Potere contrattuale degli acquirenti / Porter's Five Forces Model / Cleverism

Potere contrattuale degli acquirenti - Facchini 5 Forces

Gli acquirenti hanno potere contrattuale quando sono abbastanza forti da poter esercitare pressioni collettive sulle aziende che producono un prodotto o un servizio. Questo potere è più alto quando gli acquirenti sono in grado di raccogliere e quantità per una grande percentuale del produttore del fatturato di vendita o quando c’è un certo numero di fornitori che forniscono lo stesso tipo di prodotto.In questo articolo, daremo un’occhiata a 1) tipi di acquirenti, 2) potere di contrattazione degli acquirenti, 3) i fattori che determinano la forza di acquirenti, 4) la gestione del potere di contrattazione degli acquirenti, e 4) un esempio di Walmart.

Gruppi di acquirenti

Prima che un’azienda possa creare strategie per gestire diversi tipi di acquirenti e il loro potenziale potere, è pertinente comprendere i diversi tipi di acquirenti. Ci sono sempre diversi tipi di acquirenti e ciascuno deve essere trattato in considerazione del loro comportamento unico. All’interno di ogni segmento di mercato, ci possono essere cinque diversi gruppi di acquirenti:

Innovatori: Gli innovatori sono un piccolo gruppo di primi acquirenti. Queste persone rimangono aggiornate sul settore e quali sono le tendenze e le tecnologie attuali e future. Sono fiduciosi e non vedono l’ora di sperimentare cose nuove. Se un prodotto sembra eccitante per loro, lo useranno e influenzeranno anche altri possibili innovatori per utilizzare il prodotto. Tuttavia, l’accettazione e l’utilizzo di un prodotto da parte di questo gruppo potrebbe non portare a una tendenza diffusa.

Adottanti: Il secondo tipo di acquirenti sono i primi ad adottare. Queste persone costituiscono un esempio per gli altri e sono opinion leader di un particolare segmento di mercato. Proveranno un nuovo prodotto se offre loro un beneficio significativo. Essendo agenti di cambiamento, capiranno il prodotto prima di adottarlo e questo porta credibilità ai loro riferimenti.

Maggioranza iniziale: la maggioranza iniziale è relativamente più lenta nel provare una nuova offerta di prodotti. Di solito abbracciano un nuovo prodotto dopo l’accettazione da parte dei loro coetanei e seguendo forti riferimenti da loro. Questo è un gruppo più pratico di persone che non sono necessariamente eccitate dal nuovo o innovativo.

Maggioranza tardiva: Questo gruppo diventerà consumatori di un prodotto molto più tardi nel ciclo di vita del prodotto, quando gli acquirenti più forti potrebbero aver già scoperto il prossimo nuovo prodotto. La loro motivazione è aspettare che i prezzi scendano e che il prodotto si affermi e si conosca sul mercato con prova di affidabilità e longevità.

Tradizionalisti eccessivi: Questo è l’ultimo gruppo a venire a bordo per quanto riguarda il prodotto. Queste persone aspettano che i prezzi abbiano raggiunto il loro punto più basso, i concorrenti sono entrati nel mercato e si sono affermati e il prodotto si è trasformato in un acquisto necessario o in una necessità. Il prodotto potrebbe essere diventato quasi obsoleto a quest’ora.

Ciascuno di questi gruppi di acquirenti ha un potere potenziale diverso sul fornitore o sul produttore e deve essere compreso e gestito di conseguenza.

Personalità dell’acquirente

All’interno dei gruppi di acquirenti, potrebbero esserci comportamenti diversi dell’acquirente. La maggior parte di questi finiscono per corrispondere alle varie caratteristiche del gruppo di acquirenti, ma ci possono essere più di un comportamento all’interno di un gruppo. Alcuni di questi sono:

L’acquirente altamente motivato: gli acquirenti altamente motivati sono pronti a fare un acquisto immediato. Di solito sono informati e hanno condotto le loro ricerche approfondite. Sono informati, disposti e in grado di effettuare l’acquisto.

L’acquirente serio: Anche se questi acquirenti sono seri circa la necessità di effettuare un acquisto, non sono in alcuna fretta di farlo. Spesso gli acquirenti prima volta, vorranno prendere in considerazione tutte le loro alternative e opzioni e quindi valutare i benefici di ciascuno di questi.

The Bargain Hunter: The bargain hunter sta cercando di fare un acquisto, ma ha bisogno di trovare un buon affare per convincerli ad andare effettivamente avanti e comprare. Non è sempre chiaro se hanno i mezzi necessari per effettuare un acquisto a prezzo pieno o se a loro piace solo un affare.

Il Looker casuale: Spesso, queste persone sono l ” abitudine perpetua di navigazione o alla ricerca. Essi non possono essere in grado di permettersi di fare un acquisto o non vogliono a questo punto. Essi possono tuttavia voler continuare a considerare le loro opzioni.

Tipi di acquirenti aziendali

Il comportamento dell’acquirente potrebbe essere diverso per le aziende che acquistano da aziende. Poiché questi acquirenti hanno il compito di procurarsi materiali o prodotti per le proprie attività, le decisioni vengono prese seriamente e dopo molta considerazione. Questi acquirenti possono spesso fare una grande fetta di profitti per una società e possono esercitare la loro influenza per affermare il controllo. Alcuni dei tipi di acquirenti aziendali possono essere:

The Number-Cruncher: Basando le loro decisioni su fatti e cifre, questi acquirenti raccolgono informazioni e creano un modello per il mercato. Usando questo modello, decideranno quando acquistare quale prodotto a quale prezzo. Essi possono anche utilizzare i loro dati per esercitare pressione in un secondo momento come e quando necessario.

L’intimidatore: Usando la loro posizione di potere, questi acquirenti possono forzare la loro strada in un buon affare da una società. Possono essere ostili o rumorosi durante i negoziati e le minacce possono essere ampiamente utilizzate. L’obiettivo è quello di garantire un buon affare attraverso qualsiasi mezzo sono necessari.

L’ingegnere: Di solito da un background tecnico o di ricerca, questo acquirente sarà principalmente interessato a come funziona un prodotto. I dettagli tecnici e le caratteristiche del prodotto figureranno pesantemente nelle loro discussioni e decisioni.

L’oratore: Questo acquirente crederà di sapere tutto sul mercato e su come funziona. Vorranno condividere ampiamente questa conoscenza. Spesso queste persone hanno forti background nei loro campi in modo non può essere respinto a tutti. Ma diventa necessario capire cosa li eccita e aiutare a incanalare qualsiasi conversazione o decisione.

POTERE CONTRATTUALE DEGLI ACQUIRENTI

Quando un forte gruppo di acquirenti è presente sul mercato, può avere un impatto significativo sul prodotto e sulle decisioni di vendita di un’azienda. Il potere più forte che gli acquirenti possono esercitare è quello di abbassare i prezzi, il che a sua volta influisce sul potenziale di profitto. Gli acquirenti possono anche richiedere una maggiore qualità dei servizi o dei prodotti e aumentare la competitività costringendo diverse aziende a guerre di prezzo. Tutti questi fattori finiscono per diminuire l’attrattiva del settore riducendo la sua redditività.

potere di Contrattazione degli acquirenti sarà forte e potente a seconda:

Caratteristiche di un mercato e le sue condizioni
La percentuale di vendite entrate che fornisce

FATTORI CHE DETERMINANO la FORZA DEI COMPRATORI

fattori che hanno un impatto acquirente forza Ci sono diverse condizioni di mercato che determinano se gli acquirenti hanno il potere o no. Alcuni di questi fattori sono:

Concentrazione dell’acquirente: quando gli acquirenti sono meno numerosi e più concentrati, hanno un potere maggiore sul produttore. Le entrate delle vendite del produttore dipenderanno da questi pochi clienti e non saranno in grado di ignorare alcuna richiesta. Al contrario, se gli acquirenti sono diffusi, la loro attività è anche più piccola e sono facili da ignorare per un produttore.

Percentuale delle vendite: un’altra merce di scambio per un acquirente o un gruppo di acquirenti è la quantità di attività che danno a un produttore. Se la percentuale di vendite da un acquirente è significativa, il produttore non vorrà rischiare di perdere la propria attività.

Prodotti indifferenziati: Se il produttore vende un prodotto standard o indifferenziato, di solito avrà la potenziale minaccia di un acquirente che cambia produttore. Se ci sono molti produttori che forniscono lo stesso tipo di prodotto, un acquirente avrà la possibilità di esplorare le possibilità.

Costo di commutazione: se i costi di commutazione sono bassi per un acquirente, qualsiasi insoddisfazione nei confronti di un produttore o di un prodotto porterà alla perdita di affari in quanto l’acquirente sarà in grado di trovare un’alternativa con il minimo fastidio e disagio.

Minaccia di integrazione: Se ci sono possibili minacce di un acquirente che si integra all’indietro, il produttore avrà meno potere. Ciò significa che essi possono iniziare a produrre ciò che acquistano in-house, o in realtà acquisire il produttore.

Informazioni: se gli acquirenti dispongono di informazioni complete sulle operazioni dei produttori e sui loro costi effettivi, saranno in grado di richiedere prezzi migliori al produttore.

Sensibilità al prezzo: se gli acquirenti sono sensibili alle variazioni dei prezzi e possono interrompere l’acquisto, il produttore non sarà in grado di ignorare le loro richieste.

Sostituti disponibili: se ci sono molti sostituti o alternative sul mercato, gli acquirenti avranno molte opzioni per cambiare e guardarsi intorno, rendendo sostanziale il loro potere sui produttori.

Analisi del potere contrattuale degli acquirenti

Quando si entra in un mercato, si lancia un nuovo prodotto o in risposta a un cambiamento delle tendenze del mercato, un’azienda può porre le seguenti domande per comprendere e analizzare il potere dei suoi acquirenti:

Chi sono i potenziali acquirenti?
Quanti sono?
Qual è il loro livello di conoscenza per quanto riguarda la catena del valore?
E se il loro accesso ai dati e alla ricerca?
Quanto sono sensibili alle considerazioni sui prezzi?
È probabile che valutino la fedeltà alla marca?
Possiamo creare la fedeltà alla marca e la differenziazione dei prodotti?
È probabile che passino a un prodotto o a un’azienda alternativa?
Sono suscettibili di passare a un sostituto in un altro settore?
È probabile che acquistino alla rinfusa?
È probabile che comprino spesso?
Esistono possibili costi di commutazione che potrebbero rendere difficile il cambiamento dei produttori?

GESTIRE IL POTERE CONTRATTUALE DEGLI ACQUIRENTI

È chiaro che in determinate situazioni e mercati, gli acquirenti possono avere un potere significativo sui produttori. Ma i produttori possono adottare misure per gestire questo potere e mitigare i rischi associati a forti acquirenti. Ciò contribuirà a mantenere o addirittura aumentare la redditività del settore.

Proteggere il business da forti acquirenti

Anche se non sempre facile, ci sono passi che una società può prendere per contrastare l’ascesa di un forte acquirenti. Questi passaggi possono includere:

Differenziare il prodotto: La chiave qui è quello di costruire una proposta di vendita unica per il prodotto in modo che questo diventa vitale per un acquirente. Questa può essere una caratteristica o un vantaggio che non è disponibile in prodotti concorrenti o possibili sostituti. Ciò contribuirà a pareggiare standing di acquirente e venditore nel processo di negoziazione. Il venditore vuole il business e l’acquirente vuole il beneficio che è unico per un prodotto.

Leadership a basso costo: Un’altra possibile strategia per un business è quello di ridurre il proprio costo di produzione e di business al fine di offrire il prezzo più basso possibile per l’acquirente. Il pericolo qui è di andare troppo in basso e danneggiare la propria attività a lungo termine. Anche se questo livello di impegno per il modello a basso costo può vincere business a breve termine, a lungo termine il business potrebbe non essere in grado di sopravvivere.

Ha scelto Facile da servire i clienti: Se la base di clienti sono costosi da servire, un produttore non sarà in grado di offrire prezzi competitivi. In questo caso, è meglio servire una base di clienti più piccola che sia di facile accesso e meno costosa per il servizio.

Stabilire a piedi i prezzi: Anche se non sempre possibile, può essere una buona idea per un business per stabilire un livello di prezzo minimo che non sarà attraversato, non importa ciò che la domanda del compratore. Ciò non consentirà all’acquirente di continuare a fare richieste in quanto capiranno che un certo livello non verrà superato. Anche se c’è il pericolo di perdere clienti qui se il prodotto è generico, ma se l’acquirente vuole mantenere il rapporto in corso, un accordo può essere raggiunto a beneficio di entrambe le parti.

Offrire solo vantaggi desiderati: spesso un’azienda può spendere risorse nello sviluppo e nell’offerta di funzionalità e vantaggi che un cliente potrebbe non aver bisogno, potrebbe non conoscere o essere indifferente. In questi casi, i costi possono essere ridotti e solo quei benefici e caratteristiche offerte che si traducono in vendite e clienti soddisfatti. Ulteriori vantaggi possono essere offerti a costi aggiuntivi solo ai clienti più esigenti.

Integrazione in avanti: Se un acquirente o un gruppo di acquirenti sta diventando difficile da gestire, allora può essere nell’interesse se il fornitore di integrare in avanti e consolidare la catena del valore. Questo cambierà il venditore acquirente dinamico e metterli in diretta concorrenza tra loro.

Scegliere gli acquirenti giusti

Spesso i produttori possono prendere la decisione di scegliere con chi fare affari. In questi casi, l’azienda può selezionare quei clienti che diventeranno partner piuttosto che clienti esigenti. Alcuni casi in cui ciò può accadere includono:

Seleziona gli acquirenti che apprezzano la qualità e l’affidabilità del prodotto e la sua consegna al di sopra del prezzo. Queste persone non spingeranno su costi e prezzi e lavoreranno invece per garantire che il prodotto fornito sia al top della linea
Selezionare gli acquirenti per i quali il prodotto svolge un ruolo vitale nell’assemblaggio della loro offerta finale. Oppure, quando l’articolo fornito costituisce una parte importante del proprio portafoglio di prodotti.
Selezionare gli acquirenti i cui utenti finali richiedono il prodotto del produttore. Questa potrebbe essere la necessità per i processori Intel all’interno dei laptop, ad esempio. La pressione dell’utente finale farà in modo che l’azienda nel mezzo non diventi troppo esigente nei confronti del produttore.
Seleziona gli acquirenti che richiedono la personalizzazione che solo il produttore può fornire.
Selezionare gli acquirenti i cui clienti saranno anche disposti a pagare un prezzo più alto. Ciò significa che l’intera catena del valore assorbirà facilmente gli aumenti dei costi.
Seleziona un acquirente che non abbia le competenze tecniche per comprendere i dettagli della produzione. Questa può essere una pratica non etica come ci può essere la possibilità di ingannare un acquirente a credere che un prodotto costa più di quanto non faccia in realtà.

ESEMPIO DI POTERE CONTRATTUALE DEGLI ACQUIRENTI – WALMART

La Società

Una multinazionale americana di vendita al dettaglio, Walmart gestisce grandi discount dipartimentali e magazzini. L’azienda è stata fondata nel 1963 e dispone di oltre 11.000 negozi in 27 paesi che operano con ben 55 marchi diversi. Alcuni di questi altri marchi sono Asda nel Regno Unito, Seiyu in Giappone e il miglior prezzo in India.

Ci sono due aspetti da considerare quando si valuta il potere contrattuale degli acquirenti nel contesto di Walmart. L’azienda stessa è un enorme acquirente di un numero ampio e diversificato di prodotti provenienti da molti produttori e fornitori diversi. Inoltre vende a migliaia di singoli consumatori finali di questi prodotti. A questo proposito, possiamo discutere sia il potere di Walmart come acquirente che il potere dei clienti su Walmart.

Il potere di Walmart come acquirente

Walmart è estremamente potente come acquirente. Ha una portata enorme e raggiunge migliaia di utenti finali. Acquista anche in grandi quantità e controlla come un cliente accede ai marchi e ai prodotti che immagazzina. Ciò significa che Walmart può dettare prezzi, tempi di consegna e qualità del prodotto dai suoi fornitori. I fornitori soddisfano questa pressione basando le loro operazioni vicino alla sede centrale di Walmart e consentendo un facile accesso ai reparti acquisti dell’azienda per testare i prodotti e negoziare i termini. Walmart può facilmente passare fornitori che dà alla società ulteriore potere di dettare i termini. In alcuni casi, Walmart può anche integrarsi verticalmente.

Ci sono casi in cui Walmart avrà meno potere e questo di solito accade nelle interazioni con i venditori abbastanza grandi da esercitare un’influenza significativa. Aziende come Coca Cola, Procter and Gamble e Unilever hanno prodotti che sono direttamente richiesti dagli utenti finali e non possono essere facilmente sostituiti.

Il potere degli acquirenti di Walmart

In confronto, gli acquirenti di Walmart hanno un’influenza moderata sulle decisioni dell’azienda. La convenienza e i costi inferiori offerti dal negozio significa che gli acquirenti non passeranno facilmente a un’alternativa. Ciò significa che le tecniche di determinazione dei prezzi sono decise dall’azienda con poco input da parte del consumatore finale. I consumatori possono richiedere alcuni marchi o prodotti popolari che ridurranno il potere di Walmart su quei fornitori.

Immagine di credito: Wikimedia commons / Walmart Corporate sotto Attribuzione 2.0 generico.

44 Azioni

Potere contrattuale degli acquirenti | Porter’s Five Forces Model