Poder De Negociação dos Compradores | Porter Modelo de Cinco Forças

© Empresarial Insights com base no conceito de Porter 5 Forças

os Compradores têm poder de barganha, quando eles são fortes o suficiente para ser capaz de colocar pressão coletiva sobre as empresas a produzir um produto ou um serviço. Esse poder é maior quando os compradores são capazes de reunir e quantidade para um grande percentual dos produtores de receita de vendas ou quando há um número de fornecedores que fornecem o mesmo tipo de produto.Neste artigo, vamos olhar para 1) tipos de compradores, 2) poder de negociação dos compradores, 3) fatores que determinam a força dos compradores, 4), que gere o poder de negociação dos compradores, e 4) um exemplo do Walmart.

Comprador Grupos

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Antes de uma empresa pode criar estratégias para lidar com diferentes tipos de compradores e o seu potencial de energia, é pertinente compreender os diferentes tipos de compradores. Há sempre diferentes tipos de compradores e cada um precisa ser tratado em consideração ao seu comportamento único. Dentro de cada segmento de mercado, pode haver cinco grupos diferentes de compradores:

• inovadores: os inovadores são um pequeno grupo de compradores iniciais. Estas pessoas mantêm-se atualizadas sobre a indústria e quais são as tendências e tecnologias atuais e futuras. Eles estão confiantes e ansiosos para experimentar coisas novas. Se um produto lhes parece excitante, eles vão usá-lo e influenciar outros possíveis inovadores para usar o produto também. No entanto, a aceitação e utilização de um produto por este grupo pode não levar a uma tendência generalizada.

• adotantes: o segundo tipo de compradores são os primeiros adotantes. Essas pessoas são um exemplo para outros e são líderes de opinião de um segmento de mercado particular. Eles experimentarão um novo produto se ele lhes oferecer benefícios significativos. Sendo agentes de mudança, eles entenderão o produto antes de adotá-lo e isso leva credibilidade a suas referências.

• maioria inicial: a maioria inicial é relativamente mais lenta em experimentar uma nova oferta de produto. Eles geralmente abraçam um novo produto após a aceitação por seus pares e seguindo fortes referências deles. Este é um grupo mais prático de pessoas que não estão necessariamente entusiasmadas com o novo ou inovador.

• Maioria Tardia: Este grupo se tornará consumidor de um produto muito mais tarde no ciclo de vida do produto, quando compradores mais fortes já podem ter descoberto o próximo novo produto. Sua motivação é esperar que os preços caiam e que o produto seja estabelecido e conhecido no mercado com prova de confiabilidade e longevidade.

• tradicionalistas excessivos: este é o último grupo a vir a bordo sobre o produto. Estas pessoas esperam até que os preços tenham atingido o seu ponto mais baixo, os concorrentes entraram no mercado e estabeleceram-se a si próprios e o produto transformou-se numa compra necessária ou numa necessidade. O produto pode ter se tornado obsoleto por esta altura.

cada um destes grupos de compradores tem um poder potencial diferente sobre o fornecedor ou produtor e deve ser entendido e gerido em conformidade.

personalidades do comprador

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dentro dos grupos de compradores, pode haver diferentes comportamentos do comprador. A maioria destes acaba correspondendo às várias características do grupo comprador, mas pode haver mais de um comportamento dentro de um grupo. Alguns destes são:

• O Comprador altamente motivado: compradores altamente motivados estão prontos para fazer uma compra imediata. Eles são geralmente informados e têm realizado suas próprias pesquisas extensivas. Eles são conhecedores, dispostos e capazes de fazer a compra.

• O Comprador sério: embora estes compradores são sérios sobre a necessidade de fazer uma compra, eles não estão em qualquer pressa para fazê-lo. Muitas vezes compradores da primeira vez, eles vão querer considerar todas as suas alternativas e opções e, em seguida, avaliar os benefícios de cada um deles.

• o caçador de pechinchas: o caçador de pechinchas está procurando fazer uma compra, mas precisa encontrar um bom negócio para convencê-los a realmente ir em frente e comprar. Nem sempre é claro se eles têm os meios necessários para fazer uma compra a preço completo ou se eles apenas gostam de uma pechincha.

• o Looker Casual: muitas vezes, essas pessoas têm o hábito perpétuo de navegar ou olhar. Eles podem não ser capazes de se dar ao luxo de fazer uma compra ou não querem neste momento. No entanto, podem querer continuar a considerar as suas opções.

tipos de compradores de empresas

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o comportamento do comprador pode ser diferente para as empresas que compram a empresas. Uma vez que estes compradores têm a tarefa de adquirir materiais ou produtos para seus próprios negócios, as decisões são tomadas seriamente e após um monte de consideração. Estes compradores podem muitas vezes fazer um grande pedaço de lucros para uma empresa e pode exercer a sua influência para afirmar o controle. Alguns dos tipos de compradores de empresas podem ser:

• the Number-Cruncher: Basing their decisions on facts and figures, these buyers collection information and create a model for the market. Usando este modelo, eles vão decidir quando comprar qual produto a que preço. Podem também utilizar os seus dados para exercer pressão posteriormente, sempre que necessário.

• o intimidador: usando sua posição de poder, estes compradores podem forçar seu caminho em um bom negócio de uma empresa. Podem ser hostis ou barulhentos durante as negociações e ameaças podem ser utilizadas extensivamente. O objectivo é assegurar um bom negócio através de todos os meios necessários.

• o engenheiro: geralmente a partir de um fundo técnico ou de pesquisa, este comprador estará interessado principalmente em como um produto funciona. Os pormenores técnicos e as características dos produtos figurarão fortemente nas suas discussões e decisões.

• o falador: este comprador vai acreditar que eles sabem tudo sobre o mercado e como ele funciona. Eles vão querer compartilhar esse conhecimento extensivamente. Muitas vezes essas pessoas têm fortes antecedentes em seus campos, por isso não pode ser demitido de todo. Mas torna-se necessário compreender o que os excita e ajudar a canalizar quaisquer conversas ou decisões. Quando um grupo forte de compradores está presente no mercado, pode ter um impacto significativo no produto e nas decisões de venda de uma empresa. O poder mais forte que os compradores podem exercer é baixar os preços, o que, por sua vez, afeta o potencial de lucro. Os compradores também podem exigir uma maior qualidade de serviços ou produtos, e aumentar a competitividade, forçando diferentes empresas a entrar em guerras de preços. Todos estes factores acabam por diminuir a atractividade da indústria, reduzindo a sua rendibilidade.

  poder de Negociação dos compradores será forte e poderosa, dependendo:

  • Características de um mercado e de suas condições de
  • A porcentagem da receita de vendas que fornece

  FATORES QUE DETERMINAM a FORÇA DOS COMPRADORES

  Existem vários tipos de condições de mercado que determinam se os compradores têm poder ou não. Alguns destes factores são::

  • concentração do comprador: quando os compradores são menos numerosos e mais concentrados, têm um poder superior sobre o produtor. As receitas de vendas do produtor dependerão destes poucos clientes e não poderão ignorar quaisquer exigências. Por outro lado, se os compradores são generalizados, então a sua actividade também é menor e são fáceis de ignorar para um produtor.
  • percentagem de vendas: outra moeda de troca para um comprador ou grupo comprador é a quantidade de negócios que dão a um produtor. Se a percentagem de vendas de um comprador for significativa, então o produtor não vai querer correr o risco de perder o seu negócio.
  • produtos Indiferenciados: Se o produtor vender um produto normalizado ou indiferenciado, terá normalmente a ameaça potencial de um comprador mudar de produtor. Se houver muitos produtores que fornecem o mesmo tipo de produto, um comprador terá a opção de explorar possibilidades.
  • Custo de substituição: Se os custos de mudança são baixos para um comprador, então, qualquer insatisfação com um produtor ou um produto que vai levar à perda de negócios como o comprador será capaz de encontrar uma alternativa, com o mínimo de problemas e inconvenientes.
  • ameaça de integração: Se houver possíveis ameaças de integração de um comprador para trás, então o produtor terá menos poder. Isto significa que eles podem começar a produzir o que compram em casa, ou realmente adquirir o produtor.
  • informação: se os compradores tiverem informações completas sobre as operações dos produtores e quais são os seus custos reais, então poderão exigir melhores preços ao Produtor.
  • sensibilidade ao preço: Se os compradores são sensíveis a alterações nos preços e podem parar a compra, o produtor não será capaz de ignorar as suas exigências.
  • substitutos disponíveis: se houver muitos substitutos ou alternativas no mercado, então os compradores terão um monte de opções para mudar e fazer compras em torno, tornando o seu poder sobre os produtores substancial.

  Análise de Poder de Negociação dos Compradores

  Ao entrar em um mercado, lançar um novo produto ou em resposta a uma mudança nas tendências de mercado, uma empresa pode fazer as seguintes perguntas para entender e analisar o poder de seus compradores:

  • Quem são os potenciais compradores?Quantos são?
  • Qual é o seu nível de conhecimento em relação à cadeia de valor?E se o seu acesso aos dados e à investigação?
  • até que ponto são sensíveis às considerações de preços?É provável que valorizem a lealdade da marca?Podemos criar lealdade de marca e diferenciação de produtos?É provável que mudem para outro produto ou empresa?É provável que se mudem para um substituto noutra indústria?É provável que comprem a granel?É provável que comprem frequentemente?Existem custos de mudança que possam dificultar a mudança de produção?

  gestão do poder de negociação dos compradores

  é evidente que, em certas situações e mercados, os compradores podem ter um poder significativo sobre os produtores. Mas os produtores podem tomar medidas para gerenciar esse poder e mitigar os riscos associados com compradores fortes. Isto ajudará a manter ou mesmo a aumentar a rentabilidade da indústria.Embora nem sempre seja fácil, há passos que uma empresa pode tomar para contrariar a ascensão de um comprador forte. Estas etapas podem incluir::

  • diferenciar o produto: a chave aqui é construir uma proposição de venda única para o produto de modo que isso se torna vital para um comprador. Esta pode ser uma característica ou um benefício que não está disponível em produtos concorrentes ou possíveis substitutos. Isso ajudará a equalizar a posição do comprador e do vendedor no processo de negociação. O vendedor quer o negócio e o comprador quer o benefício que é único para um produto.
  • Liderança De Baixo Custo: Outra estratégia possível para uma empresa é diminuir o seu próprio custo de produção e de negócio, a fim de oferecer o preço mais baixo possível ao comprador. O perigo aqui é ir muito baixo e prejudicar o próprio negócio a longo prazo. Embora este nível de compromisso com o modelo de baixo custo pode ganhar negócios a curto prazo, a longo prazo o negócio pode não ser capaz de sobreviver.
  • escolheu fácil de servir os clientes: se a base de clientes são caros de servir, um produtor não será capaz de oferecer preços competitivos. Neste caso, é melhor servir uma base de clientes mais pequena, de fácil acesso e menos dispendiosa para o serviço.
  • estabelecer preços de saída: embora nem sempre possível, pode ser uma boa idéia para um negócio para estabelecer um nível de preço mínimo que não será cruzado, não importa o que o comprador procura. Isso não permitirá que o comprador continue a fazer exigências, pois eles vão entender que um certo nível não será atravessado. Embora haja o perigo de perder clientes aqui se o produto é genérico, mas se o comprador quer manter a relação em andamento, um acordo pode ser alcançado em benefício de ambas as partes.
  • oferecer apenas os benefícios desejados: muitas vezes uma empresa pode gastar recursos no desenvolvimento e oferta de recursos e benefícios que um cliente pode não precisar, pode não saber, ou é indiferente. Nestes casos, os custos podem ser reduzidos e apenas os benefícios e características oferecidos que se traduzem em vendas e clientes satisfeitos. Benefícios adicionais podem ser oferecidos a custos adicionais apenas para os clientes discernidores.
  • integração futura: se um comprador ou um grupo de compradores está se tornando difícil de gerir, então pode ser do interesse do fornecedor para integrar para a frente e consolidar a cadeia de valor. Isto irá mudar a dinâmica do comprador vendedor e colocá-los em concorrência direta uns com os outros.

  escolher os compradores certos

  muitas vezes os produtores podem tomar a decisão de escolher com quem fazer negócios. Nestes casos, a empresa pode selecionar os clientes que se tornarão sócios em vez de exigir clientes. Alguns casos em que isso pode acontecer incluem:

  • selecione compradores que valorizam a qualidade e confiabilidade do produto e sua Entrega Acima do preço. Estas pessoas não vão empurrar sobre os custos e preços e, em vez disso, trabalhar para garantir que o produto fornecido é TOPO de gama
  • selecione compradores para quem o produto desempenha um papel vital na montagem de sua oferta final. Ou, sempre que o elemento fornecido constitua uma parte importante da sua própria carteira de produtos.
  • seleccionam os compradores cujos utilizadores finais exigem o produto do produtor. Esta pode ser a necessidade de processadores Intel dentro de laptops, por exemplo. A pressão exercida pelo Utilizador Final assegurará que a empresa intermédia não se torne demasiado exigente para com o produtor.
  • selecione compradores que exigem personalização que apenas o produtor pode fornecer.
  • selecione compradores cujos clientes também estarão dispostos a pagar um preço mais elevado. Isto significa que toda a cadeia de valor irá facilmente absorver aumentos de custos.
  • selecione um comprador que não tenha a experiência técnica para entender os detalhes da fabricação. Esta pode ser uma prática antiética, pois pode haver a oportunidade de enganar um comprador para acreditar que um produto custa mais do que realmente custa.Exemplo de poder de negociação dos compradores-WALMART
    

    © Wikimedia commons / Walmart Corporate

    the Company

    uma loja multinacional americana, Walmart opera grandes lojas de departamentos e armazéns de desconto. A empresa foi fundada em 1963 e tem mais de 11.000 lojas em 27 países operando sob 55 marcas diferentes. Algumas dessas outras marcas são Asda no Reino Unido, Seiyu no Japão e melhor preço na Índia.Há dois aspectos a considerar na avaliação do poder de negociação dos compradores no contexto da Walmart. A própria empresa é um comprador massivo de um grande e diversificado número de produtos de muitos fabricantes e fornecedores diferentes. Além disso, vende a milhares de consumidores finais destes produtos. A este respeito, podemos discutir tanto o poder da Walmart como comprador quanto o poder dos clientes sobre a Walmart.

    o poder da Walmart enquanto comprador

    a Walmart é extremamente poderoso enquanto comprador. Tem um alcance enorme e atinge milhares de utilizadores finais. Ele também compra em grandes quantidades e controla como um cliente acessa as marcas e produtos que armazena. Isso significa que a Walmart pode ditar preços, prazos de entrega e qualidade do produto de seus fornecedores. Os fornecedores atendem a esta pressão, baseando suas operações perto da sede da Walmart e permitindo fácil acesso aos departamentos de compras da empresa para testar produtos e negociar termos. A Walmart pode facilmente mudar de fornecedores, o que dá à empresa poder adicional para ditar os Termos. Em certos casos, o Walmart também pode integrar-se verticalmente.

    há casos em que o Walmart terá menos poder e isso geralmente acontece em interações com vendedores grandes o suficiente para exercer influência significativa de seus próprios. Empresas como a Coca Cola, a Procter e a Gamble e a Unilever têm produtos que são directamente exigidos pelos utilizadores finais e que não podem ser facilmente substituídos.Em comparação, os compradores da Walmart têm uma influência moderada sobre as decisões da empresa. A conveniência e os custos mais baixos oferecidos pela loja significa que os compradores não vão facilmente mudar para um alternativo. Isto significa que as técnicas de preços são decididas pela empresa com pouca participação do consumidor final. Os consumidores podem exigir certas marcas ou produtos populares que reduzirão o poder da Walmart sobre esses fornecedores.

    Image credit: Wikimedia commons | Walmart Corporate under Attribution 2.0 Generic.

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