første ting at forstå klart, når du udvikler din SaaS prisstrategi; prisfastsættelse er en funktion af markedsføring.
hvis du mener, at oprettelse af din SaaS-prisstrategi er en funktion af finansiering, regnskab, drift eller endda salg… gør du det forkert.
det betyder, at enhver, der kommer op med en pris for deres app (eller for din app) som følge af en regnearksfunktion, gør det forkert.
regnearket skal ikke fortælle dig, hvad din pris er… din pris skal være noget, du lægger i regnearket, der bestemmer indtægterne og giver dig mulighed for at beregne fremtidig vækst, rentabilitet osv.
prisen skal være et input, ikke et resultat, på et regneark.
anden ting at forstå klart:
ingen ved, hvad den bedste pris for dit SaaS-tilbud skal være.
dette er grunden til, at de fleste ‘Priseksperter’ gerne beskæftiger sig med virksomheder, der sælger råvareprodukter – herunder traditionelle programmer – på markeder drevet (nedad) af prisfastsættelse.
Value Pricing et SaaS-tilbud er på den anden side et helt andet dyr, hvor du ofte har at gøre med et helt nyt og/eller stærkt differentieret værdiproposition og meget ofte – med helt nye kategorier af servicetilbud!
alt, hvad vi kan gøre, er at få det så rigtigt som muligt ud af porten og forstå, at prisfastsættelse ikke er en “set it and forget it” – funktion, men-ligesom din overordnede marketingstrategi konstant udvikler sig og ændrer sig med markedskræfter, feedback på markedet osv.
nu er der teknikker, tricks, voodoo danse, og røg-n-spejl forestillinger man kan ansætte mens kommer op med din oprindelige pris, der kan hjælpe dig med at komme tættere på at ‘få det så rigtigt som muligt.’
SaaS prisstrategi: overvej kunden først
men lad mig være meget klar; eventuelle teknikker/strategier, der ikke tager kunden i betragtning som det vigtigste input, når du udvikler en pris, kommer ikke til at komme dig tæt på, hvor du skal være.
der er så mange måder at ødelægge prisfastsættelsen på, at chancerne for, at du får det tæt på højre, ikke er til din fordel, selvom du anvender mange af tricks i handelen.
heldigvis, jeg ikke ansætte mange af de tricks af handelen … jeg tror ‘the trade’ får de fleste ting galt, så hvorfor skulle jeg ansætte deres tricks?
men jeg vil gerne hjælpe dig med at få din prissætning så rigtigt som muligt, så du ikke efterlader penge på bordet… eller ikke for meget i starten.
bly med værdi for en rentabel Saas prisstrategi
se, det er nemt at sælge billige ting… højere priser kræver faktisk, at du kender din kunde bedre!
husk, at kunder generelt kun bekymrer sig om deres ønskede resultat, og hvordan det påvirker dem (i det mindste når de søger efter en løsning).
dette betyder – i første omgang – ikke understrege funktioner; understrege resultater. RESULTAT. VELLYKKET.
så definitionen af værdi prissætning er: Anvendelse af en pris på en tjeneste, der er kongruent med værdien afledt af tjenesten snarere end de underliggende omkostninger til at oprette og levere SaaS, markedspriser, specifikke marginer osv.
hvilket gør værdi prissætning den mest effektive metode til prissætning for SaaS og Internet Apps… noget som cost+margin bare ikke giver mening.
nøglen til værdipriser er at kende værdien af din service som opfattet af dit målmarked og/eller markedssegmenter (ikke alle er ens).
værdi er “hvad er der i det for dem?”–Sving-af dine SaaS.
det er fordelen ved fordelene ved funktionerne… eller den følelsesmæssige fordel. Det er deres ønskede resultat.
så en meget god måde at bestemme din pris på – fordi det kræver, at du virkelig forstår kunden – er at følge 10 gange reglen.
“vi opkræver så meget, fordi vores kunder får mindst 10 gange så meget værdi.”
hvis jeg sælger noget for $100, vil jeg give mindst $1.000 i værdi til dem… i det mindste.
endnu bedre er, hvis “værdien” ikke er noget, der er ‘ROI-stand’, men snarere noget immaterielt, som de ikke direkte kan kvantificere.
du gør dette ved at forstå din kundes ønskede resultat, mål, muligheder, problemer osv.
du gør dette ved at tilbyde Prisankre, der ikke er konkurrencedygtige tjenester, men hvad det ville tage for at replikere dette internt, med mennesker med lav effektivitet, høje omkostninger, hvad du (eller branchen) har betalt for at skabe denne løsning, eller frygt for ikke at opfylde et vist niveau af overholdelse og de omkostninger, der er forbundet med det.
og du kan minde dem – måske ikke i så mange ord-at du skal opkræve en merpris, så du har en stor nok margin til at give en ekstraordinær værdi & erfaring!
men ikke bare minde dem om, at… Husk, at selv… opkræve en præmie, så du kan tilbyde virkelig PREMIUM service!
brug af denne metode til at bestemme en pris vil blive klart hurtigt, og du vil se, at levere en 10 gange ROI – selvom blot opfattes af kunden – er temmelig let.
faktisk, når du begynder at gøre dette, vil du se, hvordan det kan være sandt, at hvis du opkræver for lidt, er en ROI på 10 gange ikke så spændende, og hvordan en lav pris faktisk kan reducere din troværdighed på markedet.