Sælgerens Guide til Soft Sell

sæt dig selv i stand til en udsigt. Lad os sige, at du arbejder med to sælgere fra konkurrerende virksomheder på samme tid. Den første sender dig en åbenlyst dåse e-mail, der beder om et fem minutters opkald. De følger op på opkaldet med en demo, demoen med en tonehøjde — og inden du ved af det, beder de om afslutningen.

den anden sælger kommenterer et par af dine nyligt delte LinkedIn-indlæg, sender dig en personlig e-mail og beder om en demo efter at have lært lidt mere om dine forretningsbehov. De tager tid at arbejde sammen med dig for at skabe en tonehøjde, der matcher din virksomheds mål, og efter due diligence arbejder de sammen med dig for at bede om et tæt, der opfylder dit budget og teambehov.

for det første har du lige været vidne til forskellen mellem et hårdt og blødt salg. For det andet, hvilken rep er du mest sandsynligt at arbejde med?

chancerne er, at du er bekendt med det hårde salg: beder om salget på en ligetil måde i et forsøg på at lukke så hurtigt som muligt. Soft selling, på den anden side, indebærer en helt anden strategi, der prioriterer kvaliteten af dit forhold til dine kundeemner frem for hvor hurtigt du kan lande salget.

så hvad er en blød sælge?

definitionen af Soft Sell

Soft sell er en salgsmetode med fokus på subtil overtalelse og afslappet sprog. En blød salgsteknik har til hensigt at skabe en salgsoplevelse med lavt tryk for udsigten, der er mindre tilbøjelige til at slukke for overdreven pushiness.

det er vigtigt at bemærke, at soft sell ikke er synonymt med “passiv.”Selvom de ikke beder direkte om salget med det samme, skal sælgere, der bruger en blød salgsmetode, være vedholdende i hele salgsprocessen og vidende om det produkt eller den service, de tilbyder for at etablere deres ekspertise.

derudover skal de afbalancere vedholdenhed og produktviden med relatabilitet for udsigten og holde en konversationstone for at hjælpe købere med at føle sig godt tilpas og rolig gennem hele processen. Bløde sælgere er mestre i at holde udsigterne engageret i lang tid uden at slukke dem med aggressiv salgstaktik.

for eksempel kan en salgsrepræsentant for et firma, der tilbyder tilpassede ernæringstilskud, skræmme potentielle kunder ved at nå ud til kundeemner og forsøge at skubbe dem ind i et salg med det samme.

en repræsentant for denne type virksomhed kunne have bedre resultater ved at spørge udsigterne, hvordan deres nuværende ernæring ser ud, så de kan forklare deres nuværende velværemål og personlige situation. Derfra kan denne rep foreslå deres brugerdefinerede supplement vurdering og abonnement som en løsning til at hjælpe udsigten nå deres sundhedsmål.

selvom udsigterne måske ikke straks vælger at købe et produkt eller en tjeneste, når det først præsenteres på denne måde, kan det være en nyttig teknik til at tilskynde til gentagne salg og skabe livslange kunder.

mens det at gå efter det hårde salg kan hjælpe nogle reps med at lukke tilbud hurtigere, er det ikke altid en effektiv tilgang. For nogle kunder, en hård sælge kan opfattes som” aggressiv, “som ifølge HubSpot forskning er et ord ofte forbundet med sælgere sammen med” nøjeregnende.”

for eksempel kan en salgsrepræsentant opfattes som nøjeregnende ved konstant at nå ud til udsigterne og bede om salget uden først at give værdi eller give udsigten noget rum til at overveje. Denne type adfærd er en afbrydelse for mange købere.

forbrugerne bliver mere og mere skeptiske over for medier, reklame og bliver “solgt” til — med kun fire procent af amerikanerne, der tror, at virksomheder reklamerer med integritet. Hvordan kan sælgere bevæge sig ud over stereotypen om at blive betragtet som nøjeregnende eller aggressiv og opbygge tillid med skeptiske udsigter? Ved at vide, hvornår og hvordan man implementerer en blød salgsmetode.

lad os gå gennem syv teknikker, du kan bruge til at lette soft sell.

gør din forskning.

først, lære så meget som du kan om udsigten aktuelle udfordringer og Synspunkt. Dette hjælper dig med at afgøre, om det produkt eller den service, du tilbyder, passer godt, og gør det muligt for dig at komme med den bedst mulige anbefaling.

hvis du f.eks. arbejder med salg af B2B-drikkevaredispenser og typisk sælger til virksomhedskontorer, skal du tage dig tid til at foretage tilstrækkelig brancheforskning, før du forfølger et kundeemne, der administrerer et samarbejdsområde. Få kendskab til de unikke udfordringer, som et samarbejdsområde står overfor (dvs. forskellene mellem Faciliteter for betalende medlemmer vs. medarbejdere), så du forstår deres prioriteter og udfordringer.

vær nacn.

mens du altid vil forblive professionel, når du arbejder med kundeemner, vil du ikke være stiv eller over-the-top i din kommunikation. Når du laver den bløde salg, vil personabilitet gå langt. Dette betyder at være empatisk i din kommunikationsstil, tilbyder ægte anbefalinger til at hjælpe udsigten med at løse deres problem, og holde din tone samtale for at tilbyde relatabilitet.

når du f.eks. bruger en soft sell-tilgang til at engagere dig i kundeemner, skal du prøve ikke at læse direkte fra et script eller følge præsentationer ord for ord. Du vil have din kommunikation til at føle sig afslappet og samtale i naturen. Få din levering til at føles mere som råd fra en ven end en tør salgstale. Lad os se på, hvordan en rep fra et kontormøbeludlejningsfirma kunne adressere en udsigt.

• formel tone — “Hej Erin, dette er Michelle fra Office Unlimited. I dag vil jeg dele vores vigtigste produktfunktioner med dig.”
• Conversational tone — ” Hej Erin, dette er Michelle fra Office Unlimited. Før jeg dykker ned i at fortælle dig om vores produkter, kan du fortælle mig mere om, hvordan din virksomhed i øjeblikket køber dine kontormøbler? Hvad er og fungerer ikke ved din nuværende opsætning?”

hvis du var udsigten, hvilken kommunikationsstil ville resonere med dig mere? Muligheden, hvor nogen taler til dig, skubber deres dagsorden, eller tovejssamtalen, der sætter dine behov først? Chancerne er, du ville resonere mere med sidstnævnte, og dine udsigter ville også.

fokus på relationsopbygning.

fremme af positive relationer med udsigter er afgørende for at lukke salget og etablere loyalitet. Når du tager dig tid til at lære dine kundeemner at kende og ses som en betroet rådgiver, vil din kunde være mere klar til at købe.

for eksempel, når du engagerer dig med en udsigt, skal du tage dig tid til at lære om dem som individ i stedet for at dykke direkte til forretning i hver samtale.

dette kunne være så simpelt som at huske at spørge, hvordan deres dag var, eller følge op på en personlig anekdote, de nævnte i et tidligere møde. Dette viser en ægte interesse for udsigten på et menneskeligt plan.

lyt aktivt til dine kundeemner.

for sælgere er aktiv lytning afgørende. Forbedre dine aktive lyttefærdigheder ved at deltage i følgende trin:

• lyt virkelig til, hvad din kunde deler med dig.
• gentag indhold tilbage til udsigten.
• sørg for, at du forstår dem korrekt ved at bede om afklaring og få mundtlig aftale fra udsigten efter gentagelse af indhold tilbage.

når dine kundeemner føler hørt, det bygger troværdighed, som yderligere gør det muligt for din evne til at gøre den bløde sælge og give et tilbud din udsigt behov.

Øv aktiv lytning ved at have åbent kropssprog, mens du lytter til dine kundeemner, hvis du møder ansigt til ansigt. Og undgå multitasking under virtuelle møder, så din udsigt har din udelte opmærksomhed. Til sidst skal du undgå at afbryde dem, mens de taler.

stil tankevækkende spørgsmål.

når du stiller relevante, åbne spørgsmål til din kunde, viser det en ægte interesse i at hjælpe dem med at løse deres problem. Også, stille spørgsmål yderligere hjælper dig med at få at vide og opbygge mere rapport med dine kundeemner.

hvis dit kundeemne f. eks. under et opkald deler en udfordring, som de har at gøre med i forbindelse med dit tilbud, skal du engagere dig i åbne spørgsmål (f. eks., spørgsmål, der ikke kan besvares med “JA” eller “nej”) for at få den fulde kontekst af deres situation.

igen viser dette en ægte interesse for oplevelsen af udsigten, som hjælper dig med at få deres tillid og få den fulde kontekst af deres situation.

Giv værdi uden at bede om salget.

at tilføre værdi for en udsigt er at gå ud over at give dem en god oplevelse — selvom det ikke umiddelbart resulterer i salget. I sidste ende vil du vise din udsigt, at de er top of mind.

hvis du f.eks. har beskæftiget dig med en kunde, der har delt, at de kæmper med at få lederskab til at godkende finansiering til køb, kan du sende dem nyttigt indhold med henvisninger til at navigere i budgetsamtaler med deres ledere.

Giv dine kundeemner plads til at beslutte.

mens din udsigt er at beslutte, hvis dit tilbud er det rigtige valg, give dem plads til at gøre deres beslutning. I sidste ende med en soft-sell tilgang, bør din udsigt kun modtage relevante oplysninger fra dig, der vil hjælpe informere deres beslutning uden at gøre dem føler sig presset til at købe.

Øv dette ved at tage et skridt tilbage, mens de bevidst kan give dem mulighed for at eje deres beslutning med det formål at give dem 48 timer, før du tjekker ind igen.

når du gør touch base, tilbyde at besvare eventuelle spørgsmål, der måtte være opstået i denne periode eller tilbyde relevante materialer til at hjælpe dem med at beslutte. Igen vil du konstant give værdi (se nummer seks).

effektive salgsrepræsentanter ved, hvordan man vurderer, hvilken salgsmetode der skal bruges til bedst at engagere sig i deres udsigter. Tjek dette indlæg for at opbygge dine bløde færdigheder, så du kan lande salget i ethvert scenario.