Kjøpers Forhandlingsmakt

Kjøpere har forhandlingsmakt når de er sterke nok til å kunne sette kollektivt press på selskapene som produserer et produkt eller en tjeneste. Denne kraften er høyest når kjøpere er i stand til å samle sammen og beløp for en stor andel av produsentens salgsinntekter eller når det er en rekke leverandører som gir samme type product.In denne artikkelen vil vi se på 1) typer kjøpere, 2) kjøpers forhandlingsmakt, 3) faktorer som bestemmer styrken til kjøpere, 4) administrere kjøpers forhandlingsmakt og 4) Et Eksempel På Walmart.

Kjøpergrupper

Før et selskap kan lage strategier for å håndtere ulike typer kjøpere og deres potensielle kraft, er det relevant å forstå de forskjellige typer kjøpere. Det er alltid forskjellige typer kjøpere, og hver må behandles med tanke på deres unike oppførsel. Innenfor hvert markedssegment kan det være fem forskjellige grupper av kjøpere:

Innovatører: Innovatører er en liten gruppe tidlige kjøpere. Disse menneskene holde seg oppdatert på bransjen og hva dagens og kommende trender og teknologier er. De er trygge og ser frem til å eksperimentere med nye ting. Hvis et produkt høres spennende ut for dem, vil de bruke det og påvirke andre mulige innovatører til å bruke produktet også. Aksept og bruk av et produkt av denne gruppen kan imidlertid ikke føre til en utbredt trend.

Adopters: den andre typen kjøpere er de tidlige adopters. Disse menneskene er et eksempel for andre og er opinionsledere i et bestemt markedssegment. De vil prøve et nytt produkt ut hvis det gir dem betydelig fordel. Å være endringsagenter, vil de forstå produktet før de vedtar det, og dette fører troverdighet til deres referanser.

Tidlig Flertall: tidlig flertall er relativt tregere i å prøve ut et nytt produkttilbud. De vil vanligvis omfavne et nytt produkt etter aksept av sine jevnaldrende og følge sterke referanser fra dem. Dette er en mer praktisk gruppe mennesker som ikke nødvendigvis er begeistret av det nye eller innovative.

Sent Flertall: Denne gruppen vil bli forbrukere av et produkt mye senere i produktets livssyklus, når sterkere kjøpere kanskje allerede har oppdaget det neste nye produktet. Deres motivasjon er å vente på at prisene faller og produktet blir etablert og kjent i markedet med bevis på pålitelighet og lang levetid.

Overdreven Tradisjonalister: Dette er den siste gruppen som kommer ombord om produktet. Disse menneskene venter til prisene har nådd sitt laveste punkt, konkurrenter har kommet inn på markedet og etablert seg og produktet har blitt til et nødvendig kjøp eller et behov. Produktet kan ha blitt nær foreldet på denne tiden.

Hver av disse kjøpergruppene har forskjellig potensiell makt over leverandøren eller produsenten og må forstås og forvaltes deretter.

Kjøperpersonligheter

innenfor kjøpergrupper kan det være forskjellig kjøperadferd. De fleste av disse ender opp som tilsvarer de ulike kjøpergruppens egenskaper, men det kan være mer enn en oppførsel i en gruppe. Noen av disse er:

Den Høyt Motiverte Kjøperen: høyt motiverte kjøpere er klare til å foreta et øyeblikkelig kjøp. De er vanligvis informert og har gjennomført sin egen omfattende forskning. De er kunnskapsrike, villige og i stand til å gjøre kjøpet.

Den Seriøse Kjøperen: selv om disse kjøperne er seriøse om behovet for å kjøpe, har de ikke noe hastverk med å gjøre det. Ofte første gang kjøpere, vil de vurdere alle sine alternativer og alternativer og deretter vurdere fordelene ved hver av disse.

The Bargain Hunter: the bargain hunter er ute etter å foreta et kjøp, men må finne en god avtale for å overbevise dem om å faktisk gå videre og kjøpe. Det er ikke alltid klart om de har midler som trengs for å gjøre en full priset kjøp eller hvis de bare liker et røverkjøp.

The Casual Looker: ofte, disse menneskene er i evig vane surfing eller ser. De kan ikke ha råd til å kjøpe eller ikke vil på dette punktet. De kan imidlertid ønsker å holde vurderer sine alternativer.

Typer Bedriftskjøpere

Kjøperadferd kan være forskjellig for bedrifter som kjøper fra bedrifter. Siden disse kjøperne har til oppgave å anskaffe materialer eller produkter for sine egne bedrifter, beslutninger er tatt på alvor og etter mye omtanke. Disse kjøperne kan ofte gjøre en stor del av fortjenesten for et selskap og kan utøve sin innflytelse for å hevde kontroll. Noen av de typer forretningskjøpere kan være:

Tallknuseren: Basere sine beslutninger på fakta og tall, samler disse kjøperne informasjon og lager en modell for markedet. Ved hjelp av denne modellen bestemmer de når de skal kjøpe hvilket produkt til hvilken pris. De kan også bruke sine data til å utøve press på et senere tidspunkt etter behov.

Intimidator: Bruke sin maktposisjon, disse kjøperne kan tvinge seg inn i en god avtale fra et selskap. De kan være fiendtlig eller høyt under forhandlinger og trusler kan brukes mye. Målet er å sikre en god avtale gjennom alle midler er nødvendig.

Ingeniøren: Vanligvis fra en teknisk eller forskningsbakgrunn, vil denne kjøperen først og fremst være interessert i hvordan et produkt fungerer. Tekniske detaljer og produktegenskaper vil finne tungt i sine diskusjoner og beslutninger.

Talker: denne kjøperen vil tro at de vet alt om markedet og hvordan det fungerer. De vil dele denne kunnskapen i stor grad. Ofte disse menneskene har sterk bakgrunn i sine felt så kan ikke bli avvist i det hele tatt. Men det blir nødvendig å forstå hva som spenner dem og hjelpe kanal noen samtaler eller beslutninger.

når en sterk gruppe kjøpere er til stede i markedet, kan det påvirke selskapets produkt-og salgsbeslutninger betydelig. Den sterkeste kraften som kjøpere kan utøve, er å senke prisene, noe som igjen påvirker fortjenestepotensialet. Kjøpere kan også kreve høyere kvalitet på tjenester eller produkter, og øke konkurranseevnen ved å tvinge ulike selskaper til priskrig. Alle disse faktorene ender opp med å redusere attraktiviteten til industrien ved å senke lønnsomheten.

Forhandlingsmakt av kjøpere vil være sterk og kraftig avhengig av:

Kjennetegn på et marked og dets forhold
prosentandelen av salgsinntekter de gir

FAKTORER SOM BESTEMMER STYRKEN TIL KJØPERE

faktorer som påvirker kjøperstyrken det er flere forskjellige markedsforhold som bestemmer om kjøperne vil ha strøm eller ikke. Noen av disse faktorene er:

Kjøper Konsentrasjon: når kjøpere er færre i antall og mer konsentrert, har de høyere makt over produsenten. Produsentens salgsinntekter vil være avhengig av disse få kundene, og de vil ikke kunne ignorere eventuelle krav. Omvendt, hvis kjøperne er utbredt, så er deres virksomhet også mindre, og de er lett å ignorere for en produsent.

Prosentandel Av Salg: En annen forhandlingsbrikke for en kjøper eller kjøpergruppe er mengden virksomhet de gir til en produsent. Hvis prosentandelen av salget fra en kjøper er betydelig, vil produsenten ikke risikere å miste sin virksomhet.

Udifferensierte produkter: Hvis produsenten selger et standard eller utifferentiert produkt, vil de vanligvis ha den potensielle trusselen om at en kjøper bytter produsenter. Hvis det er mange produsenter som leverer samme type produkt, vil en kjøper ha muligheten til å utforske muligheter.

Byttekostnad: hvis byttekostnadene er lave for en kjøper, vil enhver misnøye med en produsent eller et produkt føre til tap av virksomhet, da kjøperen vil kunne finne en alternativ med minimum problemer og ulempe.

Trusselen Om Integrering: Hvis det er mulige trusler om at en kjøper integrerer bakover, vil produsenten ha mindre strøm. Dette betyr at de kan begynne å produsere det de kjøper internt, eller faktisk kjøpe produsenten.

Informasjon: hvis kjøpere har full informasjon om produsentens operasjoner og hva deres faktiske kostnader er, vil de kunne kreve bedre priser fra produsenten.

Prisfølsomhet: hvis kjøperne er følsomme for prisendringer og kan slutte å kjøpe, vil produsenten ikke kunne ignorere deres krav.

Tilgjengelige Erstatninger: Hvis det er mange erstatninger eller alternativer i markedet, vil kjøperne ha mange alternativer for å bytte og shoppe rundt, noe som gjør deres makt over produsentene betydelig.

Analysere Forhandlingsmakt Av Kjøpere

når du går inn i et marked, lanserer et nytt produkt Eller som svar på en endring i markedstrender, kan et selskap stille følgende spørsmål for å forstå og analysere kraften til sine kjøpere:

Hvem er potensielle kjøpere?
Hvor mange er de?
hva er deres kunnskapsnivå om verdikjeden?
hva om deres tilgang til data og forskning?
hvor følsomme er de for prishensyn?
vil de sannsynligvis verdsette merkevarelojalitet?
Kan vi skape merkevarelojalitet og produktdifferensiering?
vil de sannsynligvis bytte til et alternativt produkt eller selskap?
er de sannsynlig å flytte til en erstatning i en annen bransje?
er de sannsynlig å kjøpe i bulk?
er de sannsynlig å kjøpe ofte?
Er det noen mulige byttekostnader som kan gjøre det vanskelig å bytte produsenter?

HÅNDTERE KJØPERS FORHANDLINGSMAKT

det er klart at kjøpere i visse situasjoner og markeder kan ha betydelig makt over produsenter. Men produsenter kan ta skritt for å håndtere denne kraften og redusere risikoen forbundet med sterke kjøpere. Dette vil bidra til å opprettholde eller øke industriens lønnsomhet.

Beskytte Virksomheten Fra Sterke Kjøpere

Men ikke alltid lett, det er skritt et selskap kan ta for å motvirke fremveksten av en sterk kjøpere. Disse trinnene kan omfatte:

Differensiere Produktet: nøkkelen her er å bygge en unik selger proposisjoner for produktet slik at dette blir viktig for en kjøper. Dette kan være en funksjon eller en fordel som ikke er tilgjengelig i konkurrerende produkter eller mulige erstatninger. Dette vil bidra til å utjevne stående av både kjøper og selger i forhandlingsprosessen. Selgeren ønsker virksomheten og kjøperen ønsker fordelen som er unik for et produkt.

Lavpris Lederskap: En annen mulig strategi for en bedrift er å redusere sine egne kostnader for produksjon og virksomhet for å tilby lavest mulig pris til kjøperen. Faren her er å gå for lavt og skade egen virksomhet på lang sikt. Selv om dette nivået av forpliktelse til lavprismodellen kan vinne forretninger på kort sikt, kan det på lang sikt ikke være mulig å overleve.

Velg Lett Å Betjene Kunder: Hvis kundebasen er dyr å betjene, vil en produsent ikke kunne tilby konkurransedyktige priser. I dette tilfellet er det bedre å betjene en mindre kundebase som er lett tilgjengelig og mindre kostbar å betjene.

Etablere Walk Away Priser: Selv om det ikke alltid er mulig, kan det være en god ide for en bedrift å etablere et minimumsprisnivå som ikke krysses uansett hva kjøperen krever. Dette vil ikke tillate kjøperen å fortsette å stille krav som de vil forstå at et visst nivå ikke vil krysses. Selv om det er fare for å miste kunder her hvis produktet er generisk, men hvis kjøperen ønsker å holde forholdet i gang, kan en avtale nås til fordel for begge parter.

Ofte kan et selskap bruke ressurser på å utvikle og tilby funksjoner og fordeler som en kunde kanskje ikke trenger, kanskje ikke vet om, eller er likegyldig for. I disse tilfellene kan kostnadene reduseres og bare de fordelene og funksjonene som tilbys som oversetter til salg og fornøyde kunder. Ekstra fordeler kan tilbys mot ekstra kostnader til kresne kunder bare.

Forward Integrasjon: Hvis en kjøper eller en gruppe kjøpere blir vanskelig å administrere, kan det være i interessen om leverandøren integrerer fremover og konsoliderer verdikjeden. Dette vil endre kjøperens selger dynamisk og sette dem i direkte konkurranse med hverandre.

Velge De Riktige Kjøpere

ofte produsenter kan ta beslutningen om å velge hvem du skal gjøre forretninger med. I disse tilfellene kan selskapet velge de kundene som vil bli partnere i stedet for krevende kunder. Noen tilfeller der dette kan skje inkluderer:

Velg kjøpere som verdsetter kvaliteten og påliteligheten til produktet og leveransen over prisen. Disse menneskene vil ikke presse på kostnader og priser, og i stedet jobbe med å sikre at produktet som tilbys er toppen av linjen
Velg kjøpere for hvem produktet spiller en viktig rolle i samlingen av deres endelige tilbud. Eller, hvor varen som tilbys utgjør en viktig del av sin egen produktportefølje.
Velg kjøpere hvis egne sluttbrukere krever produsentens produkt. Dette kan være nødvendigheten For Intel processers innen bærbare datamaskiner for eksempel. Sluttbrukertrykket vil sikre at selskapet i midten ikke blir for krevende mot produsenten.
Velg kjøpere som krever tilpasning som bare produsenten kan gi.
Velg kjøpere hvis kunder også vil være villige til å betale en høyere pris. Dette betyr at hele verdikjeden lett vil absorbere kostnadsøkninger.
Velg en kjøper som ikke har teknisk kompetanse til å forstå detaljene i produksjonen. Dette kan være en uetisk praksis som det kan være mulighet til å lure en kjøper til å tro at et produkt koster mer enn det faktisk gjør.

EKSEMPEL PÅ FORHANDLINGSMAKT AV KJØPERE-WALMART

Selskapet

En Amerikansk multinasjonal butikk, walmart driver store rabatt avdelinger og lager butikker. Selskapet ble grunnlagt i 1963 og har over 11 000 butikker i 27 land som opererer under så mange som 55 forskjellige merkenavn. Noen av disse andre merkenavn Er ASDA I STORBRITANNIA, Seiyu I Japan og Best Pris I India.

det er to aspekter som skal vurderes når man vurderer kjøpers forhandlingsmakt i Sammenheng Med Walmart. Selve selskapet er en massiv kjøper av et stort og variert antall produkter fra mange forskjellige produsenter og leverandører. I tillegg selger den til tusenvis av individuelle sluttbrukere av disse produktene. I denne forbindelse kan vi diskutere Både kraften Til Walmart som kjøper og kraften til kunder Over Walmart.

Walmart Makt Som Kjøper

Walmart er en ekstremt kraftig som kjøper. Den har enorm rekkevidde og når tusenvis av sluttbrukere. Den kjøper også i store mengder og kontrollerer hvordan en kunde får tilgang til merkene og produktene som den lager. Dette betyr At Walmart kan diktere priser, leveringstider og produktkvalitet fra sine leverandører. Leverandører imøtekomme dette presset ved å basere sin virksomhet nær Walmart hovedkvarter og gir enkel tilgang til selskapets innkjøpsavdelinger for å teste produkter og forhandle vilkår. Walmart kan enkelt bytte leverandører som gir selskapet ekstra kraft til å diktere vilkår. I enkelte tilfeller Kan Walmart også integreres vertikalt.

Det er tilfeller Når Walmart vil ha mindre strøm, og dette skjer vanligvis i samspill med selgere som er store nok til å utøve betydelig innflytelse av seg selv. Selskaper Som Coca Cola, Procter Og Gamble og Unilever har produkter som er direkte etterspurt av sluttbrukere og kan ikke lett erstattes.

Kraften Til Walmarts Kjøpere

Til sammenligning Har walmart-kjøpere moderat innflytelse over selskapets beslutninger. Bekvemmeligheten og lavere kostnader som tilbys av butikken betyr at kjøpere ikke lett vil bytte til en alternativ. Dette betyr at prising teknikker er bestemt av selskapet med lite innspill fra sluttbrukeren. Forbrukerne kan kreve visse populære merker eller produkter som vil redusere Walmart makt over disse leverandørene.

bilde kreditt: Wikimedia commons / Walmart Corporate under Attribution 2.0 Generisk.

44 Aksjer

Kjøpers Forhandlingsmakt / Porters Five Forces Model

Kjøpergrupper

Kjøperpersonligheter

Typer Bedriftskjøpere