Siła przetargowa kupujących / Model Porter 'S Five Forces / spryt

siła przetargowa kupujących - Porters 5 forces

kupujący mają siłę przetargową, gdy są wystarczająco silni, aby móc wywierać zbiorową presję na firmy produkujące produkt lub usługę. Moc ta jest najwyższa, gdy kupujący są w stanie zebrać i kwoty dla dużego odsetka przychodów ze sprzedaży producenta lub gdy istnieje liczba dostawców dostarczających tego samego rodzaju product.In w tym artykule przyjrzymy się 1) rodzajom nabywców, 2) sile przetargowej nabywców, 3) czynnikom, które określają siłę nabywców, 4) zarządzaniu siłą przetargową nabywców i 4) przykładowi Walmart.

grupy kupujących

zanim firma będzie mogła stworzyć strategie obsługi różnych typów kupujących i ich potencjalnej mocy, należy zrozumieć różne typy kupujących. Zawsze istnieją różne typy kupujących i każdy musi być traktowany z uwzględnieniem ich unikalnego zachowania. W każdym segmencie rynku może istnieć pięć różnych grup nabywców:

innowatorzy: innowatorzy to niewielka grupa wczesnych nabywców. Ci ludzie są na bieżąco z branżą oraz aktualnymi i nadchodzącymi trendami i technologiami. Są pewni siebie i nie mogą się doczekać eksperymentowania z nowymi rzeczami. Jeśli produkt brzmi dla nich ekscytująco, będą go używać i wpływać na innych potencjalnych innowatorów, aby używać produktu, jak również. Jednak akceptacja i wykorzystanie produktu przez tę grupę może nie prowadzić do powszechnego trendu.

Adopterzy: drugim rodzajem nabywców są wcześni adopterzy. Ci ludzie dają przykład innym i są liderami opinii w danym segmencie rynku. Wypróbują nowy produkt, jeśli przyniesie im to znaczące korzyści. Będąc agentami zmian, zrozumieją produkt, zanim go przyjmą, a to prowadzi do wiarygodności ich referencji.

wczesna Większość: wczesna większość jest stosunkowo wolniejsza w testowaniu nowej oferty produktów. Zwykle przyjmą nowy produkt po akceptacji przez swoich rówieśników i po silnych referencjach od nich. Jest to bardziej praktyczna grupa ludzi, którzy niekoniecznie są podekscytowani nowym lub innowacyjnym.

Późna Większość: Grupa ta stanie się konsumentem produktu znacznie później w cyklu życia produktu, kiedy silniejsi nabywcy mogli już odkryć kolejny nowy produkt. Ich motywacją jest czekanie, aż ceny spadną, a produkt stanie się ugruntowany i znany na rynku z dowodem niezawodności i długowieczności.

Nadmierni tradycjonaliści: jest to ostatnia grupa, która weszła na rynek w odniesieniu do produktu. Ci ludzie czekają, aż ceny osiągną najniższy punkt, konkurenci wkroczyli na rynek i ugruntowali swoją pozycję, a produkt stał się koniecznym zakupem lub potrzebą. Do tego czasu produkt mógł stać się niemal przestarzały.

każda z tych grup nabywców ma inną potencjalną władzę nad dostawcą lub producentem i musi być zrozumiana i odpowiednio zarządzana.

osobowości kupujących

w grupach kupujących mogą występować różne zachowania kupujących. Większość z nich odpowiada różnym cechom grupy nabywców, ale może istnieć więcej niż jedno zachowanie w grupie. Niektóre z nich to:

wysoce zmotywowany Kupujący: wysoce zmotywowani kupujący są gotowi do natychmiastowego zakupu. Zazwyczaj są informowani i przeprowadzili własne szeroko zakrojone badania. Są kompetentni, chętni i zdolni do dokonania zakupu.

Poważny nabywca: chociaż ci kupujący poważnie myślą o potrzebie dokonania zakupu, nie spieszą się z tym. Często po raz pierwszy kupujący, będą chcieli rozważyć wszystkie swoje alternatywy i opcje, a następnie ocenić korzyści z każdego z nich.

Łowca Okazji: Łowca okazji chce dokonać zakupu, ale musi znaleźć dobrą ofertę, aby przekonać ich do faktycznie iść do przodu i kupić. Nie zawsze jest jasne, czy mają środki potrzebne do dokonania zakupu w pełnej cenie, czy po prostu lubią okazje.

Casual Looker: często ci ludzie mają wieczny nawyk przeglądania lub patrzenia. Mogą nie być w stanie pozwolić sobie na zakup lub nie chcą w tym momencie. Mogą jednak chcieć nadal rozważać swoje opcje.

typy kupujących firmy

zachowania kupujących mogą być różne w przypadku firm kupujących od firm. Ponieważ ci kupujący mają za zadanie pozyskiwanie materiałów lub produktów dla własnych firm, decyzje są podejmowane poważnie i po wielu rozważaniach. Ci kupujący często mogą uzyskać dużą część zysków dla firmy i mogą władać swoimi wpływami, aby zapewnić kontrolę. Niektóre rodzaje nabywców biznesowych mogą być:

The Number-Cruncher: opierając swoje decyzje na faktach i liczbach, Ci kupujący zbierają informacje i tworzą model dla rynku. Korzystając z tego modelu, zdecydują, kiedy kupić jaki produkt w jakiej cenie. Mogą również wykorzystywać swoje dane do wywierania presji w późniejszym czasie, w razie potrzeby.

Zastraszacz: wykorzystując swoją pozycję władzy, Ci kupujący mogą zmusić ich drogę do dobrej oferty od firmy. Mogą być wrogie lub głośne podczas negocjacji, a groźby mogą być szeroko stosowane. Celem jest zapewnienie dobrej oferty za pomocą wszelkich niezbędnych środków.

inżynier: Zwykle z technicznego lub badawczego zaplecza, ten kupujący będzie przede wszystkim zainteresowany tym, jak działa produkt. Szczegóły techniczne i cechy produktu będą miały duże znaczenie w ich dyskusjach i decyzjach.

mówca: ten kupujący uwierzy, że wie wszystko o rynku i jak to działa. Będą chcieli podzielić się tą wiedzą szeroko. Często ci ludzie mają silne pochodzenie w swoich dziedzinach, więc nie można ich w ogóle odrzucić. Ale konieczne staje się zrozumienie, co je podnieca i pomoc w kierowaniu wszelkimi rozmowami lub decyzjami.

siła przetargowa kupujących

silna grupa kupujących jest obecna na rynku, może znacząco wpłynąć na decyzje produktowe i sprzedażowe firmy. Największą siłą, jaką kupujący mogą wywierać, jest obniżanie cen, co z kolei wpływa na potencjał zysku. Nabywcy mogą również domagać się wyższej jakości usług lub produktów, a także zwiększyć konkurencyjność, zmuszając różne firmy do wojen cenowych. Wszystkie te czynniki ostatecznie obniżają atrakcyjność przemysłu poprzez obniżenie jego rentowności.

siła przetargowa kupujących będzie silna i potężna w zależności od:

charakterystyka rynku i jego warunki
procent przychodów ze sprzedaży zapewnia

czynniki, które określają siłę nabywców

czynniki, które wpływają na siłę nabywców istnieje kilka różnych warunków rynkowych, które określają, czy nabywcy będą mieli władzę, czy nie. Niektóre z tych czynników to:

koncentracja nabywców: gdy nabywcy są mniej liczni i bardziej skoncentrowani, mają większą władzę nad producentem. Przychody ze sprzedaży producenta będą zależeć od tych kilku klientów i nie będą oni w stanie zignorować żadnych żądań. Z drugiej strony, jeśli kupujący są szeroko rozpowszechnieni, ich działalność jest również mniejsza i łatwo je zignorować dla producenta.

procent sprzedaży: inną kartą przetargową dla nabywcy lub grupy nabywców jest ilość działalności dają producentowi. Jeśli procent sprzedaży od jednego kupującego jest znaczący, producent nie będzie chciał ryzykować utraty działalności.

produkty niezróżnicowane: Jeśli producent sprzeda standardowy lub niezróżnicowany produkt, wówczas Zazwyczaj będzie miał potencjalne zagrożenie, że kupujący zmieni producenta. Jeśli jest wielu producentów dostarczających ten sam rodzaj produktu, nabywca będzie miał możliwość zbadania możliwości.

koszt przełączania: jeśli koszty przełączania są niskie dla kupującego, wszelkie niezadowolenie z producenta lub produktu doprowadzi do utraty działalności, ponieważ kupujący będzie w stanie znaleźć alternatywę przy minimalnych kłopotach i niedogodnościach.

Zagrożenie integracji: Jeśli pojawią się możliwe zagrożenia ze strony kupującego, to producent będzie miał mniej mocy. Oznacza to, że mogą rozpocząć produkcję tego, co kupują we własnym zakresie, lub faktycznie nabyć producenta.

informacja: Jeśli kupujący mają pełne informacje na temat działań producentów i ich rzeczywistych kosztów, będą mogli zażądać od producenta lepszych cen.

wrażliwość cenowa: jeśli kupujący są wrażliwi na zmiany cen i mogą wstrzymać zakup, producent nie będzie mógł zignorować ich żądań.

dostępne substytuty: jeśli na rynku jest wiele substytutów lub alternatyw, kupujący będą mieli wiele możliwości zmiany i rozejrzenia się, dzięki czemu ich władza nad producentami będzie znaczna.

analizując siłę przetargową kupujących

wchodząc na rynek, wprowadzając na rynek nowy produkt lub w odpowiedzi na zmianę trendów rynkowych, firma może zadać następujące pytania, aby zrozumieć i przeanalizować siłę swoich Kupujących:

kim są potencjalni nabywcy?
ile ich jest?
jaki jest ich poziom wiedzy na temat łańcucha wartości?
co jeśli ich dostęp do danych i badań?
jak wrażliwi są na względy cenowe?
czy cenią sobie lojalność wobec marki?
Czy możemy tworzyć lojalność wobec marki i różnicowanie produktów?
czy mogą przełączyć się na alternatywny produkt lub firmę?
czy mogą przenieść się do zastępstwa w innej branży?
czy kupują hurtowo?
czy często kupują?
czy są jakieś możliwe koszty zmiany, które mogą utrudnić zmianę producentów?

zarządzanie siłą przetargową nabywców

oczywiste jest, że w pewnych sytuacjach i na rynkach nabywcy mogą mieć znaczną władzę nad producentami. Ale producenci mogą podjąć kroki w celu zarządzania tą mocą i zminimalizowania ryzyka związanego z silnymi nabywcami. Pomoże to utrzymać, a nawet zwiększyć rentowność przemysłu.

Ochrona biznesu przed silnymi nabywcami

chociaż nie zawsze jest to łatwe, firma może podjąć kroki, aby przeciwdziałać wzrostowi silnych nabywców. Te kroki mogą obejmować:

Wyróżnij produkt: kluczem jest tutaj zbudowanie unikalnej propozycji sprzedaży produktu, aby stało się to niezbędne dla kupującego. Może to być cecha lub korzyść, która nie jest dostępna w konkurencyjnych produktach lub możliwych zamiennikach. Pomoże to wyrównać pozycję zarówno kupującego, jak i Sprzedającego w procesie negocjacji. Sprzedawca chce biznes i kupujący chce korzyści, które są unikalne dla produktu.

Low Cost Leadership: Inną możliwą strategią dla firmy jest zmniejszenie własnych kosztów produkcji i działalności, aby zaoferować kupującemu najniższą możliwą cenę. Niebezpieczeństwo polega tutaj na zbyt niskim poziomie i uszkodzeniu własnego biznesu w dłuższej perspektywie. Chociaż ten poziom zaangażowania w model niskich kosztów może wygrać biznes w krótkim okresie, w dłuższej perspektywie firma może nie być w stanie przetrwać.

wybór łatwych do obsługi klientów: jeśli baza klientów jest droga do obsługi, producent nie będzie w stanie zaoferować konkurencyjnych cen. W takim przypadku lepiej jest obsługiwać mniejszą bazę klientów, która jest łatwo dostępna i mniej kosztowna w obsłudze.

ustal ceny Walk Away: chociaż nie zawsze jest to możliwe, dobrym pomysłem dla firmy może być ustalenie minimalnego poziomu ceny, który nie zostanie przekroczony bez względu na to, czego żąda kupujący. Nie pozwoli to Kupującemu na ciągłe stawianie żądań, ponieważ zrozumie, że pewien poziom nie zostanie przekroczony. Chociaż istnieje niebezpieczeństwo utraty klientów tutaj, jeśli produkt jest generyczny, ale jeśli kupujący chce utrzymać związek będzie, porozumienie może być osiągnięte z korzyścią dla obu stron.

oferuj tylko pożądane korzyści: często firma może wydawać zasoby na rozwijanie i oferowanie funkcji i korzyści, których klient może nie potrzebować, nie wiedzieć lub jest obojętny. W takich przypadkach koszty mogą zostać zmniejszone i tylko te korzyści i funkcje, które przekładają się na sprzedaż i zadowolonych klientów. Dodatkowe korzyści mogą być oferowane za dodatkową opłatą tylko wymagającym klientom.

Integracja Forward: jeśli nabywca lub grupa nabywców staje się trudne do zarządzania, to może być w interesie, jeśli dostawca do integracji forward I konsolidacji łańcucha wartości. Spowoduje to zmianę dynamiki kupującego sprzedającego i postawi je w bezpośredniej konkurencji ze sobą.

wybór odpowiednich nabywców

często producenci mogą podjąć decyzję o wyborze, Z kim robić interesy. W takich przypadkach firma może wybrać tych klientów, którzy staną się partnerami, a nie wymagającymi klientami. Niektóre przypadki, w których może się to zdarzyć, obejmują:

Wybierz kupujących, którzy cenią jakość i niezawodność produktu i jego dostawy powyżej ceny. Ci ludzie nie będą naciskać na koszty i ceny, a zamiast tego pracować nad zapewnieniem, że dostarczony produkt jest na szczycie linii
Wybierz nabywców, dla których produkt odgrywa istotną rolę w montażu ich ostatecznej oferty. Lub, gdy dostarczony element stanowi ważną część ich własnego portfolio produktów.
Wybierz nabywców, których użytkownicy oczekują produktu producenta . Może to być konieczność dla procesorów Intela w laptopach na przykład. Presja użytkownika końcowego sprawi, że firma w środku nie stanie się zbyt wymagająca w stosunku do producenta.
Wybierz kupujących, którzy wymagają dostosowania, które może zapewnić tylko producent.
Wybierz kupujących, których klienci również będą skłonni zapłacić wyższą cenę. Oznacza to, że cały łańcuch wartości łatwo wchłonie wzrost kosztów.
Wybierz kupującego, który nie ma wiedzy technicznej, aby zrozumieć szczegóły produkcji. Może to być nieetyczna praktyka, ponieważ może istnieć możliwość oszukania kupującego, aby uwierzył, że produkt kosztuje więcej niż w rzeczywistości.

przykład siły przetargowej kupujących-WALMART

firma

Amerykański międzynarodowy sklep detaliczny, Walmart prowadzi duże sklepy dyskontowe i magazyny. Firma została założona w 1963 roku i posiada ponad 11 000 sklepów w 27 krajach działających pod aż 55 różnymi markami. Niektóre z tych innych marek to Asda w Wielkiej Brytanii, Seiyu w Japonii i najlepsza cena w Indiach.

przy ocenie siły przetargowej nabywców w kontekście Walmart należy wziąć pod uwagę dwa aspekty. Sama firma jest ogromnym nabywcą dużej i różnorodnej liczby produktów od wielu różnych producentów i dostawców. Ponadto sprzedaje tysiące indywidualnych konsumentów końcowych tych produktów. W związku z tym możemy omówić zarówno moc Walmart jako kupującego, jak i moc klientów nad Walmartem.

Siła Walmart jako kupującego

Walmart jest niezwykle potężny jako kupujący. Ma ogromny zasięg i dociera do tysięcy użytkowników końcowych. Kupuje również w dużych ilościach i kontroluje, w jaki sposób Klient uzyskuje dostęp do marek i produktów, które magazynuje. Oznacza to, że Walmart może dyktować ceny, terminy dostaw i jakość produktów od swoich dostawców. Dostawcy zaspokajają tę presję, opierając swoją działalność w pobliżu siedziby głównej Walmart i umożliwiając łatwy dostęp do działów zakupów firmy w celu testowania produktów i negocjowania warunków. Walmart może łatwo zmienić dostawców, co daje firmie dodatkową moc dyktowania warunków. W niektórych przypadkach Walmart może również integrować się pionowo.

zdarzają się przypadki, w których Walmart będzie miał mniejszą moc i zwykle dzieje się tak w interakcjach ze sprzedawcami na tyle dużych, że mają znaczący wpływ na ich własne. Firmy takie jak Coca Cola, Procter and Gamble i Unilever mają produkty, które są bezpośrednio wymagane przez użytkowników końcowych i nie mogą być łatwo zastąpione.

Siła kupujących Walmart

dla porównania, kupujący Walmart mają umiarkowany wpływ na decyzje firmy. Wygoda i niższe koszty oferowane przez sklep oznaczają, że kupujący nie będą łatwo przełączyć się na alternatywę. Oznacza to, że o technikach ustalania cen decyduje firma przy niewielkim wkładzie konsumenta końcowego. Konsumenci mogą żądać pewnych popularnych marek lub produktów, które zmniejszą moc Walmart nad tymi dostawcami.

Źródło zdjęcia: Wikimedia commons / Walmart Corporate under Attribution 2.0 Generic.

44 akcje

siła przetargowa kupujących | Model Porter’ s Five Forces