©Porter’s5Forces
バイヤーは、製品やサービスを生産する企業に集団的圧力をかけることができるほど強いときに交渉力を持っている。 この力はバイヤーが生産者の売上高の大きいパーセントのために一緒に集まれば量または同じタイプをの提供するいくつかの製造者があるとき最product.In この記事では、1）バイヤーの種類、2）バイヤーの交渉力、3）バイヤーの強さを決定する要因、4）バイヤーの交渉力の管理、および4）ウォルマートの例を見ていきます。
Buyer Groups
©Entrepreneur Insights
企業がさまざまなタイプのバイヤーとその潜在的な力を扱う戦略を作成する前に、さまざまなタイプのバイヤーを理解するこ バイヤーの異なる種類が常にあり、それぞれのユニークな行動を考慮して扱われる必要があります。 各市場セグメント内には、バイヤーの五つの異なるグループがあるかもしれません:
- イノベーター：イノベーターは、初期の購入者の小さなグループです。 これらの人々は、業界と現在および今後の動向や技術が何であるかについて更新されたままです。 彼らは自信を持っており、新しいことを試すことを楽しみにしています。 製品が彼らに刺激的に聞こえる場合、彼らはそれを使用し、同様に製品を使用するために他の可能なイノベーターに影響を与えます。 しかし、このグループによる製品の受け入れと使用は、広範な傾向につながらない可能性があります。
- 採用者：バイヤーの第二のタイプは、アーリーアダプターです。 これらの人々は他の人のための例を設定し、特定の市場セグメントのオピニオンリーダーです。 彼らはそれらに重要な利点を提供すれば新製品を試みる。 彼らはそれを採用し、これは彼らの参照に信頼性をリードする前に、変更エージェントであること、彼らは製品を理解します。
- 早期大多数：早期大多数は、新製品の提供を試してみるのが比較的遅いです。 彼らは通常彼らの同等者およびそれらからの強い参照に続くことによって受諾の後で新製品を包含します。 これは、必ずしも新しいものや革新的なものに興奮していない、より実用的な人々のグループです。
- 後期大多数: このグループは、より強いバイヤーがすでに次の新製品を発見している可能性がある製品のライフサイクルのずっと後に製品の消費者になります。 彼らの動機は、価格が下落し、製品が信頼性と長寿の証拠を持って市場で確立され、知られるようになるのを待つことです。
- これは、製品に関するオンボード来る最後のグループです。 これらの人々は価格が彼らの最も低いポイントに達したまで待って、競争相手は市場に入り、彼ら自身を確立し、プロダクトは必要な購入か必要性に回 この時期までに製品は時代遅れになっている可能性があります。
これらのバイヤーグループはそれぞれ、サプライヤーや生産者に対して異なる潜在的な力を持っており、それに応じて理解し、管理する必要があります。
購入者の性格
©Entrepreneur Insights
購入者グループ内では、異なる購入者の行動がある可能性があります。 これらのほとんどは、さまざまな購入者グループの特性に対応することになりますが、グループ内に複数の動作がある場合があります。 これらのいくつかは次のとおりです:
- 意欲的なバイヤー:意欲的なバイヤーは即時の購入をして準備ができている。 彼らは通常通知され、独自の広範な研究を行っています。 彼らは知識があり、喜んで購入することができます。
- 深刻なバイヤー:これらのバイヤーが購入をする必要性について深刻であるけれどもそうするためにあらゆる急いでない。 多くの場合、初めてのバイヤーは、彼らはすべての選択肢とオプションを検討し、これらのそれぞれの利点を評価したいと思うでしょう。
- バーゲンハンター：バーゲンハンターは、購入をするために探していますが、実際に先に行くと購入するためにそれらを説得するために良い取引を見つ 彼らは完全な価格の購入をするために必要な手段を持っているかどうか、彼らはちょうど掘り出し物が好きかどうかは常に明確ではありません。
- 偶然の見物人:頻繁に、これらの人々は拾い読みするか、または見ることの永遠の習慣にある。 彼らは購入をする余裕ができないか、この時点でしたくない場合があります。 しかし彼らは彼らの選択を考慮し続けたいと思う場合もある。
ビジネスバイヤーの種類
©Entrepreneur Insights
ビジネスバイヤーの行動は、ビジネスから購入するビジネスで異なる場合があります。 これらのバイヤーは、自分のビジネスのための材料や製品を調達するタスクを持っているので、意思決定は真剣に、多くの検討の後に行われます。 これらのバイヤーは頻繁に会社のための利益の大きい固まりを作り、制御を主張するために彼らの影響を振るうことができる。 ビジネスバイヤーのタイプのいくつかは次のとおりであるかもしれません:
- 数Cruncher:事実および図に決定を基づかせていて、これらのバイヤーは情報を集め、市場のためのモデルを作成する。 このモデルを使用して、どの製品をどの価格で購入するかを決定します。 彼らはまた、必要に応じて、後で圧力をかけるために彼らのデータを使用することができます。
- 脅迫者：権力の立場を使用して、これらのバイヤーは会社から良い取引に彼らの方法を強制することができます。 彼らは交渉中に敵対的または大声である可能性があり、脅威は広範囲に使用される可能性があります。 目標は、必要な手段を介して良い取引を確保することです。
- エンジニア:通常技術的なまたは研究の背景から、このバイヤーはプロダクトがいかに働くか主に興味があります。 技術的な詳細と製品の機能は、彼らの議論や意思決定に大きく理解されます。
- 話し手：この買い手は、彼らが市場とそれがどのように機能するかについてのすべてを知っていると信じています。 彼らはこの知識を広範囲に共有したいと思うでしょう。 多くの場合、これらの人々は自分の分野で強い背景を持っているので、まったく却下することはできません。 しかし、何が彼らを興奮させるのかを理解し、会話や決定を伝えるのに役立つ必要があります。
バイヤーの交渉力
バイヤーの強いグループが市場に存在する場合、それは会社の製品と販売の決定に大きな影響を与える可能性があります。 バイヤーが発揮できる最強の力は、価格を下げることであり、それは利益の可能性に影響を与えます。 バイヤーはまた、サービスや製品の高品質を要求し、価格戦争に異なる企業を強制することにより、競争力を高めることができます。 これらの要因のすべては、その収益性を低下させることによって、業界の魅力を減少させてしまいます。
バイヤーの交渉力は強く、強力になります:
- 市場の特性とその条件
- 彼らが提供する売上高の割合
バイヤーの強さを決定する要因
バイヤーが力を持っているかどうかを決定するいくつかの異なる市場条件がある。 これらの要因のいくつかは次のとおりです:
- バイヤーの集中:バイヤーが数の少数およびより集中されているとき、生産者上の高い発電があります。 生産者の売上高は、これらの少数の顧客に依存することになり、彼らは任意の要求を無視することはできません。 逆に、バイヤーが広まっていれば、彼らのビジネスはまたより小さく、生産者のために無視し易い。
- 販売のパーセント:バイヤーまたはバイヤーのグループのためのもう一つの交渉の破片は生産者に与えるビジネスの量である。 ある買い手からの売上高の割合が重要な場合、生産者はビジネスを失う危険を冒すことは望ましくありません。
- 未分化製品: 生産者が標準または未分化の製品を販売している場合、彼らは通常、買い手が生産者を切り替えるという潜在的な脅威を持つことになります。 同じタイプの製品を供給している多くの生産者がいる場合、買い手は可能性を模索するオプションを持つことになります。
- 費用の転換:費用を転換することがバイヤーのために低ければ、バイヤーが最低の口論および不便の代理を見つけられるので生産者またはプロダクトとの不満はビジネスの損失をもたらす。
- 統合の脅威: 逆方向に統合する買い手の可能性のある脅威がある場合、生産者はより少ない電力を持つことになります。 これは、彼らが自社で購入するものを生産し始めるか、実際に生産者を獲得することを意味します。
- 情報:バイヤーに生産者操作に関する完全な情報があり、彼らの実際の費用がであるもの、それから生産者からのよりよい価格を要求できる。
- 価格感度：バイヤーが価格の変化に敏感であり、購入を停止する可能性がある場合、生産者は彼らの要求を無視することはできません。
- 利用可能な代替品：市場に多くの代替品や代替品がある場合、バイヤーは切り替えて買い物をするための多くのオプションを持ち、生産者に対する力を実質的にします。
バイヤーの交渉力の分析
市場に参入したり、新製品を発売したり、市場動向の変化に応じて、企業はバイヤーの力を理解し、分析するために以下の質問を:
- 潜在的なバイヤーは誰ですか？
- 彼らは何人ですか？
- バリューチェーンに関する知識のレベルは何ですか？
- データや研究へのアクセスがあればどうなりますか？
- 彼らは価格の考慮事項にどのように敏感ですか？
- 彼らはブランドの忠誠心を大切にする可能性がありますか？
- ブランドロイヤルティと製品の差別化はできますか？
- 彼らは代替の製品や会社に切り替える可能性がありますか？
- 彼らは別の業界の代替に移動する可能性がありますか？
- 彼らは一括で購入する可能性がありますか？
- 彼らは頻繁に購入する可能性がありますか？
- 生産者の変更を困難にする可能性のある切り替えコストはありますか？
買い手の交渉力を管理する
特定の状況や市場では、買い手が生産者に対して大きな力を持っている可能性があることは明らかです。 しかし、生産者はこの力を管理し、強力なバイヤーに関連するリスクを軽減するための措置を講じることができます。 これは、業界の収益性を維持したり、向上させたりするのに役立ちます。
強いバイヤーからビジネスを守る
必ずしも容易ではないが、強いバイヤーの上昇に対抗するために会社が取ることができるステップがある。 これらの手順には次のものがあります:
- プロダクトを区別しなさい:ここのキーはこれがバイヤーに重大になるようにプロダクトのための独特な販売の提案を造ることである。 これは、競合製品または代替品では利用できない機能または利点である可能性があります。 これは、交渉プロセスにおける買い手と売り手の両方の地位を均等化するのに役立ちます。 販売人はビジネスをほしいと思い、バイヤーはプロダクトに独特である利点をほしいと思う。
- 低コストリーダーシップ: ビジネスのためのもう一つの可能な戦略は、買い手に可能な限り低い価格を提供するために、生産とビジネスの独自のコストを削減することです。 ここでの危険性は、低すぎると、長期的に自分のビジネスを損傷することです。 低コストモデルへのコミットメントのこのレベルは、短期的にはビジネスを獲得することができますが、長期的にはビジネスが生き残ることができ
- 顧客に役立つこと容易選びました:顧客の基盤が役立ってが高い場合生産者は競争価格を提供できません。 この場合、アクセスが容易で、サービスにコストがかからない小規模な顧客ベースにサービスを提供する方が良いです。
- 歩く価格を確立しなさい:常に可能ではないけれども、バイヤーの要求交差させない最低の価格水準を確立するビジネスのためのよい考えであるかもしれない。 これは、彼らが一定のレベルが交差しないことを理解するように買い手が要求を作り続けることを許可しません。 製品が一般的な場合は顧客を失う危険がありますが、買い手が関係を維持したい場合は、両当事者の利益のために合意に達することがあります。
- 望ましい利点だけ提供しなさい:頻繁に会社は顧客が必要としないかもしれないか、約知らないか、またはに無関心である利点および特徴を開発し、提 これらのケースでは、コストが削減され、販売と満足している顧客に翻訳することが提供される唯一の利点と機能することができます。 付加的な利点は目の肥えた顧客だけに追加料金で提供することができる。
- フォワード統合：バイヤーやバイヤーのグループが管理することが困難になってきている場合は、サプライヤーが前方に統合し、バリューチェーンを統合する場合、そ これは、動的な買い手の売り手を変更し、お互いに直接競争の中でそれらを置くでしょう。
右のバイヤーの選択
多くの場合、生産者は誰とビジネスを行うかを選択する決定を下すことができます。 このような場合、会社は顧客を要求するのではなく、パートナーになる顧客を選択することができます。 これが発生する可能性があるいくつかのインスタンスは次のとおりです:
- 製品の品質と信頼性と価格以上の配送を重視するバイヤーを選択します。 これらの人々は、コストと価格を押し上げるのではなく、提供される製品がラインのトップであることを保証するために働きます
- 製品が最終的なオファリングの組み立てにおいて重要な役割を果たすバイヤーを選択します。 または、提供される項目が自身のプロダクト有価証券の重要な部分を構成するところ。
- 自分のエンドユーザーが生産者の製品を要求するバイヤーを選択します。 これは、例えば、ラップトップ内のIntelプロセサのための必要性である可能性があります。 エンドユーザーの圧力は、中間の会社が生産者に向かってあまりにも厳しいものにならないようにします。
- プロデューサーだけが提供できるカスタマイズを必要とするバイヤーを選択します。
- 顧客がより高い価格を支払うことを喜んでであるバイヤーを選びなさい。 これは、バリューチェーン全体がコストの増加を容易に吸収することを意味します。
- 製造の詳細を理解するための技術的な専門知識を持っていないバイヤーを選択します。 これは、製品が実際よりも多くの費用がかかると信じるように買い手をだます機会があるかもしれないので、非倫理的な練習かもしれません。
バイヤーの交渉力の例-ウォルマート
© Wikimedia commons|Walmart Corporate
同社
アメリカの多国籍小売店であるWalmartは、大規模な割引部門および倉庫店を運営しています。 同社は1963年に設立され、11,000カ国で27以上の店舗を持ち、55の異なるブランド名で運営されています。 これらの他のブランド名のいくつかは、英国ではAsda、日本ではSeiyu、インドではBest Priceです。
ウォルマートの文脈で買い手の交渉力を評価する際に考慮すべき2つの側面があります。 会社自体は多くの異なった製造業者および製造者からのプロダクトの大きく、多様な数の大きいバイヤーである。 さらに、それはこれらの製品の個々の最終消費者の数千人に販売しています。 この点で、我々は買い手としてのウォルマートの力とウォルマートを超える顧客の力の両方を議論することができます。
ウォルマートの買い手としての力
ウォルマートは買い手として非常に強力です。 それは巨大な範囲を持ち、何千人ものエンドユーザーに達します。 また、大量に購入し、顧客が在庫しているブランドや製品にどのようにアクセスするかを制御します。 これは、ウォルマートは、そのサプライヤーからの価格、納期や製品の品質を決定することができることを意味します。 サプライヤーは、ウォルマート本社の近くに事業を立ち上げ、同社の購買部門に簡単にアクセスして製品をテストし、条件を交渉することで、この圧力に応 ウォルマートは、簡単に会社に条件を指示するための追加の力を与えるサプライヤーを切り替えることができます。 特定のケースでは、ウォルマートはまた、垂直統合することができます。
ウォルマートの電力が少なくなる場合があり、これは通常、自分の大きな影響力を振るうのに十分な大きさの売り手との相互作用で起こります。 Coca Cola、Procter、Gamble、Unileverなどの企業は、エンドユーザーが直接要求し、簡単に置き換えることができない製品を持っています。
ウォルマートのバイヤーの力
比較すると、ウォルマートのバイヤーは会社の決定に適度な影響力を持っています。 店によって提供される利便性と低コストは、バイヤーが簡単に代替に切り替えることができないことを意味します。 これは価格設定の技術が最終的な消費者からの少し入力の会社によって決定されることを意味する。 消費者は、これらのサプライヤーに対するウォルマートの力を低下させる特定の人気ブランドまたは製品を要求する可能性があります。
画像クレジット：ウィキメディア-コモンズ|ウォルマート帰属2.0ジェネリックの下で企業。