Onderhandelingsmacht van Buyers | Porter 's Five Forces Model | Cleverism

onderhandelingsmacht van Buyers - Porters 5 forces

kopers hebben onderhandelingsmacht wanneer zij sterk genoeg zijn om collectieve druk uit te oefenen op de bedrijven die een product of een dienst produceren. Deze macht is het grootst wanneer kopers een groot percentage van de omzet van de producent kunnen bijeenbrengen en bedragen of wanneer er een aantal leveranciers zijn die hetzelfde soort producten leveren. product.In in dit artikel zullen we kijken naar 1) soorten kopers, 2) onderhandelingspositie van kopers, 3) factoren die de sterkte van kopers bepalen, 4) Het beheren van de onderhandelingspositie van kopers, en 4) een voorbeeld van Walmart.

afnemersgroepen

voordat een bedrijf strategieën kan ontwikkelen om met verschillende soorten kopers en hun potentiële macht om te gaan, is het relevant om de verschillende soorten kopers te begrijpen. Er zijn altijd verschillende soorten kopers en elk moet worden behandeld in overweging van hun unieke gedrag. Binnen elk marktsegment kunnen er vijf verschillende groepen kopers zijn:

Innovators: Innovators zijn een kleine groep vroege inkopers. Deze mensen blijven op de hoogte van de industrie en wat de huidige en toekomstige trends en technologieën zijn. Ze zijn zelfverzekerd en kijken ernaar uit om te experimenteren met nieuwe dingen. Als een product spannend klinkt voor hen, zullen ze het gebruiken en andere mogelijke innovatoren beïnvloeden om het product ook te gebruiken. De acceptatie en het gebruik van een product door deze groep mag echter niet leiden tot een wijdverbreide trend.

Adopters: het tweede type kopers zijn de early adopters. Deze mensen zijn een voorbeeld voor anderen en zijn opinieleiders van een bepaald marktsegment. Ze zullen een nieuw product uit te proberen als het biedt hen aanzienlijk voordeel. Omdat change agents, zullen ze het product begrijpen voordat ze het aannemen en dit leidt geloofwaardigheid aan hun referenties.

vroege meerderheid: de vroege meerderheid is relatief langzamer in het uitproberen van een nieuw productaanbod. Ze zullen meestal omarmen een nieuw product na acceptatie door hun collega ‘ s en na sterke referenties van hen. Dit is een meer praktische groep mensen die niet per se enthousiast zijn door het nieuwe of innovatieve.

Late Meerderheid: Deze groep zal consumenten worden van een product veel later in de levenscyclus van het product, wanneer sterkere kopers al het volgende nieuwe product hebben ontdekt. Hun motivatie is om te wachten tot de prijzen dalen en het product te worden gevestigd en bekend in de markt met bewijs van betrouwbaarheid en levensduur.

excessieve traditionalisten: Dit is de laatste groep aan boord te komen met betrekking tot het product. Deze mensen wachten tot de prijzen hun dieptepunt hebben bereikt, concurrenten op de markt zijn gekomen en zich hebben gevestigd en het product is veranderd in een noodzakelijke aankoop of een behoefte. Het product kan inmiddels bijna verouderd zijn.

elk van deze afnemersgroepen heeft een andere potentiële macht over de leverancier of producent en moet dienovereenkomstig worden begrepen en beheerd.

Koperspersoonlijkheden

binnen afnemersgroepen kan er sprake zijn van verschillend kopergedrag. De meeste van deze uiteindelijk overeenkomen met de verschillende koper groep kenmerken, maar er kan meer dan één gedrag binnen een groep. Sommige van deze zijn:

de zeer gemotiveerde koper: zeer gemotiveerde kopers staan klaar om direct een aankoop te doen. Ze zijn meestal geïnformeerd en hebben hun eigen uitgebreid onderzoek uitgevoerd. Ze zijn deskundig, bereid en in staat om de aankoop te doen.

de serieuze Koper: hoewel deze kopers serieus zijn over de noodzaak om een aankoop te doen, hebben ze geen haast om dit te doen. Vaak eerste keer kopers, zullen ze willen al hun alternatieven en opties te overwegen en vervolgens de voordelen van elk van deze te evalueren.

de koopjesjager: de koopjesjager is op zoek naar een aankoop te doen, maar moet een goede deal te vinden om hen te overtuigen om daadwerkelijk te gaan en te kopen. Het is niet altijd duidelijk of ze de middelen hebben die nodig zijn om een volledige geprijsde aankoop te doen of als ze gewoon als een koopje.

de Casual Looker: vaak, deze mensen zijn in de eeuwigdurende gewoonte van browsen of kijken. Ze kunnen niet in staat zijn om zich te veroorloven om een aankoop te doen of niet willen op dit punt. Ze kunnen echter willen blijven overwegen hun opties.

Types of business Buyers

het gedrag van de koper kan verschillen voor bedrijven die van bedrijven kopen. Aangezien deze kopers de taak hebben om materialen of producten aan te schaffen voor hun eigen bedrijf, worden beslissingen serieus genomen en na veel overweging. Deze kopers kunnen vaak maken een groot deel van de winst voor een bedrijf en kunnen hun invloed uitoefenen om controle te doen gelden. Sommige van de soorten zakelijke kopers kunnen zijn:

The Number-Cruncher: op basis van feiten en cijfers verzamelen deze kopers Informatie en creëren ze een model voor de markt. Met behulp van dit model, zullen zij beslissen wanneer te kopen welk product tegen welke prijs. Zij kunnen hun gegevens ook gebruiken om druk uit te oefenen op een later tijdstip als en wanneer dat nodig is.

de Intimidator: met behulp van hun positie van macht, deze kopers kunnen dwingen hun weg in een goede deal van een bedrijf. Ze kunnen tijdens onderhandelingen vijandig of luidruchtig zijn en bedreigingen kunnen op grote schaal worden gebruikt. Het doel is om een goede deal te garanderen met alle middelen die nodig zijn.

De Ingenieur: meestal vanuit een technische of onderzoeksachtergrond, zal deze koper in de eerste plaats geïnteresseerd zijn in hoe een product werkt. Technische details en producteigenschappen zullen zwaar in hun discussies en beslissingen.

de spreker: deze koper zal geloven dat ze alles weten over de markt en hoe het werkt. Zij zullen deze kennis uitgebreid willen delen. Vaak hebben deze mensen een sterke achtergrond in hun vakgebied, dus kunnen ze helemaal niet worden ontslagen. Maar het wordt noodzakelijk om te begrijpen wat hen opwindt en helpen bij het kanaliseren van gesprekken of beslissingen.

onderhandelingspositie van kopers

wanneer een sterke groep kopers op de markt aanwezig is, kan dit een aanzienlijke invloed hebben op de product-en verkoopbeslissingen van een bedrijf. De sterkste macht die kopers kunnen uitoefenen is om de prijzen te verlagen, wat op zijn beurt invloed heeft op het winstpotentieel. Kopers kunnen ook een hogere kwaliteit van diensten of producten eisen, en het concurrentievermogen vergroten door verschillende bedrijven in prijsoorlogen te dwingen. Al deze factoren verminderen uiteindelijk de aantrekkelijkheid van de bedrijfstak door zijn winstgevendheid te verlagen.

de onderhandelingspositie van de kopers zal sterk en krachtig zijn afhankelijk van:

kenmerken van een markt en haar voorwaarden
het percentage van de omzet die zij opleveren

factoren die de sterkte van de kopers bepalen

factoren die de sterkte van de kopers beïnvloeden er zijn verschillende marktomstandigheden die bepalen of de kopers al dan niet macht zullen hebben. Sommige van deze factoren zijn:

koperconcentratie: wanneer kopers minder in aantal en meer geconcentreerd zijn, hebben ze een grotere macht over de producent. De omzet van de producent zal afhankelijk zijn van deze paar klanten en ze zullen niet in staat zijn om eventuele eisen te negeren. Omgekeerd, als de kopers zijn wijdverspreid, dan is hun bedrijf is ook kleiner en ze zijn gemakkelijk te negeren voor een producent.

Percentage van de verkoop: een andere onderhandelingstroef voor een koper of koper groep is de hoeveelheid zaken die ze geven aan een producent. Als het percentage van de verkoop van één koper significant is, dan zal de producent niet het risico willen lopen zijn bedrijf te verliezen.

ongedifferentieerde producten: Als de producent een standaard of ongedifferentieerd product verkoopt, zal hij meestal de potentiële dreiging hebben dat een koper van producent verandert. Als er veel producenten zijn die hetzelfde soort product leveren, zal een koper de mogelijkheid hebben om de mogelijkheden te verkennen.

Switching Cost: als de switching kosten laag zijn voor een koper, dan zal elke ontevredenheid met een producent of een product leiden tot verlies van het bedrijfsleven als de koper in staat zal zijn om een alternatief te vinden met minimale gedoe en ongemak.

dreiging van integratie: Als er mogelijke bedreigingen zijn van een koper die achterstevoren integreert, dan zal de producent minder macht hebben. Dit betekent dat ze kunnen beginnen met het produceren van wat ze kopen in-house, of daadwerkelijk verwerven van de producent.

informatie: als kopers volledige informatie hebben over de activiteiten van de producenten en wat hun werkelijke kosten zijn, kunnen ze betere prijzen van de producent eisen.

prijsgevoeligheid: als de kopers gevoelig zijn voor veranderingen in de prijzen en de aankoop kunnen stoppen, zal de producent niet in staat zijn om hun eisen te negeren.

beschikbare substituten: als er veel substituten of alternatieven op de markt zijn, dan zullen de kopers veel opties hebben om over te schakelen en te winkelen, waardoor hun macht over de producenten aanzienlijk is.

analyse van de onderhandelingspositie van kopers

bij het betreden van een markt, het lanceren van een nieuw product of als reactie op een verandering in markttrends, kan een bedrijf de volgende vragen stellen om de macht van zijn kopers te begrijpen en te analyseren:

Wie zijn de potentiële kopers?
hoeveel zijn het?
Wat is hun kennisniveau met betrekking tot de waardeketen?
wat als hun toegang tot gegevens en onderzoek?
hoe gevoelig zijn zij voor prijsoverwegingen?
waarderen zij merkloyaliteit?
kunnen we merkloyaliteit en productdifferentiatie creëren?
zullen zij waarschijnlijk overschakelen op een ander product of bedrijf?
zullen zij naar een substituut in een andere industrie overgaan?
kopen zij in bulk?
kopen ze vaak?
zijn er eventuele omschakelingskosten die het veranderen van producent moeilijk kunnen maken?

beheer van de onderhandelingspositie van kopers

het is duidelijk dat kopers in bepaalde situaties en op bepaalde markten aanzienlijke macht over producenten kunnen hebben. Maar producenten kunnen stappen ondernemen om deze macht te beheren en de risico ‘ s van sterke kopers te beperken. Dit zal de winstgevendheid van de industrie helpen handhaven of zelfs verhogen.

bedrijven beschermen tegen sterke kopers

hoewel niet altijd gemakkelijk, zijn er stappen die een bedrijf kan nemen om de opkomst van sterke kopers tegen te gaan. Deze stappen kunnen omvatten:

onderscheid het Product: de sleutel hier is om een unieke verkoop propositie voor het product te bouwen, zodat dit van vitaal belang voor een koper wordt. Dit kan een functie of een voordeel zijn dat niet beschikbaar is in concurrerende producten of mogelijke substituten. Dit zal helpen gelijke status van zowel Koper ALS Verkoper in het onderhandelingsproces. De verkoper wil het bedrijf en de koper wil het voordeel dat uniek is voor een product.

Low Cost Leiderschap: Een andere mogelijke strategie voor een bedrijf is om zijn eigen productiekosten en bedrijfskosten te verlagen om de laagst mogelijke prijs aan de koper aan te bieden. Het gevaar is hier te laag te gaan en op lange termijn schade toe te brengen aan het eigen bedrijf. Hoewel dit niveau van betrokkenheid bij het low cost model op korte termijn zaken kan winnen, op lange termijn kan het bedrijf niet in staat zijn om te overleven.

Kies gemakkelijk om klanten te bedienen: als de basis van klanten duur zijn om te bedienen, zal een producent niet in staat zijn om concurrerende prijzen aan te bieden. In dit geval is het beter om een kleiner klantenbestand te bedienen dat gemakkelijk toegankelijk is en minder kostbaar om te onderhouden.

vaststellen Walk Away prijzen: hoewel niet altijd mogelijk, kan het een goed idee voor een bedrijf om een minimum prijsniveau dat niet zal worden overschreden, ongeacht wat de koper vraag vast te stellen. Dit zal niet toestaan dat de koper om te blijven eisen als ze zullen begrijpen dat een bepaald niveau niet zal worden overschreden. Hoewel er hier een gevaar bestaat dat klanten verliezen als het product generiek is, maar als de koper de relatie gaande wil houden, kan een overeenkomst worden bereikt in het voordeel van beide partijen.

bieden alleen gewenste voordelen: vaak kan een bedrijf middelen besteden aan het ontwikkelen en aanbieden van functies en voordelen die een klant misschien niet nodig heeft, misschien niet weet over, of is onverschillig voor. In deze gevallen kunnen de kosten worden verlaagd en alleen die voordelen en functies die worden aangeboden die zich vertalen in verkoop en tevreden klanten. Extra voordelen kunnen worden aangeboden tegen extra kosten aan veeleisende klanten alleen.

Forward integratie: als een koper of een groep kopers moeilijk te beheren wordt, dan kan het in het belang zijn als de leverancier forward integreert en de waardeketen consolideert. Dit zal veranderen de koper verkoper dynamiek en zet ze in directe concurrentie met elkaar.

het kiezen van de juiste kopers

vaak kunnen producenten beslissen met wie ze zaken willen doen. In deze gevallen kan het bedrijf die klanten selecteren die partners zullen worden in plaats van veeleisende klanten. Sommige gevallen waar dit kan gebeuren omvatten:

Selecteer kopers die de kwaliteit en betrouwbaarheid van het product en de levering boven de prijs waarderen. Deze mensen zullen niet op kosten en prijzen drukken en in plaats daarvan proberen ervoor te zorgen dat het geleverde product top of the line is
Selecteer kopers voor wie het product Een essentiële rol speelt bij de assemblage van hun uiteindelijke aanbod. Of, wanneer het verstrekte item een belangrijk onderdeel vormt van hun eigen productportfolio.
selecteer kopers waarvan de eigen eindgebruikers het product van de producent wensen. Dit zou de noodzaak voor Intel processers binnen laptops bijvoorbeeld. De druk van de eindgebruiker zal ervoor zorgen dat het bedrijf in het midden niet te veeleisend wordt tegenover de producent.
selecteer kopers die aanpassingen nodig hebben die alleen de producent kan leveren.
selecteer kopers waarvan klanten ook bereid zijn een hogere prijs te betalen. Dit betekent dat de gehele waardeketen gemakkelijk kostenstijgingen zal absorberen.
Kies een koper die niet over de technische expertise beschikt om de details van de fabricage te begrijpen. Dit kan een onethische praktijk zijn als er de mogelijkheid is om een koper te laten geloven dat een product meer kost dan het eigenlijk doet.

voorbeeld van onderhandelingspositie van kopers-WALMART

het bedrijf

een Amerikaanse multinational, Walmart, exploiteert grote discount departmental stores en warehouse stores. Het bedrijf werd opgericht in 1963 en heeft meer dan 11.000 winkels in 27 landen die onder maar liefst 55 verschillende merknamen opereren. Sommige van deze andere merknamen zijn Asda in het Verenigd Koninkrijk, Seiyu in Japan en de beste prijs in India.

bij de beoordeling van de onderhandelingspositie van kopers in het kader van Walmart moeten twee aspecten in aanmerking worden genomen. Het bedrijf zelf is een enorme koper van een groot en divers aantal producten van veel verschillende fabrikanten en leveranciers. Daarnaast verkoopt het aan duizenden individuele eindverbruikers van deze producten. In dit verband kunnen we zowel de macht van Walmart als koper als de macht van klanten over Walmart bespreken.De macht van Walmart als koper

Walmart is als koper zeer machtig. Het heeft een enorm bereik en bereikt duizenden eindgebruikers. Het koopt ook in grote hoeveelheden en controleert hoe een klant toegang heeft tot de merken en producten die het in voorraad heeft. Dit betekent dat Walmart prijzen, levertijden en productkwaliteit van zijn leveranciers kan dicteren. Leveranciers voldoen aan deze druk door hun activiteiten dicht bij het hoofdkantoor van Walmart te vestigen en gemakkelijke toegang te bieden tot de inkoopafdelingen van het bedrijf om producten te testen en voorwaarden te onderhandelen. Walmart kan gemakkelijk van leverancier wisselen, waardoor het bedrijf extra macht krijgt om voorwaarden te dicteren. In bepaalde gevallen kan Walmart ook verticaal integreren.

er zijn gevallen waarin Walmart minder macht zal hebben en dit gebeurt meestal in interacties met verkopers die groot genoeg zijn om zelf een aanzienlijke invloed uit te oefenen. Bedrijven als Coca Cola, Procter and Gamble en Unilever hebben producten die direct door eindgebruikers worden gevraagd en niet gemakkelijk kunnen worden vervangen.

de macht van de kopers van Walmart

ter vergelijking hebben de kopers van Walmart een matige invloed op de beslissingen van de onderneming. Het gemak en de lagere kosten aangeboden door de winkel betekent dat kopers niet gemakkelijk over te schakelen naar een alternatief. Dit betekent dat prijstechnieken worden bepaald door het bedrijf met weinig input van de eindverbruiker. Consumenten kunnen bepaalde populaire merken of producten eisen die de macht van Walmart over die leveranciers zullen verminderen.

beeld door: Wikimedia commons | Walmart Corporate onder Naamsvermelding 2.0 Generic.

44 aandelen

onderhandelingsmacht van Buyers / Porter’ s Five Forces Model