præferencer, prioriteter, overbevisninger og værdier.

relateret artikel: håndtering af vanskelige mennesker – den rigtige måde at regulere følelser på – at vide, hvordan man korrekt projicerer følelser ved forhandlingsbordet, er en forhandlingsevne, som de bedste forhandlere har mestret. Hvordan ændrer følelser forhandlingsstrategi, og hvilke forhandlingsevner og forhandlingstaktik kan forhandlerne bruge, der involverer følelser ved forhandlingsbordet? Denne artikel giver nogle forhandlingsevner rådgivning og forhandlingstips baseret på forhandlingsforskning.

har du nogen råd om, hvordan man løser kulturel konflikt? Hvilke erfaringer har du haft, der kan hjælpe vores andre læsere? Vi vil meget gerne høre fra dig.

tilpasset fra “kære Forhandlingscoach: Crossing Cultures in Negotiation” af Francesca Gino (lektor, Harvard Business School), der først blev offentliggjort i Forhandlingsnyhedsbrevet, September 2013.

oprindeligt udgivet 2014.